【培訓對象】
大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務人員

【培訓收益】
深入了解客戶觸點管理與關鍵時刻銷售技巧方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項目 在銷售過程中抓住客戶觸點，制造客戶適宜的緊迫感，創(chuàng)造新需求，更多地掌控局面 學習如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次 提高銷售的競爭區(qū)分能力，提高客戶的滿意度和忠誠度。

一、觸點營銷-關鍵時刻銷售技巧
高價值觸點對話銷售技巧的產生背景
客戶需求不明顯積極
客戶需求不強烈迫切
客戶需求內部很難推動
提升客戶觸點的價值感知度
關鍵時刻銷售技巧的意義
喚醒客戶的沉睡需求
激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新
提升客戶的競爭優(yōu)勢
關鍵時刻銷售技巧的邏輯
尋找客戶內在改變源
借力打力，從內部突破
通過達成內部共識，幫助客戶化解決策風險
關注幾個重要觸點
客戶如何描述自己
客戶如何評論產品
客戶對需求的想法
客戶猶豫不決的顧慮
接觸客戶購買過程中的三個重要角色
接待中心，打開客戶的大門
不滿意中心，需求的根本來源
決策中心，項目的加速點
分析客戶信息的四個視角
個人-利益
部門-政治
當下-緊迫問題
未來-戰(zhàn)略問題
工具：關鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、
活動：小組討論、案例分析、角色扮演、練習
案例： 思科 華為
二、建立洞察力，引領客戶思路，制造客戶新需求
如何建立客戶洞察力
基于對客戶資料搜集
基于對客戶戰(zhàn)略的敏感
基于對客戶運行中的弱點
基于行業(yè)的變化趨勢
制造客戶的緊迫觸點
和正確的人對話，把銷售的話題引入緊迫性壓力
客戶新需求的起點源
在客戶的痛點上制造緊迫壓力
客戶緊迫感的三個測試程度
過度緊張
適宜的緊張度
客戶不為所動
制造客戶緊迫觸點的途徑
方向
提醒客戶，他們真正的目標是什么？
如果他們的競爭對手制定類似的決策？
流程
他們現(xiàn)有運行流程中的漏洞是什么？
能否通過改進決策步驟而優(yōu)化流程？
他們如何能加快改進速度？
成本
他們放慢步伐將付出什么代價？
如果客戶不采取措施，將會對他們的目標產生哪些不利的影響
改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念
不與客戶認知爭辯
客戶認知價值地圖分解
導向我們的解決方案
工具：客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導矩陣
結合實際的討論和演練
案例：安捷倫 百度三一重工
三、量身定制，引起共鳴
嘗試提供增值服務的六個方向
降低成本
增加收入
管理風險
改善最終用戶體驗/客戶體驗
提高業(yè)務價值/創(chuàng)造價值
幫助客戶推動創(chuàng)新
如何做到差異化的溝通
客戶的人際溝通風格
提問與傾聽的技巧
如何與客戶建立信任
工具：客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型
結合實際的討論和演練
案例：思科 安捷倫
四、掌控全局
如何推進項目進程
來自內部關鍵人的支持
化解決策中的顧慮風險
應對客戶的抗拒
面向高層的有力推進陳述
如何激發(fā)客戶采取行動
常用的促單技巧
工具：變革藍圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進技巧
結合實際的討論和演練
案例： SAP 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
結合具體實踐的綜合演練
反饋互動。老師點評
有效行動的5C原則
工作規(guī)劃表與行動計劃表
培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：工作規(guī)劃表、行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統(tǒng)擔任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負責全國大客戶綜合業(yè)務的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務部門與業(yè)務支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執(zhí)行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監(jiān)