【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
● 營(yíng)銷產(chǎn)品之前先學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己 ● 分析老客戶維護(hù)的盲區(qū)和關(guān)鍵點(diǎn) ● 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷技能 ● 提升優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理能力

 第一講：真誠(chéng)營(yíng)銷自我顯魅力

一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)

1. 銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)

2. 不同的心態(tài)決定不同的人生

二、似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切

1. 熱情是一種力量

2. 讓熱情升溫

三、誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷之本

1. 獲得客戶信賴的秘方

2. 大誠(chéng)信，小技巧

四、豐富的知識(shí)——知識(shí)就是力量

1. 行業(yè)基本知識(shí)

2. 職業(yè)輔助知識(shí)

五、高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷時(shí)代

1. 職業(yè)營(yíng)銷

2. 魔鬼營(yíng)銷

六、良好的習(xí)慣——習(xí)慣成自然

1. 好習(xí)慣靠培養(yǎng)

2. 習(xí)慣引領(lǐng)工作

七、穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂(lè)進(jìn)口袋

1. 自我情緒控制法

2. 不能打開(kāi)的“潘多拉魔盒”

 

第二講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、客戶維護(hù)目前存在的盲區(qū)

1. 個(gè)性化服務(wù)較少，被動(dòng)服務(wù)較多

2. 客戶定位、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不合理

3. 缺乏一套有效的過(guò)程管理機(jī)制

4. 重要客戶過(guò)度經(jīng)營(yíng)，潛在客戶忽略經(jīng)營(yíng)

5. 中高端客戶易流失，忠誠(chéng)度不高

二、客戶分層分級(jí)管理與維護(hù)

1. 一級(jí)客戶—保姆式維護(hù)

2. 二級(jí)客戶—跟蹤式維護(hù)

3. 三級(jí)客戶—售后式維護(hù)

4. 四級(jí)客戶—批量式維護(hù)

三、存量客戶維護(hù)方式

1. 售后服務(wù)

2. 財(cái)富診斷

3. 情感關(guān)懷

4. 客戶活動(dòng)

四、存量客戶資產(chǎn)提升（升V計(jì)劃）

1. 禮品拉動(dòng)

2. 沙龍帶動(dòng)

3. 產(chǎn)品發(fā)動(dòng)

4. 服務(wù)行動(dòng)

五、休眠客戶激活的五輪步驟

1. 建立聯(lián)系

2. 建立信任

3. 獲取信息

4. 邀約到訪

5. 產(chǎn)品推薦

 

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷技能

一、銷售前的準(zhǔn)備

1. 無(wú)形準(zhǔn)備：習(xí)慣養(yǎng)成+正確的銷售價(jià)值觀

2. 有形準(zhǔn)備：兩個(gè)清單、一個(gè)檔案

3. 狀態(tài)準(zhǔn)備：預(yù)演

二、引起興趣

1. 良好的第一印象，消除客戶“陌生感”

2. 關(guān)注+贊美客戶，消除客戶“距離感”

3. 醫(yī)生式營(yíng)銷法，引發(fā)客戶興趣

三、探尋需求

1. 5W1H了解現(xiàn)狀法

2. SPIN提問(wèn)交流法

四、滿足需求

1. 細(xì)化方案

2. 運(yùn)用“6次點(diǎn)頭”效應(yīng)

3. 講解產(chǎn)品運(yùn)用“FABE”模式

五、處理異議

1. 表達(dá)感同身受

2. 確認(rèn)問(wèn)題真假

3. 分析與解決

4. 舉例證明

六、促成交易

1. 化繁為簡(jiǎn)，干凈利落

2. 良好預(yù)判，處處主動(dòng)

3. 養(yǎng)顏排毒，先舍后得

 

第四講：優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

一、廳堂優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別

1. 望、聞、問(wèn)、切

2. 形象識(shí)別

3. 辦業(yè)務(wù)種類識(shí)別

4. 工作或家庭住址

5. 主動(dòng)詢問(wèn)產(chǎn)品

二、陌生客戶開(kāi)發(fā)

