【培訓對象】
保險代理人

【培訓收益】
● 讓學員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設計，明確養(yǎng)老險未來銷售的方向 ● 掌握本公司養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略 ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結合產(chǎn)品做銷售轉化 ● 讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧

 課程背景：

我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

 課程方式：講授、政策解讀、案例及場景話術訓練

 

課程大綱

第一講：從養(yǎng)老保險的頂層設計判斷銷售方向

一、什么是中國式養(yǎng)老保險

1. 全民參保

1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險

2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險

解讀：十九大報告

2. 宏觀定位

1）保基本

2）廣覆蓋

3）多層次

4）可持續(xù)

解讀：《社會保險法》

3. 世界上的三種養(yǎng)老模式

1）稅費合一的養(yǎng)老模式

2）全公民個人承擔模式

3）治理烏拉圭模式

二、我國養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑

1. 社保結余發(fā)展不平衡及應對策略

1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險基金可支付月數(shù)不平衡

2）七省社保養(yǎng)老保險收不抵支

3）國家應對措施

解讀：中國社會保障發(fā)展報告（2016）

2. 人口老齡化

1）我國成為未富先老的國家

2）撫養(yǎng)比全國平均2.8

3）社保養(yǎng)老替代率低下

4）延遲退休的無奈

解讀：中國社會保障發(fā)展報告（2016）

解讀：漸進式延遲退休年齡

三、統(tǒng)賬結合養(yǎng)老保險的頂層設計

1. 兩種制度的比較

1）現(xiàn)收現(xiàn)付制

2）基金積累制

解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問

解讀：國發(fā)【2005】38號文件養(yǎng)老金計發(fā)辦法

2. 我國退休養(yǎng)老金的試算方法

課堂練習：您能在社保拿多少養(yǎng)老金？

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險不可替代的養(yǎng)老價值

1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法

2）商業(yè)養(yǎng)老保險的補充方法

3）社保是基礎，商保是補充，缺一不可

四、從國家形勢預判銷售方向

1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀：《國務院辦公廳關于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見》

解讀：個稅遞延型養(yǎng)老保險

2. 金融環(huán)境的變化

1）金融行業(yè)迎來“新格局”

2）客戶投資心態(tài)的變化

3. 監(jiān)管體制下更高層次的競爭

1）保險業(yè)的供給側結構性改革

2）金融門戶大舉開放競爭將多元化

3）高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險沖擊

4）業(yè)務員應把握轉型期，穩(wěn)步練內功

5）掌握立于不敗之地的保險銷售方法

 

第二講：養(yǎng)老險客戶的需求判斷及銷售重點

一、客戶的養(yǎng)老需求是什么？

1. 足夠的錢

2. 豐富的情

3. 細致的愛

案例：朱大爺從高峰到低谷的人生啟示

二、滿足客戶養(yǎng)老需求的難點是什么？

1. 管不住自己，控制不了別人

2. 養(yǎng)老金儲備的三大原則

3. 多種養(yǎng)老儲備方式的比較

4. 阻礙養(yǎng)老金儲備的罪魁禍首

案例：唐山老人在北京謀生的遭遇

三、養(yǎng)老險銷售的重點

1. 幫客戶存住錢

2. 管住客戶亂花錢

3. 給客戶一定確定的未來

 

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷售策略

一、客戶買養(yǎng)老金究竟關注什么？

1. 交多少錢

2. 什么時候領錢

3. 領多少錢

二、我們銷售養(yǎng)老金的核心

1. 解決客戶三大問題

2. 履行保險顧問三大責任

3. 掌握公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品功能及優(yōu)勢

解讀：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢

解讀：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計劃書設計優(yōu)勢

三、養(yǎng)老銷售實操模擬訓練

注：模擬市場真實客戶情況設計場景，訓練業(yè)務員根據(jù)客戶情況設計養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉化成銷售行為，拉動訪量。

 

第四講：不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧

一、養(yǎng)老險客戶經(jīng)營銷售策略

1. 最大限度儲備客戶

2. 做好客戶定位與分類

3. 客戶銷售分析四步法

案例：養(yǎng)羊的哲學

二、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（24-35）

1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)

1）我不缺努力，但我公私?jīng)芪挤置?/span>

2）我精打細算，但我注重生活品質

3）我期盼未來，但我更喜歡當下樂

2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先理解再溝通

2）做導師助其成長

3）成長賺錢大于一切

場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練

三、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-50）

1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)

1）投資上：厭惡風險，希求收益最高

2）工作上：有所保留，希望多金高位

3）生活上：有老有小，講求品質平衡

2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）直接導入需求

2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導

3）養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架

場景訓練：中年人銷售邏輯及話術訓練

四、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（50-70）

1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)

1）今天我賺到的未必是老來所擁有的

2）今天所擁有的未必能傳承給下一代

3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的

2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先走心，再走財

2）共情式溝通方式的核心

3）小錢做養(yǎng)老，大錢要傳承

場景訓練：中老年人銷售邏輯及話術訓練

10余年保險理財風險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發(fā)培訓27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務員進行產(chǎn)品銷售技能培訓，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規(guī)劃實操》

《“年金+萬能”產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《終身壽險類年金險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《全產(chǎn)品配置實戰(zhàn)銷售訓練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準營銷訓練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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