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工業(yè)品營銷精英人才壓模訓(xùn)練體系公開課

課程編號：19520   課程人氣：1728

課程價格：￥2400  課程時長：2天

行業(yè)類別：機械行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：丁興良

課程安排：

       2017.11.24 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
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【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
快速批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才系統(tǒng)打造專業(yè)的工業(yè)品營銷團隊

課程背景

工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對性和實用性差；培訓(xùn)的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識落地轉(zhuǎn)化難；知識和技能傳承難……工業(yè)品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。

課程對象

工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程時間

業(yè)務(wù)流程管控體系 11月24日

實戰(zhàn)運用七步分析法 11月24日

信息收集的十八招 11月25日

 

課程大綱：建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

 

一、建立業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

業(yè)務(wù)配套的推進流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶評估（10%）

第二部：方案設(shè)定（20%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實驗（50%）

第五部：小批試用（60%）

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認（90%）

第八部：二次銷售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

 

二、業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

 

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進？

-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享：8000塊的營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

 

四、“天龍八部”管理工具運用

1，銷售手冊

2，經(jīng)典案例集

3，策略規(guī)劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

 

“天龍八部”實戰(zhàn)運用-七步分析法

 

1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

 

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

 

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個任務(wù)清單里

 

4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?/strong>

針對每一個工作任務(wù)清單，進行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?/p>

明確本次，營銷運用哪一謝的日?；顒?，進行選擇；

 

5--每一個日?；顒颖仨氝_成目的

根據(jù)日?；顒?，進行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實現(xiàn)1個小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

 

6--達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實用可行

 

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)

 

“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-信息收集十八招

 

一、信息收集的標(biāo)準(zhǔn)定義

信息收集的基本定義

信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

信息收集的項目進度

信息收集的工作任務(wù)清單

 

二、信息篩選的3大原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考 “MAN”原則：

M：MONEY——代表“金錢”

A：AUTHORITY——代表著決定權(quán)

N：NEED——代表有（產(chǎn)品、服務(wù)）需求

該客戶的項目內(nèi)部已經(jīng)立項

 

三、信息收集的十八招

客戶

中間商

銷售同行

行業(yè)協(xié)會

政府部門

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設(shè)計院

 

四、全方面的收集信息

采購過程的關(guān)鍵活動  

關(guān)鍵人的活動  

競品的活動  

需求的變化

 

五、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

進門難（門衛(wèi)）應(yīng)對策略

接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對策略

傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對策略

客戶：很忙、沒時間（不感興趣）

價格太高，暫時不用

 

六、信息收集常用工具及表單

 

七、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求

客戶采購所處的階段和時機

需求概況和我方滿足情況

同類產(chǎn)品歷史使用情況和合作情況

甲方經(jīng)手人或設(shè)計方經(jīng)手人信息，經(jīng)手人透露與我方進一步合作意向

 

八、信息立項評估表

產(chǎn)品匹配性

項目所處采購階段

項目金額

客戶影響力

資金來源

經(jīng)手人影響力

歷史合作

 

九、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

案例：相互踢皮球，800多萬項目可以立項嗎？

 

“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-深度接觸與搞定線人

 

一、發(fā)展線人的策略與方法

 

1.深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

 

2.線人所具備的特點

四類不同的線人

不同時期發(fā)展不同線人

 

3.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對線人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

從五個維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

 

二、如何評估線人的價值

 

1.理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值

 

2.如何保護線人

何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：國電招標(biāo)項目如何發(fā)展多線人？

 

3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度

如何建立線人項目共同體關(guān)系

指導(dǎo)線人可做的7項工作

如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 

4.如何防止被線人忽悠

如何進行人品把關(guān)

如何進行角色認定

如何進行信息交叉確認

如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷阱

 

5.如何由基層線人推進高層關(guān)系

項目運作兩類途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動

如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進，8000塊我是花還是不花？

 

6.如何識別線人反水

線人反水原因分析

線人反水的17個征兆

如何應(yīng)對線人反水

 

