【培訓(xùn)對象】
1—企業(yè)內(nèi)部的營銷總監(jiān)以上精英人士 2—有志于從事講師培訓(xùn)行業(yè)的有識之士 3—希望進(jìn)一步走向卓越的培訓(xùn)講師 4—希望學(xué)習(xí)到“葵花寶典”經(jīng)典策略

【培訓(xùn)收益】
頒發(fā)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理講師授證

 一、對工業(yè)品銷售管理的現(xiàn)狀分析：

工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品的差異：

區(qū)別--快速消費(fèi)品--工業(yè)品銷售

產(chǎn)品性質(zhì)--日常消費(fèi)品--行業(yè)性

客戶關(guān)系--買賣關(guān)系--個性化設(shè)計、客戶量身定制

營銷關(guān)鍵--品牌+價格+服務(wù)--前期咨詢+技術(shù)設(shè)計+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌

銷售成功--導(dǎo)購員--項(xiàng)目開發(fā)人員+方案設(shè)計人員+技術(shù)研發(fā)人員

銷售周期--短--長

販賣的價值--品牌--“四度理論”即：關(guān)系+價值+服務(wù)+技術(shù)

工業(yè)品營銷的五大特征：

工業(yè)品營銷行業(yè)的五大特征

第一、項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

第二、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

第三、非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素

第四、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定

第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

二、對工業(yè)品銷售中的問題：

八大困惑之中的三個問題

困惑之一--項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問題及后果--解決思路--達(dá)成成果

1、公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險；

2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；

3、3、形成不好的口碑；

4、4、? 前期投入無法收回--1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售員激勵系統(tǒng)

3、3、? 建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)--1、公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；

2、團(tuán)隊合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二--項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

問題及后果--解決思路--達(dá)成成果

項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；

銷售人員無法推動項(xiàng)目，士氣低落；

項(xiàng)目成功率大打折扣；

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)    

建立項(xiàng)目前期評估與篩選制度

通過建立項(xiàng)目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；

通過項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；

困惑之三--長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？

問題及后果--解決思路--達(dá)成成果

無法有效管理銷售隊伍；

對項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；

天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立銷售預(yù)測工具

通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；

時刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

三、授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示：

二大模塊--主題--  具體內(nèi)容--目標(biāo)與成果

內(nèi)容體系--工業(yè)品銷售與管理體系

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

銷售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實(shí)施工具與細(xì)則

銷售精英的使用指南

講師手冊--講師實(shí)用手冊

講師的基本素質(zhì)

講師的風(fēng)格塑造

講師的演講技巧

講師的課程設(shè)計

魅力講師的風(fēng)范

具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；

演講的八大技巧

魅力講師的測評工具

四、授證培訓(xùn)實(shí)施的時間規(guī)劃：

培訓(xùn)體系與時間安排

序號--培訓(xùn)流程與內(nèi)容

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)

銷售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實(shí)施工具與細(xì)則

銷售精英的使用指南

講師的授課技巧

講師的綜合演練

合計2天1夜的授證課程體系

五、具體內(nèi)容的設(shè)計流程：

工業(yè)品銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”

里程碑與任務(wù)管理

序號--項(xiàng)目階段--推進(jìn)或者促成里程碑的工作內(nèi)容--成功率

1、項(xiàng)目立項(xiàng)-收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請表10%

2、初步接觸-明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程20%

3、方案設(shè)計-了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同25%

4、業(yè)績展示-了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）30%

5、方案確認(rèn)-了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度50%

6、項(xiàng)目評估-進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動方案，確定我方在招標(biāo)時獲得壓倒性項(xiàng)目75%

7、商務(wù)談判-對合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料90%

8、簽約成交-項(xiàng)目移交相關(guān)部門；項(xiàng)目回顧及總結(jié)100%

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團(tuán)隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• SQL Server 2019”高級管理與性能調(diào)優(yōu)

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• ISO50001:2018能源管理體系內(nèi)審員

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  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規(guī)及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標(biāo)準(zhǔn)解讀與理解;5、內(nèi)部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標(biāo)準(zhǔn)概論第二部分 《能源管理體系要求》標(biāo)準(zhǔn)理解要點(diǎn)第三部分 節(jié)能管理工具介..

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• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標(biāo)準(zhǔn)理解、實(shí)施及內(nèi)審員

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  通過三天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過程中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色。第一天（ISO 14001標(biāo)準(zhǔn)理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來由3.新標(biāo)準(zhǔn)變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

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• 2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題

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  開課地點(diǎn)： 河南-鄭州

  2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講：王老師‖‖專題說明‖ C 今年增值稅稅率再次下調(diào)，增值稅新項(xiàng)目逐步完工，收入確認(rèn)與增值稅處理迫在眉..

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• 2019中國企業(yè)競爭情報、市場競爭與運(yùn)營戰(zhàn)略高級技能必修課

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  2019中國企業(yè)競爭情報、市場競爭與運(yùn)營戰(zhàn)略高級技能必修課定于12月26-28日三天（周四、周五、周六）在廣州舉辦！ 學(xué)習(xí)內(nèi)容主要為：市場信息采集分析高級實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用操作方法，戰(zhàn)略規(guī)劃，技術(shù)創(chuàng)新與競爭情報，競爭對手情報獲取策略與分析，大數(shù)據(jù)分析與營銷，客戶細(xì)分與挖掘，產(chǎn)品規(guī)劃分析，競爭..

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