【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱； 能夠大幅延長廠家的生存壽命； 能夠大幅度提升銷售金額； 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

 第一部分 營銷渠道管理概論
市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
分銷設計的數(shù)量形態(tài)
分銷渠道長度、寬度、廣度
標準定義
要點分析：消費品渠道級層
要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
要點分析：過度密集分銷的怪圈
現(xiàn)代分銷渠道組合
單一經(jīng)銷制
單一直營制
單一直銷
混合渠道

第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
渠道成員類型
獨家經(jīng)銷
非獨家經(jīng)銷
 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費用？
招商標準
【典型案例】
招商策略
分兩步走
追隨策略
逆向拉動
一步到位
快速招商方法
人員推薦、招商會等

第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
導入期
成長期
成熟期
返利系統(tǒng)設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
渠道激勵方法

第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
確定銷售競賽目標
注意事項
確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分 經(jīng)銷商合同編制
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序
掌控主導權(quán)的重要事項
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務與排行
銷售網(wǎng)點約定；
新產(chǎn)品銷售約定；
專銷約定；
兌現(xiàn)返利約定；
銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
促銷目的
要點分析
促銷的論點
促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
促銷方案須仔細研究什么；
同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
 經(jīng)典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
簽訂公約與市場督察
防竄碼技巧
竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書
第八部分 經(jīng)銷商績效評估
評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應、馬太效應
 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準
評估方法
四大步驟
整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
（全文完）

市場營銷學博士
科特勒營銷集團高級顧問
企業(yè)營銷策劃專家
曾為上百家公司提供咨詢
曾為北京大學、清華大學、武漢大學、浙江大學、西南財經(jīng)大學、亞洲城市大學等多所著名大學EMBA及總裁研修班授課
【老師簡介】
吳老師專注于管理咨詢和營銷能力提升領(lǐng)域，以傳播市場營銷理念，提升企業(yè)市場營銷能力為宗旨，為上數(shù)百家企業(yè)提供咨詢服務和內(nèi)部培訓，其是包括一些著名企業(yè)和上市公司，如美的集團、比亞迪汽車、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團、國家電網(wǎng)、廣汽本田、南方航空、中國移動、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬華化學、招商銀行等，也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營企業(yè)，如幫澤電子、泉工機械、九牧衛(wèi)浴、華樂福食品、怡合達等。
吳老師的咨詢服務主要涉及市場營銷領(lǐng)域，包括市場營銷戰(zhàn)略、消費者行為、市場分析、銷售團隊打造、銷售人員技能提升、銷售業(yè)績激勵管理等內(nèi)容，主要特點是與企業(yè)營銷實踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)市場營銷管理遇到的觀念、策略、方法等問題，從而提升營銷能力和銷售業(yè)績。
吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實際咨詢經(jīng)驗，使其課程深入淺出、風趣幽默、容易理解，將學員的現(xiàn)實難題在愉快的學習中得以升華，從而達到高效的學習效果。吳老師知識淵博，在授課中旁征博引，使得學員視野開拓，往往以簡潔的方式解釋市場營銷中的困惑，既無理論的深奧難懂，也無通常培訓的膚淺。深受企業(yè)營銷管理人員、業(yè)務人員、總裁班和EMBA學員的喜愛。吳老師始終站在市場營銷的實戰(zhàn)前沿來研究和設計課程，其培訓課程都是建立在市場競爭同步的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合實際營銷工作，具有很強的前瞻性和對企業(yè)實戰(zhàn)的指導作用。他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長期的顧問工作中，他對中國企業(yè)和國內(nèi)市場特點有著深刻的認識和研究，幫助上百家企業(yè)進行營銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場營銷管理體系，使企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。
吳老師還著有《中國企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計劃》等專著。

 

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