7.線人開發(fā)的五大步驟

找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求

發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系；

建立項目目標(biāo)和利益的共同體

 

“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-4P需求開發(fā)與引導(dǎo)技術(shù)

 

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

 

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

 

三、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：買李子的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

 

三、成功運用4P的五個關(guān)鍵


關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關(guān)鍵之一：6W3H

五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

 

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

 

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個注意點是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

 

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

 

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

 

“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-高層公關(guān)的七劍下天山

 

一、激發(fā)高層人士的銷售機會

掌握目標(biāo)市場和關(guān)鍵人的選擇評價標(biāo)準(zhǔn)

如何清晰界定銷售機會和對象

探索面向組織銷售的流程和法則

引發(fā)關(guān)鍵人興趣的方法和策略

如何從一個簡單交談發(fā)展為成單機會

案例：高層人士的六個關(guān)鍵興趣點

 

二、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

 

三、針對多關(guān)鍵決策人的成功溝通

掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評選內(nèi)線（Coach）、結(jié)盟者（Mentor）、支持者（Supporter）

中立者（Neutral）和敵對者（Enemy）

如何探查客戶組織內(nèi)部“隱性組織結(jié)構(gòu)”

如何運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔

探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關(guān)鍵人

學(xué)習(xí)針對關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益

清晰分辨三類非支持的關(guān)鍵人：懷疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、 誤解者（Misunderstandings）

使非支持的關(guān)鍵人認同的有效方法

 

四、高層接觸與項目銷售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機如何借力高層

讓高層來促進項目成交

案例討論：西安潤輝如何搞定河南電力

 

五、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

 

六、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進銷售前進的四步曲

 

“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-招投標(biāo)的策略與標(biāo)書制作

 

一、采購招標(biāo)背景與法律法規(guī)

國家高度重視招投標(biāo)工作

采購招投標(biāo)法律體系

法律

法規(guī)

規(guī)章

三個里程碑

采購招標(biāo)的五行與五化

互動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場問題匯總

 

二：投標(biāo)必中的五大步驟                

尋標(biāo)：項目信息的分析與判斷

優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)

跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的5個秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標(biāo)文件如何設(shè)置門檻

如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的傾向性

評分標(biāo)準(zhǔn)的三控要點

投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

投標(biāo)準(zhǔn)備：組建投標(biāo)小組

投標(biāo)文件的必備要素

投標(biāo)文件撰寫的原則

如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

中標(biāo)：商務(wù)談判與合同簽署

投標(biāo)工具：防止廢標(biāo)的36個注意事項

現(xiàn)場成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

情景演練：真實案例從12種因素進行投標(biāo)報價

 

三：標(biāo)書編制的技能

組建投標(biāo)小組與分工

標(biāo)書制作中的溝通協(xié)調(diào)

讀懂招標(biāo)文件是前提

一看招標(biāo)公告，

二投標(biāo)人須知，

三看評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，

四看偏離表，

五看合同條款

現(xiàn)場實用手冊《  公司招標(biāo)文件分析細則》

寫好標(biāo)書的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點

展示優(yōu)勢

現(xiàn)場完成實用手冊：《公司標(biāo)書檢查項目清單》

 

四、談判與合同管理

1.合同的嚴肅性

2.合同中的付款方式確定

3.合同談判的關(guān)鍵因素

4.談判者的心態(tài)

5.談判的重點與回旋余地

6.互動案例分析與情景演練

7.其它采購方式的合同談判

8.合同談判摹擬演練

 

 

“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-雙贏談判的策略與方法

 

一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售                

體驗式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

 

二、分析談判策略與籌碼                            

常用的談判籌碼例證分析

銷售方常用的力量有哪些

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論:我方和對方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。

 

三、談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰

標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;

開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?

小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

 

四：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

 

五：談判步驟（三）——討價還價

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

討價還價的常用戰(zhàn)術(shù):

事先說開、掌握主動

強調(diào)價值、堅守價格

情感打動、利益說服

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

 

六：談判步驟（四）——促成協(xié)議 

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

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