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企業(yè)訓(xùn)前案例整理15
時(shí)間：2021-12-02
某戶(hù)型銷(xiāo)售案例分享
案例背景
今年6月19日，M地某房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，某戶(hù)型143-162平方，是M公司第一次布局的創(chuàng)新戶(hù)型，第一次打造的戶(hù)型布局，沒(méi)有樣板房展示，公司給到我們的銷(xiāo)售任務(wù)是首次開(kāi)盤(pán)與平層戶(hù)型同時(shí)銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
出現(xiàn)問(wèn)題
1、戶(hù)型展示方面，疊墅戶(hù)型是公司第一次布局的創(chuàng)新戶(hù)型，第一次打造的戶(hù)型布局，沒(méi)有樣板房展示，無(wú)直觀感知，客戶(hù)存在抗性；
2、采光方面，樓棟總高8-9層，某戶(hù)型全部是分布在1層和2層的樓層位置，相較于平層戶(hù)型的樓層位置，低樓層的采光要較其他樓層抗性更大；
3、庭院方面，某戶(hù)型的庭院是最大的亮點(diǎn)和特色，某房產(chǎn)的項(xiàng)目規(guī)劃是不設(shè)私家庭院的，亮點(diǎn)缺失；
4、隱私方面，某戶(hù)型全部是分布在1層和2層的樓層位置，規(guī)劃是不設(shè)私家庭院的，所有疊墅戶(hù)型的1層位置是存在隱私不足的缺陷的，客戶(hù)存在抗性；
5、噪音灰塵方面，某戶(hù)型全部是分布在1層和2層的樓層位置，樓棟之間的過(guò)道距離某戶(hù)型的最近的，公共活動(dòng)空間也全部是分布在1層，產(chǎn)生的噪音及灰塵方面，對(duì)客戶(hù)存在抗性；
6、面積總價(jià)方面，面積最大樓層最低，但是單價(jià)最貴，總價(jià)也最高了，需求大面積的客戶(hù)普遍對(duì)低樓層存在抗性。
解決措施
1、提升自信心，作為營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵的是，建立自己的自信心和良好的銷(xiāo)售狀態(tài)，自信面對(duì)，為完成目標(biāo)努力；
2、全面無(wú)死角的了解產(chǎn)品，”知己知彼百戰(zhàn)不殆“，對(duì)某戶(hù)型產(chǎn)品的全面刨析，了解并建立尺寸和布局的三維空間感受，并實(shí)地去W地參觀學(xué)習(xí)戶(hù)型的實(shí)景樣板房，并留存照片和視頻，作為銷(xiāo)售談資和道具；
3、加強(qiáng)培訓(xùn)，提升自身銷(xiāo)售技巧和應(yīng)對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題的自信心，培訓(xùn)低樓層的抗性說(shuō)辭，采光隱私方面的抗性說(shuō)辭，通過(guò)學(xué)習(xí)和交流，讓所有人都能強(qiáng)化某房產(chǎn)戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)，大方自信的敢于給客戶(hù)推薦，并能發(fā)自肺腑的把對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給客戶(hù)；
4、轉(zhuǎn)變思路，在疊墅大宅的產(chǎn)品介紹中，將疊墅戶(hù)型賦予“詩(shī)意棲居”，居住的最高夢(mèng)想！
疊墅戶(hù)型的獨(dú)特調(diào)性和居住體驗(yàn)，才是最關(guān)鍵的一步，某戶(hù)型是公司第一次布局的創(chuàng)新戶(hù)型，第一次打造的戶(hù)型布局。
當(dāng)然買(mǎi)到的疊墅產(chǎn)品，客戶(hù)也必將是第一波”吃螃蟹“的人，所獲得的益處，是超越其他戶(hù)型的客戶(hù)，未來(lái)獨(dú)享疊墅的獨(dú)特調(diào)性和居住體驗(yàn)；
5、針對(duì)高端客戶(hù)群體，持續(xù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維系，增加客戶(hù)的粘性，并讓高端客戶(hù)享受被尊重和重視的高端體驗(yàn)，并挖掘客戶(hù)身邊的圈層關(guān)系資源，讓疊墅戶(hù)型在精神屬性上得到進(jìn)一步的升華；
6、談判技巧方面思路轉(zhuǎn)變，談判是非常關(guān)鍵的一環(huán)，買(mǎi)疊墅戶(hù)型大宅客戶(hù)的心理不一樣，總價(jià)高于小面積的戶(hù)型，優(yōu)惠方面往往好不容易把客戶(hù)說(shuō)服，要給客戶(hù)多看一些戶(hù)型裝修的參考案例，給客戶(hù)營(yíng)造高端的居住體驗(yàn)和生活方式。
未來(lái)疊墅戶(hù)型的稀缺以及不可復(fù)制性的獨(dú)到亮點(diǎn)，特別是疊墅房源總數(shù)不多的情況下，讓疊墅的稀缺連同地段的稀缺，讓客戶(hù)找不到不去體驗(yàn)美好生活的理由。
總結(jié)：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“斤斤計(jì)較”、“顧前怕后”。
通過(guò)這一系列調(diào)整，思路和行為上的轉(zhuǎn)變，在沒(méi)有樣板房展示的情況下，完成了首次開(kāi)盤(pán)與平層戶(hù)型同時(shí)銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
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