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中標策略核心技能提升

課程編號：41766   課程人氣：747

課程價格：￥3280  課程時長：2天

行業(yè)類別：   專業(yè)類別：

授課講師：趙原

課程安排：

       2022.9.24 南京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標書編制人員及其他相關人員

【培訓收益】
1．了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法
2．掌握廢標點防控秘籍識別招標文件中明坑和暗坑
3．掌握招投標核心技能，在不同競爭格局下的投標策略與方法
4．通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件；
5．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢
體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達到提升中標率的目的

 

五大主題

主題安排

主講大綱

第一講：招投標的困惑解析

一、后疫情時代的新市場分析

引入：

放管服與統(tǒng)一大市場對投標人的影響？

后疫情時代投標人如何突破重圍，把握新機遇？

分析：揭秘質(zhì)疑投訴中，為什么評委專家敢歪法正用？

 

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領導搞定了標丟了

2）誤讀采購流程，造成項目丟單

3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？

4）質(zhì)疑投訴滿天飛

案例分析：屢投不中的原因分析與應對策略

2.先內(nèi)定再招標？

1）招標流程及形式的選擇；  

      2）招投標的時間與時限把控；

3）招投標疑惑12問答；

4）投標常見問題的法律解析，合理規(guī)避風險點:

      案例分享：線下投標準備工作及小技巧

 

二、招投標的前把控點

3.環(huán)節(jié)控點分析

招標合法2）評標合法3）投標合法

質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧

招投標評審打分解密的DN碼

投標前準備，如何籌備投標的“B計劃

投標目的分析，通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 

案例分析;評委專家喜歡什么樣的標書，能給滿分？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二講：如何攻關與控制引導

 

三、攻關總覽圖及關鍵點解析

四、資源狙擊策略

1）產(chǎn)業(yè)導向；2）指定資源分析

3）人脈關系精準狙擊4）資源整合與其他

5）招投標中新信息源在哪里立項審批，及實施控制流程環(huán)節(jié)揭秘

6）采購人VS投標人博弈的支撐點都有那幾方面

7）甲方對不同層次對市場分析的不同需要有那些

8）政府背景客戶的核心利益和風險；

9）訂單變動被策反：同質(zhì)化競爭的差異與優(yōu)勢

五、投標關鍵切點

1）識別招標公告、投標人須知前附表、評標辦法中的關鍵性條款;

2）招標文件中“明坑”和“暗坑”的識別與規(guī)避策略

3）掌握價格評分模擬測算表的方法，了解影響測算與結果不一致的因素

4） 招投標中的17個關鍵點

5）招投標的形式與運用技巧

6） 招投標常見的12個困惑

7）技術部分投標方案編制準則，結合招標人真實需求及公司優(yōu)勢

8）商務部分證明材料格式編制關鍵要素及注意事項

9）如何正確報價與分析，影響報價的四個要素

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第三講：招投標策略分析

 

 

 

 

 

 

 

 

 

六、沙盤實戰(zhàn)控點

價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規(guī)性，提高投標成功率

虛擬案例導入：長江市太湖區(qū)教育局WiFi項目招標文件

學員練習：使用工具表格自行分析招標文件

1、招標文件的傾向性分析和應對策略

招標文件的五大違法傾向性

（2）招標文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評標的

（1）評標委員會的組建與專家評標步驟

角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密

（3）評標過程邏輯的內(nèi)情大揭秘

3、提升投標文件的編寫質(zhì)量

學員練習：靈魂拷問，廢標30問！

（1）提高商務標的編寫質(zhì)量

（2）“防火防盜防廢標”策略總結

 

七、評分的兩種思維

  

第四講：爭議與質(zhì)疑

八、質(zhì)疑實戰(zhàn)沙盤

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。

1. 質(zhì)疑/投訴評標結果的3大前提；

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則；

4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟；

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實戰(zhàn)模擬

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