用對(duì)方法往往可以事半功倍，可要想找到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法，需要根據(jù)事物發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)決定，一種方法并不能解決事物發(fā)展中遇到的所有問(wèn)題。銷售人員在具體的工作環(huán)節(jié)中，經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，就是沒(méi)有抓住客戶的心理活動(dòng)，只是一味的運(yùn)用推銷技巧，結(jié)果很可能只是引起對(duì)方反感，銷售是人和人之間的溝通活動(dòng)，因此必須要抓住對(duì)方的心理，這是很多權(quán)威的銷售講師強(qiáng)調(diào)的，在很多銷售人員培訓(xùn)課程中，也有所提及。

因此，銷售人員要想迅速成交，必須要善于迎合客戶的慣性心理，順應(yīng)對(duì)方的思維，而不能自說(shuō)自話，這種做法顯然只是無(wú)用功。古希臘哲學(xué)家蘇格拉底，曾提出自己獨(dú)特的問(wèn)答法，這種欲擒故縱的方式在實(shí)際銷售工作中有著很實(shí)際的作用，以下我們將作簡(jiǎn)要分析：

1、蘇格拉底問(wèn)答法解析

蘇格拉底問(wèn)答法中指出，在說(shuō)話時(shí)，一開(kāi)始就說(shuō)“是”字，會(huì)使整個(gè)心理趨向于肯定的一面。這時(shí)全身的組織——內(nèi)分泌腺、神經(jīng)和肌肉，都呈放松狀態(tài)。情緒輕松，保持談話間的和諧氣氛。相反，說(shuō)“否”字容易造成情緒對(duì)立，致使全身組織緊張，聚集在一起成為拒絕狀態(tài)，這種生理變化直接影響心理。一位研究心理學(xué)的美國(guó)教授歐非斯托說(shuō)：“一個(gè)‘否’字的反應(yīng)是最難克服的障礙。當(dāng)一個(gè)說(shuō)‘不’字時(shí)，所有他的人格尊嚴(yán)都需要他堅(jiān)持到底。過(guò)后他也許自覺(jué)說(shuō)‘不’字是錯(cuò)了，然而他的尊嚴(yán)當(dāng)時(shí)絕不允許他改變，只能一味堅(jiān)持。因此說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，開(kāi)頭就讓他不反對(duì)，是實(shí)在要緊不過(guò)的事。”

這種“是”字的反應(yīng)，其實(shí)是一種最簡(jiǎn)單的論辯技術(shù)，然而絕大多數(shù)的人卻忽略了它。有的人喜歡用執(zhí)拗來(lái)顯示自己的聰明，有的人則動(dòng)不動(dòng)就質(zhì)問(wèn)別人，凡此種種，只能引起別人的不快。假若這種態(tài)度僅為出一口氣，求得自己內(nèi)心的舒禁服，尚說(shuō)得過(guò)去；但假若要希望辦成一件事，那簡(jiǎn)直是一種愚蠢。

2、忌欲速則不達(dá)

在銷售的過(guò)程中，如果一味地急于求成游說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，無(wú)疑會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒，你說(shuō)好，顧客偏偏認(rèn)為不好，這情形，跟我們平時(shí)去超市購(gòu)買產(chǎn)品是一樣的道理，每次若是服務(wù)生太過(guò)于熱切地促銷某種產(chǎn)品，客戶心里可能都會(huì)咕嘟道：“是不是賣不出去的牌子或者質(zhì)量很不好急于賣掉？”結(jié)果可想而知，客戶偏偏會(huì)自己挑選，就是不買銷售人員所推薦的產(chǎn)品，按服務(wù)人員的觀點(diǎn)對(duì)照，她就是欲速則不達(dá)。

銷售的眾多技巧中，有一種策略是“欲擒故縱”，你想賣出去一種產(chǎn)品，切忌萬(wàn)萬(wàn)不可操之過(guò)急，不防設(shè)計(jì)一套提問(wèn)的方式，讓顧客在一味回答“是的”頷首中來(lái)肯定你產(chǎn)品的好處。從而，用對(duì)方自己的思維肯定自己，這樣免去了口舌，也加快了成交效率。