【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
◆ 學員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征； ◆ 讓學員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道； ◆ 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧； ◆ 讓學員能運用投資組合調整策略對客戶的投資組合進行有效管理； ◆ 讓學員認識資產配置的重要性，并運用資產配置的方法與策略為客戶制定合理的資產配置方案；

 課程導入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：客戶經營篇
案例導入：方老師的財富管理遭遇
一、客群分類的價值
1. 提供更具價值的服務
2. 提供更具針對性的服務
3. 增強客戶粘性
4. 提升轉介客戶
案例分析：某銀行高凈客戶的禮遇
二、高端客群特征分析
1. 高端客群的“形”與“魂”
2. 四類高端客群畫像特征分析
課程工具：四類高端客群畫像特征分析表
三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型
1. 傳統(tǒng)分類模型
2. 基于大數據分類模型
3. 基于農行客戶分類模型與畫像
課堂互動：畫出小組的理想客戶畫像
四、高端客群開發(fā)與經營分析
1. 高端客戶開發(fā)技巧
1）高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
2）高端客戶在哪里？
a高端會所
b各類商會
c名車車友會
d行業(yè)協(xié)會
e其他渠道
2. 高端客戶溝通技巧
3. 影響一生的十種人脈
互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關鍵人脈關系

第二講：需求挖掘篇
互動：針對目前2020全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、高端客群理財需求分析
1. 品質生活需求
1）保護幼子
2）品質生活
3）跨境移民
4）高端養(yǎng)老
2. 財富增值需求
1）投資理財
3. 財富保全需求
1）資產保全
2）稅務籌劃
3）CRS規(guī)劃
4）婚姻財產
5）家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析：周先生的財務困惑是什么?
四、客戶喜歡的十個理由
互動：小組討論，自己最佳實踐案例
五、高端客戶關系維護
1. 情感維護
2. 產品維護
3. 附加值維護
4. 服務四化

第三講：資產配置實戰(zhàn)技巧篇
一、資產配置的藝術
1. 資產配置的本質是風險管理
2. 資產配置是獲得穩(wěn)定收益的保證
3. 高端客戶財富管理3.0版悄然襲來
思考：醫(yī)生是如何“賣藥”的？
二、資產配置的步驟
1. 問診——收集客戶信息
2. 把脈——分析客戶現(xiàn)況
3. 講思路——明確客戶目標
4. 開藥方——制定規(guī)劃方案
5. 復診——方案效果評估
案例分析：王先生家庭資產配置分析
三、資產配置的方法
1. 風險屬性法及案例分析
2. 目標時間法及案例分析
3. 需求組合法及案例分析
4. 內部收益率法及案例分析
5. 標準普爾法及案例分析
四、資產配置的策略
1. 國內資產與海外資產的配置
2. 實物資產與金融資產的配置
3. 固定收益與成長性資產配置
4. 核心與衛(wèi)星資產配置
案例討論：廣州張老板的資產配置有何不妥？
五、投資組合的調整策略
1. 買入并持有策略
2. 定期定額策略
案例分析：杜教授的定投啟示
3. 固定比例策略
4. 戰(zhàn)術性策略
案例分析：富國醫(yī)療保健基金的不同調整策略比較
思考討論：目前行情下如何選擇最佳策略？
六、綜合案例分析：周先生資產配置方案建議書

第四講：實戰(zhàn)演練與點評
演練方式：理財經理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
1. 客戶需求分析
2. 方案設計與陳述表達
3. 商務禮儀
4. 現(xiàn)場異議處理
5. 營銷促成溝通等整體觀察
演練點評：
1. 小組互評
2. 老師點評
3. 評選優(yōu)秀方案予以獎勵

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規(guī)劃師

國家理財規(guī)劃師高級考評員

國家理財規(guī)劃師首席講師

理財規(guī)劃管理實戰(zhàn)專家

《經濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務公司丨銷售經理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現(xiàn)任：廣東財經大學丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經大學學報》等公開發(fā)表學術論文等20余篇。

● 20年高校教學經驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規(guī)劃》、《金融理財實務》、《個人理財理論與實務》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規(guī)劃大賽的指導老師，共獲獎數超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規(guī)劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導教師獎；多年來指導學生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業(yè)集團講授《理財專業(yè)技能》、《綜合理財規(guī)劃案例分析》、《金牌理財規(guī)劃師的煉成術》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規(guī)劃師的煉成術》廣受學員歡迎，累計授課次數高達285場，受訓總人數超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務公司近10名客戶提供理財規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規(guī)劃師培訓及集團員工業(yè)務培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，增長了公司30%的業(yè)績量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規(guī)劃師的煉成術》，合計課程場次達200多場，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導》（7場）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進行銀行從業(yè)資格考試輔導（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問（經理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產分配傳承規(guī)劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規(guī)劃師系列：

《金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運用》

《理財經理理財規(guī)劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經營與資產配置實戰(zhàn)技巧》

《綜合理財規(guī)劃與案例分析》

• 批量營銷中整村授信實戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準備一、客戶經理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

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• 戰(zhàn)無不勝——銀保效能實戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務客戶與相關案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經營工作時，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實戰(zhàn)技巧與績效產能的提升，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從產品和服務、獲客和經營、運營和支撐三方面入手結合經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結，具體掌握技巧技能，實現(xiàn)完善體系、歷練團隊..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負債（線上理財與傳統(tǒng)理財）3. 資產（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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