1. 陌生拜訪需要“三心二力“

1）信心

2）耐心

3）企圖心

4）魄力

5）毅力

2. 開(kāi)發(fā)流程

1）確立目標(biāo)客戶群

2）確立營(yíng)銷目標(biāo)

3）準(zhǔn)備營(yíng)銷工具

4）準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)

5）建立關(guān)鍵客戶檔案

3. 客戶開(kāi)發(fā)技巧

1）目中無(wú)人法

2）蒙混過(guò)關(guān)法

3）小恩小惠法

4）偽裝法

三、系統(tǒng)識(shí)別

1. 列名單

2. 建檔案

3. 辦金卡

4. 建友誼、促營(yíng)銷

四、公私聯(lián)動(dòng)

1. 公私聯(lián)動(dòng)當(dāng)前存在的問(wèn)題

1）制度缺失

2）客戶信息不對(duì)稱

3）產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱

4）客戶經(jīng)理的憂慮

2. 未來(lái)公私聯(lián)動(dòng)的對(duì)策

1）建立公私聯(lián)動(dòng)的制度

2）加強(qiáng)學(xué)習(xí)

3）私對(duì)公的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

4）公對(duì)私的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

五、活動(dòng)營(yíng)銷

1. 沙龍活動(dòng)

2. 理財(cái)講堂

3. 社區(qū)活動(dòng)

六、客戶關(guān)系管理

1. 尋找最佳潛在客戶

2. 提供客戶實(shí)際需要的產(chǎn)品

3. 幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題

4. 幫助客戶資產(chǎn)收益最大化

結(jié)束，總結(jié)

 

國(guó)際注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評(píng)選

上海戲劇學(xué)院整體造型師

中國(guó)形象設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)高級(jí)禮儀講師

電視臺(tái)主持人形象及著裝搭配指導(dǎo)專家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學(xué)院《國(guó)際商務(wù)禮儀與國(guó)際著裝規(guī)范》課程教師

清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班、EMBA班及DBA班《商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象》講師

12年郵電在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：榮獲江西郵政全省技術(shù)標(biāo)兵。主要從事大客戶關(guān)系管理工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過(guò)程中，將自己曾做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)服務(wù)禮儀與服務(wù)營(yíng)銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)技巧等多方面的提升，大大提升郵電內(nèi)部員工的服務(wù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。曾為數(shù)百家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者講授品位著裝、為企業(yè)員工培訓(xùn)商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象，并在電視臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)媒體為大眾指導(dǎo)商務(wù)禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個(gè)人對(duì)形象禮儀的個(gè)性化需求，至今仍作為安徽電視臺(tái)生活欄目全民形象顧問(wèn)。

 

主要成果：

1、曾擔(dān)任撫州郵政儲(chǔ)蓄及6個(gè)縣市的《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)200多人。

2、擔(dān)任天津喜來(lái)登酒店“繽紛之誠(chéng)”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，主講《五星級(jí)服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹(shù)立酒店國(guó)際品牌形象及良好的社會(huì)形象，提高酒店品牌的認(rèn)知度。使酒店?duì)I業(yè)額同年增長(zhǎng)25%；

3、江西省農(nóng)信社“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，成立服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

4、擔(dān)任安利（中國(guó)），中國(guó)培訓(xùn)中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢師，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評(píng)價(jià)。

 

主講課程：

服務(wù)、禮儀類課程：

《五星級(jí)服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)接待禮儀》

《銀行廳堂服務(wù)禮儀與規(guī)范》

《銀行柜員服務(wù)禮儀與技巧》

《銀行新進(jìn)員工服務(wù)禮儀》2

• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對(duì)比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對(duì)象搭建買家和公司之間的橋梁。對(duì)內(nèi)服務(wù)公司、對(duì)外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷全員開(kāi)口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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