【培訓(xùn)對(duì)象】
商務(wù)談判是營(yíng)銷人員的基本技能，在營(yíng)銷的工作中談判無處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的商務(wù)談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時(shí)代是圍繞公司的產(chǎn)品和服務(wù)來開展銷售及商務(wù)談判的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，現(xiàn)在是客戶主張權(quán)利的時(shí)代，所以，我們必須以客戶的需求為導(dǎo)向。 在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，商務(wù)談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過程控制，提高客戶成交率。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的綜合素質(zhì)，掌握客戶談判的基本技能， 談判目標(biāo)把握 談判簽約事項(xiàng) 價(jià)格談判的策略 談判過程把控 設(shè)計(jì)商務(wù)談判招標(biāo)的過程，本課程還包括：客戶的資信管理、應(yīng)收賬款管理、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。

 第一章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.人生無處不談判
3.商務(wù)談判的價(jià)值
4.商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5.談判中易犯的錯(cuò)誤
6.談判的本質(zhì)
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生意。
第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)角色的分配
3.談判中的三種評(píng)估
4.評(píng)估中常用的工具
1)SWORT
2)魚刺骨分析法
3)多因素評(píng)估法
4)關(guān)鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評(píng)估談判對(duì)手
9.談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1.專業(yè)的行為表現(xiàn)
2.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對(duì)方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4.將面對(duì)的難題及其解決方法
5.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6.什么時(shí)候應(yīng)該說“NO”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，

第三章：商務(wù)談判的議價(jià)
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3.如何把握讓價(jià)的尺度？
4.讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6.如何幫客戶下決定
7.案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8.工具：SPIN營(yíng)銷法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章：客戶行為的心理分析
1.商務(wù)談判中的客戶 “心理學(xué)”
2.眼神的分析與判斷
3.面部表情的分析與判斷
4.肢體語言的解讀
5.語氣語調(diào)的分析與判斷
6.客戶公司地位的判斷
7.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
課堂互動(dòng)：肢體語言在談判中的運(yùn)用
第五章：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
課堂互動(dòng)：不同客戶的對(duì)策
第六章：如何建立信任感
1.營(yíng)銷人員的“精氣神”
2.營(yíng)銷人員穿著與儀容
3.營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5.守時(shí)守信信
6.證人與證言
7.專業(yè)性的體現(xiàn)
8.輔助資料和工具
9.信任感的具體體現(xiàn)
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動(dòng)：個(gè)人形象如何塑造
第七章：客戶成交
1.樣板客戶的展示
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.賣產(chǎn)品不如賣方案
6.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
7.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號(hào)
10.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。。。
9、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章 客戶的相處之道管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價(jià)怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營(yíng)銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
9.應(yīng)收賬款的管理
10.合同文本的規(guī)范問題
課堂互動(dòng)：顧問式方案的PIP數(shù)值提取
第九章：客戶經(jīng)理勝任力模型
1.見微知著的能力
2.數(shù)據(jù)分析的能力
3.慧眼識(shí)人的能力
4.調(diào)動(dòng)資源的能力
5.寫方案的能力
工具：向客戶的八大輸出
案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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