【培訓(xùn)對(duì)象】
一線營(yíng)銷人員、大客戶銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握SPIN發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用 掌握與四類客戶溝通技巧 熟練掌握FABE法則

一：顧問(wèn)式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例
客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（對(duì)方做的如何？） 【案例】巧妙推銷的福田電工
客戶自己，與健康相關(guān)（利潤(rùn)，銷售額，事故率降低...）
2、四種類型的客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無(wú)欲無(wú)求、自以為是 【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問(wèn)式銷售的精髓 【案例】久保田的銷售策略
4、顧問(wèn)式銷售的四階段
開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

二：SPIN在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用
1、提問(wèn)的重要性
2、SPIN的起源和三原則 工具：銷售登記表
客戶說(shuō)的多、銷售很會(huì)問(wèn)、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
3、如何理解SPIN的銷售模式
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷售
4、SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員
練習(xí)：工具：銷售訪談表

三：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對(duì)投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

四：客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的溝通
2、與老虎型客戶的溝通
3、與貓頭鷹型客戶的溝通
4、與考拉型客戶的溝通
5、不同類型的客戶溝通策略

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃 

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)