【培訓(xùn)對象】
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員。

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)知升級：建立解決方案式銷售核心思維 需求挖掘：精準(zhǔn)洞察B2B大客戶深層需求 方案呈現(xiàn)：打造差異化競爭優(yōu)勢 項目推進(jìn)：掌控大項目全流程落地節(jié)奏 關(guān)系維護(hù)：實現(xiàn)客戶忠誠與持續(xù)合作 業(yè)績提升：落地實戰(zhàn)技巧轉(zhuǎn)化銷售成果

第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知
攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
四、解決方案銷售過程的六個關(guān)鍵控制點
1、客戶需求調(diào)研階段
2、產(chǎn)品方案展示階段
3、客戶風(fēng)險消除階段
4、項目談判簽約階段
5、實施過程管控階段
6、客戶關(guān)系維護(hù)階段

第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價值
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動客戶心理天枰？
一、深度剖析客戶需求
1、探尋需求背后的深層需求
2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動機(jī)
二、客戶需求首先來自組織的需求
三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）
四、客戶購買的四種反應(yīng)模式
1、緊急模式
2、成長模式
3、平穩(wěn)模式
4、自滿模式
五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭
1、以“問”探尋需求
2、以“聽”理解需求
六、 開啟SPIN顧問模式
1、顧問工作從“問”起步
2、SPIN：引導(dǎo)客戶購買意愿
3、撬動客戶購買價值天枰
4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相
背景問題：把握現(xiàn)有情況
難點問題：挖掘潛在痛點
暗示問題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)
價值問題：聚焦方案回報

第三講、客戶利益點和品牌價值展示
攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？
一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法
1、技術(shù)壁壘——四個層次擋住對手
2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙
3、流程嵌入——全方位合作無空白
三、與眾不同的高能方案四個條件
方案指導(dǎo)條件一：截長補(bǔ)短與揚長避短
方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題
方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴
方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案
四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用
五、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、價值塑造——產(chǎn)品賣點傳播有方法
2、技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案
3、產(chǎn)品演示——成功演示五個關(guān)鍵步驟
4、參觀考察——帶來意想不到的免費餐
5、用戶考察——成功客戶更有信服力
6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價值與商務(wù)價值

第四講、項目推進(jìn)規(guī)劃與實施對策
攻略方向：為什么大項目推進(jìn)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊?？蛻絷P(guān)系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？
一、大客戶滲透步驟
1、尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系
2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求
3、接觸權(quán)力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機(jī)
二、切入與簽約綜合策略
三、銷售進(jìn)展規(guī)劃
1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾
2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系
四、 實施過程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
五、實施階段問題對策
六、采購采購關(guān)鍵人性格分析
1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
2、實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
3、雅俗共賞能力你要具備
七、 客戶采購過程中風(fēng)險的消除
1、客戶易受傷害的原因剖析
2、客戶產(chǎn)生顧慮的時機(jī)研究
3、客戶顧慮識別方法
4、客戶購買信心提升策略

第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠度
攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項目型客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
一、客戶關(guān)系維護(hù)理念
二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)
1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立
2、客戶價值增值
3、客戶忠誠度打造
4、客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展
三、客戶忠誠培養(yǎng)策略 

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

• 市場分析與營銷策略應(yīng)用

  開課時間：2026-04-10 — -0-0

  開課地點： 廣東-深圳

  一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析 1、行業(yè)周期與趨勢分析 2、行業(yè)外部環(huán)境的PEST分析的維度 3、行業(yè)與地域政策變化分析 4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析 5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析 6、PEST環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機(jī)會分析 7、PEST環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析 8..

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• 消費者洞察、客戶畫像與營銷策略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一章：行業(yè)機(jī)會分析與洞察行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治?mdash;—產(chǎn)業(yè)生命周期——市場潛力——銷售預(yù)測等行業(yè)結(jié)構(gòu)分析——行業(yè)集中度—&mdas..

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• 新媒體營銷策略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  第一講 私域營銷體系變革與裂變傳播一、企業(yè)私域流量平臺1、網(wǎng)站2、微信公眾號3、抖音、視頻號4、微信群、朋友圈二、新零售變革核心1、用戶至上2、口碑時代3、粉絲經(jīng)濟(jì)4、整合傳播三、用戶銷售模式1、雙店融合O2O模式2、內(nèi)容為王3、場景銷售..

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• 區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析1、行業(yè)周期與趨勢分析2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度3、行業(yè)與地域政策變化分析4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機(jī)會分析7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析8..

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• 工業(yè)品大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

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  第一講、大客戶營銷策略(2H)× 中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況 × 中國營銷觀念的發(fā)展階段× 工業(yè)品營銷具有八大特點× 市場營銷與“銷售”的區(qū)別× 大客戶銷售提高銷售效率× 經(jīng)營大客戶..

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• 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班-系列之營銷策略與銷售團(tuán)隊管理篇

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  開課地點： 北京-北京

  舉辦時間：（第114期）2012年10月20-21日上海 （第115期）2012年10月27-28日北京（第116期）2012年11月10-11日深圳 （第117期）2012年12月08-09日上海（第118期）2012年12月22-23日北京--------------..

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