芮新國(guó)老師簡(jiǎn)介
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高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn) 首席營(yíng)銷講師 國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營(yíng)銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..
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杠桿性問(wèn)題，引發(fā)購(gòu)買欲
時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國(guó)
| 客戶究竟是基于感性還是理性來(lái)做決策？答案是：兩者都有！事實(shí)上，客戶一般先做感性決策，然后再做理性論證。所以，我們應(yīng)該特別關(guān)注客戶購(gòu)買決策表象下的情感因素——是這些情感因素真正影響著銷售的節(jié)奏和結(jié)果（成交或不成交）。 找到“發(fā)熱點(diǎn)”。 “給我一根足夠長(zhǎng)的杠桿和一個(gè)支點(diǎn)，我就可以把地球撬起來(lái)?！边@是古希臘數(shù)學(xué)家阿基米德的一句名言。在銷售中，“杠桿性問(wèn)題”（Leverage Questions，開(kāi)放性問(wèn)題的一種）可以為銷售人員提供類似的神奇力量，這些開(kāi)放性問(wèn)題是揭示驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的情感因素的按鈕：客戶究竟想通過(guò)采購(gòu)獲得什么樣的關(guān)鍵利益（含公司利益、個(gè)人利益）？ 換句話說(shuō)，“杠桿性問(wèn)題”是用來(lái)幫助銷售人員從準(zhǔn)客戶那里發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵利益的情感性問(wèn)題，它可以啟發(fā)客戶去深入思考，比如：“這對(duì)我來(lái)說(shuō)究竟意味著什么？”這樣的引導(dǎo)有助于銷售人員深入了解客戶的關(guān)鍵需求，并結(jié)合客戶的主要需求來(lái)闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益。而且，通過(guò)明晰采購(gòu)決策對(duì)客戶利益的終極影響，我們可以通過(guò)“杠桿性問(wèn)題”來(lái)最終找到客戶的“發(fā)熱點(diǎn)”，從而使客戶對(duì)希望籍采購(gòu)獲得的利益產(chǎn)生更強(qiáng)烈的憧憬和購(gòu)買欲。 通過(guò)問(wèn)“杠桿性問(wèn)題”，我們可以澄清采購(gòu)決策對(duì)客戶企業(yè)和個(gè)人的終極影響（而不僅僅是為了賣家利益），從而有助于我們真正找到客戶的“發(fā)熱點(diǎn)”。 當(dāng)你在用開(kāi)放性問(wèn)題探詢客戶需求時(shí)，你可能碰到一些看起來(lái)比較緊急、比較重要的需求，一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以趁勢(shì)通過(guò)問(wèn)“杠桿性問(wèn)題”（本質(zhì)上也屬于開(kāi)放性問(wèn)題）來(lái)確認(rèn)自己的判斷并進(jìn)一步澄清具體情形。比如，我們可以接著問(wèn)：“這個(gè)問(wèn)題對(duì)貴司會(huì)有什么樣的影響呢？”“這個(gè)問(wèn)題會(huì)給你本人會(huì)帶來(lái)什么樣的影響呢？”“如果這種狀況持續(xù)下去，會(huì)帶來(lái)什么后果呢？”“這對(duì)你的客戶有什么影響呢？”“這會(huì)給貴司及你本人帶來(lái)什么樣的機(jī)遇呢？” 良好的“杠桿性問(wèn)題”可以幫助我們識(shí)別客戶公司的關(guān)鍵利益點(diǎn)，其中，最佳的“杠桿性問(wèn)題”往往也是那些能夠揭示客戶個(gè)人“發(fā)熱點(diǎn)”的問(wèn)題。這是因?yàn)?，除非跟你談話的這個(gè)人是企業(yè)的老板（企業(yè)的實(shí)際擁有者），否則，“提高產(chǎn)能、減少浪費(fèi)”之類的話題都未必能輕易引起其內(nèi)心的共鳴，真正能引起個(gè)人內(nèi)心共鳴的問(wèn)題還包括（客戶自己要思考的問(wèn)題）：“如果我把這套方案引進(jìn)到企業(yè)里面來(lái)，會(huì)對(duì)我有什么好處（影響）？我會(huì)顯得很有才嗎？我會(huì)得到升遷嗎？我會(huì)得到嘉獎(jiǎng)嗎？我會(huì)得到認(rèn)可和表?yè)P(yáng)嗎？” 由于對(duì)問(wèn)題或機(jī)遇做了充分的澄清、分析，“杠桿性問(wèn)題”有助于增加客戶對(duì)解決方案（產(chǎn)品/服務(wù)）的緊迫感，使其心跳加快，使客戶在心靈深處與你共鳴。而且，這也有助于銷售人員知道如何結(jié)合客戶的需求來(lái)有針對(duì)性地進(jìn)行演示。 |
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