1. 　 訓(xùn)練的意義。

　　目前，越來(lái)越多的企業(yè)為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品而大量地招聘推銷(xiāo)人員，但其結(jié)果往往讓企業(yè)大失所望，原因何在？重要的一個(gè)原因就是企業(yè)不重視對(duì)推銷(xiāo)員的訓(xùn)練，在推銷(xiāo)員報(bào)到后，往往是先簡(jiǎn)單地介紹一下產(chǎn)品，然后再發(fā)幾份產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的價(jià)格表，就讓他們出去推銷(xiāo)了。對(duì)推銷(xiāo)員的訓(xùn)練如此簡(jiǎn)單草率，當(dāng)然就不可能有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。實(shí)踐已證明，只有對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行嚴(yán)格而科學(xué)的系統(tǒng)訓(xùn)練，才能使其有優(yōu)異的表現(xiàn)，才能給企業(yè)創(chuàng)造效益，就像戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤(pán)散沙；經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練后，才有可能打勝仗。

　　注意，在擬定企劃書(shū)的開(kāi)始，將訓(xùn)練的意義論述充分，有助于企劃案的順利通過(guò)。

　　2. 訓(xùn)練的目的

　　豐富的商品知識(shí)與精湛的推銷(xiāo)技巧是任何成功推銷(xiāo)員的兩大法寶。因此，推銷(xiāo)員訓(xùn)練的主要目的，就是使推銷(xiāo)員了解商品知識(shí)和掌握推銷(xiāo)技巧。諸如：商品的特色，商品效用、顧客心量、推銷(xiāo)方法與步驟等。

　　此外，受過(guò)訓(xùn)練的推銷(xiāo)員一般會(huì)克服心理障礙，對(duì)自己建立起信心。

　　3. 訓(xùn)練的要素

　 一流的推銷(xiāo)員絕非天生，而是后天培養(yǎng)訓(xùn)練出來(lái)的。在擬定推銷(xiāo)員訓(xùn)練企劃案時(shí)，至少要包括5W1H，即：為何（Why）？何人（Who）?何時(shí)（When）?何處（Where）?什么（What）?如何進(jìn)行（How）？

　　I. 為何（訓(xùn)練的目的何在）？

　　• 推銷(xiāo)員的培養(yǎng)教育?！?

　　• 推銷(xiāo)員的在職進(jìn)修教育?！?

　　• 針對(duì)問(wèn)題的矯正訓(xùn)練?！?

　　II. 何人？（受訓(xùn)與授課的人）

　　受訓(xùn)對(duì)象

　　• 新進(jìn)推銷(xiāo)員還是在職人員。　

　　• 正常推銷(xiāo)員還是問(wèn)題推銷(xiāo)員。　

　　• 受訓(xùn)者的教育程度、性別、年齡?！?

　　• 受訓(xùn)人數(shù)（一般推銷(xiāo)員訓(xùn)練最好不超過(guò)15人）?！?/p>

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