【培訓(xùn)對(duì)象】
B2B營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加對(duì)客戶的溝通談判能力，熟練掌握客戶的銷售流程，客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？ 企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的業(yè)務(wù)管理者，通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提升業(yè)務(wù)管理人員的專業(yè)化、職業(yè)化營(yíng)銷管理能力，強(qiáng)化營(yíng)銷功底及客戶關(guān)系的維護(hù)能力，提高客戶的滿意度，增強(qiáng)客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。

 理論知識(shí)方面
1、B2B的解決方案式營(yíng)銷
2、客戶開發(fā)十大思維
3、SPIN模式的運(yùn)用
4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判
6、談判中常用的工具 ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求
2、學(xué)會(huì)如果高效與客戶溝通談判
3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
4、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹
5、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
6、如何唱白臉紅臉
7、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
8、談判中的壓價(jià)方法
9、簽約成交的4321法
10、解除客戶抗拒的十種方式
11、客戶成交的22種方法
12、招投標(biāo)實(shí)操技能
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章 營(yíng)銷的主要流程與方法
1.營(yíng)銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運(yùn)用
4)提升的客戶績(jī)效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶信任感建立的方法
8.客戶成交的22種方法
9.B2B客戶關(guān)系管理
10.精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法
第二章：客戶價(jià)值評(píng)估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1.客戶數(shù)據(jù)分析
2.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3.增加互動(dòng)的技巧
4.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
5.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
6.客戶畫像的方法
7.客戶畫像后的RFM分析法
8.客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9.建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶價(jià)值評(píng)估維度指標(biāo)
1.現(xiàn)在價(jià)值
利潤(rùn)價(jià)值
銷量?jī)r(jià)值
服務(wù)成本價(jià)值
2.未來價(jià)值
3.社會(huì)價(jià)值
三、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1.RFM模型
2.CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
投入成本低
投入成本低
目前利潤(rùn)高
目前利潤(rùn)低
未來利潤(rùn)高
未來利潤(rùn)低
3.客戶社交價(jià)值模型
客戶社交活躍度模型
顧客影響力模型
4.確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
5.客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
五、客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1.客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2.客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3.客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷

第三章：客戶需求挖掘與SPIN銷售法
一、SPIN銷售法

1、SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的。
有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，
有關(guān)問題的提問(Problem Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿，
有關(guān)影響之提問(Implication Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果。
有關(guān)需求與回報(bào)之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對(duì)于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段，
2、SPIN營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：
開場(chǎng)啟動(dòng)階段；
調(diào)研交流階段；
能力展示階段；
買賣承諾階段。
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
第四章 客戶溝通的方法技巧
1.提問的常見類型
2.業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1)暖場(chǎng)類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
1.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 1.2.3.我們會(huì)聽嗎？
4.我們會(huì)說嗎?
5.我們會(huì)問嗎？
6.客戶行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調(diào)的分析與判斷
5)客戶公司地位的判斷
6)客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1)猶豫不決型客戶
2)脾氣暴躁型的客戶
3)沉默寡言性的客戶
4)節(jié)約儉樸型的客戶
5)虛榮心強(qiáng)的客戶
6)貪小便宜型的客戶
7)滔滔不絕型客戶
8)理智好辯型客戶
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感
1)營(yíng)銷人員的“精氣神”
2)營(yíng)銷人員穿著與儀容
3)營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4)語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5)守時(shí)守信信
6)證人與證言
7)專業(yè)性的體現(xiàn)
8)輔助資料和工具
9)信任感的具體體現(xiàn)
10)提問中遵循的FCOUS提問法
11)工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12)工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五章 ：如何與客戶建立信任感
1.營(yíng)銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷人員穿著與儀容
4.營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
6.客戶的CLV分析法，
第六章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第七章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第八章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
2.什么是解決方案式銷售
3.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4.解決方案式銷售的特點(diǎn)
5.解決方案式銷售的核心步驟
6.如何提高客戶利潤(rùn)
7.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
8.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
9.解決方案式銷售的要素
10.解決方案式銷售操作過程
11.使買方說得更多
12.使買方更能理解你
13.使買方遵循你的邏輯去思考
14.使買方進(jìn)行有利于你的決策
15.解決方案式銷售的基本要素
16.解決方案式銷售的流程
17.解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
18.解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營(yíng)狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
。。。
第九章：解決方案式營(yíng)銷的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第一章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.人生無處不談判
3.商務(wù)談判的價(jià)值
4.商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5.談判中易犯的錯(cuò)誤
6.談判的本質(zhì)
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生意。
第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)角色的分配
3.談判中的三種評(píng)估
4.評(píng)估中常用的工具
1)SWORT
2)魚刺骨分析法
3)多因素評(píng)估法
4)關(guān)鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評(píng)估談判對(duì)手
9.談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1.專業(yè)的行為表現(xiàn)
2.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對(duì)方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4.將面對(duì)的難題及其解決方法
5.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6.什么時(shí)候應(yīng)該說“NO”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，

第三章：商務(wù)談判的議價(jià)
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3.如何把握讓價(jià)的尺度？
4.讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6.如何幫客戶下決定
7.案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8.工具：SPIN營(yíng)銷法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章：客戶行為的心理分析
1.商務(wù)談判中的客戶 “心理學(xué)”
2.眼神的分析與判斷
3.面部表情的分析與判斷
4.肢體語言的解讀
5.語氣語調(diào)的分析與判斷
6.客戶公司地位的判斷
7.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
課堂互動(dòng)：肢體語言在談判中的運(yùn)用
第五章：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
課堂互動(dòng)：不同客戶的對(duì)策
第六章：如何建立信任感
1.營(yíng)銷人員的“精氣神”
2.營(yíng)銷人員穿著與儀容
3.營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5.守時(shí)守信信
6.證人與證言
7.專業(yè)性的體現(xiàn)
8.輔助資料和工具
9.信任感的具體體現(xiàn)
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動(dòng)：個(gè)人形象如何塑造
第七章：客戶成交
1.樣板客戶的展示
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.賣產(chǎn)品不如賣方案
6.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
7.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號(hào)
10.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。。。
9、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章 客戶的相處之道管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價(jià)怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營(yíng)銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
9.應(yīng)收賬款的管理
10.合同文本的規(guī)范問題
課堂互動(dòng)：顧問式方案的PIP數(shù)值提取
第九章：客戶經(jīng)理勝任力模型
1.見微知著的能力
2.數(shù)據(jù)分析的能力
3.慧眼識(shí)人的能力
4.調(diào)動(dòng)資源的能力
5.寫方案的能力
工具：向客戶的八大輸出
案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買力分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：996  

  

• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1225  

  

• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷及社群營(yíng)銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1225  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營(yíng)銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對(duì)數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和?chǔ)存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷利器。阿里巴巴掌握了中國(guó)人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

  ￥22,300   元/ 天

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  課程背景：全球幾十億計(jì)的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲(chǔ)成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價(jià)值有限，無法為企業(yè)營(yíng)銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷人員面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

   

  第一講：營(yíng)銷誤區(qū)篇一、什么是營(yíng)銷核心誤區(qū)論點(diǎn)：銷售就是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年?duì)I業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營(yíng)銷策略既費(fèi)時(shí)、又費(fèi)力、還費(fèi)錢呢》..

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