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杭州營銷管理培訓(xùn)之什么是項(xiàng)目型營銷
時間:2014-02-19
項(xiàng)目型營銷的定義是指所謂項(xiàng)目型營銷就是專門針對項(xiàng)目中的采購,需求而進(jìn)行的一系列營銷活動的總稱,而項(xiàng)目型營銷的核心實(shí)質(zhì)包含:相對于營銷人員--幫助很好的入門;相對于營銷管理者--擁有很好的管理工具;相對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--增大企業(yè)利潤的源泉;因此,《杭州營銷管理培訓(xùn)手冊》會告訴您項(xiàng)目型營銷所具有的特性是哪些?
一、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工
根據(jù)項(xiàng)目型營銷過程來進(jìn)行分工,一個項(xiàng)目不是營銷人員一個人來完成的,需要有幾個節(jié)點(diǎn),例如:在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合等等,同時從銷售過程中的角色分工來看銷售團(tuán)隊(duì)的管理,也是強(qiáng)調(diào)了過程上的管理,在團(tuán)隊(duì)營銷的過程中,我們不難看出不是一個營銷人員就可以完成一個項(xiàng)目,因此,在項(xiàng)目型營銷中前期以銷售人員為主,中期以技術(shù)人員協(xié)同,后期一般以公司的管理層為主,這才是一個完整的團(tuán)隊(duì)營銷過程,這樣就可以淡化營銷人員對項(xiàng)目的重要性,而是考一個整體來完成,同時人員配置不一定要全部到位,可以根據(jù)重點(diǎn)來進(jìn)行切割。
根據(jù)項(xiàng)目型營銷過程來進(jìn)行分工,一個項(xiàng)目不是營銷人員一個人來完成的,需要有幾個節(jié)點(diǎn),例如:在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合等等,同時從銷售過程中的角色分工來看銷售團(tuán)隊(duì)的管理,也是強(qiáng)調(diào)了過程上的管理,在團(tuán)隊(duì)營銷的過程中,我們不難看出不是一個營銷人員就可以完成一個項(xiàng)目,因此,在項(xiàng)目型營銷中前期以銷售人員為主,中期以技術(shù)人員協(xié)同,后期一般以公司的管理層為主,這才是一個完整的團(tuán)隊(duì)營銷過程,這樣就可以淡化營銷人員對項(xiàng)目的重要性,而是考一個整體來完成,同時人員配置不一定要全部到位,可以根據(jù)重點(diǎn)來進(jìn)行切割。
二、項(xiàng)目型營銷過程是個過程控制系統(tǒng)
面向工業(yè)品的項(xiàng)目型營銷周期一般是3到12個月,又是也會更長一些,客戶對此都是非常的慎重,考慮的時間自然就長了,因此這就要求我們營銷精英一定要以客戶為中心,站在客戶的立場幫助客戶定義需求,形成采購目標(biāo),因此它是一個過程銷售,更是一個階段銷售。在項(xiàng)目型營銷執(zhí)行上更加強(qiáng)調(diào)的是對流程和團(tuán)隊(duì)的管理,在流程上包含八個階段,分別是:項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、方案設(shè)計(jì)、業(yè)績展示、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評估、商務(wù)談判、簽約成交;對應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程也非常明確,也可以氛圍八個階段,分別是:發(fā)現(xiàn)問題,提出需求;研究可行性,確定預(yù)算;項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購小組;建立采購標(biāo)準(zhǔn);招標(biāo),初步篩選;確定首選供應(yīng)商;商務(wù)談判;簽約。
面向工業(yè)品的項(xiàng)目型營銷周期一般是3到12個月,又是也會更長一些,客戶對此都是非常的慎重,考慮的時間自然就長了,因此這就要求我們營銷精英一定要以客戶為中心,站在客戶的立場幫助客戶定義需求,形成采購目標(biāo),因此它是一個過程銷售,更是一個階段銷售。在項(xiàng)目型營銷執(zhí)行上更加強(qiáng)調(diào)的是對流程和團(tuán)隊(duì)的管理,在流程上包含八個階段,分別是:項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、方案設(shè)計(jì)、業(yè)績展示、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評估、商務(wù)談判、簽約成交;對應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程也非常明確,也可以氛圍八個階段,分別是:發(fā)現(xiàn)問題,提出需求;研究可行性,確定預(yù)算;項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購小組;建立采購標(biāo)準(zhǔn);招標(biāo),初步篩選;確定首選供應(yīng)商;商務(wù)談判;簽約。
三、項(xiàng)目型銷售是標(biāo)準(zhǔn)化管理
項(xiàng)目型銷售起始哈是一個管理過程,我們國家最匱乏的就是藝術(shù)和想象,然而管理就永遠(yuǎn)需要科學(xué),科學(xué)的管理可以模仿復(fù)制,然而關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)化。
項(xiàng)目型銷售起始哈是一個管理過程,我們國家最匱乏的就是藝術(shù)和想象,然而管理就永遠(yuǎn)需要科學(xué),科學(xué)的管理可以模仿復(fù)制,然而關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)化。
標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理通常在營銷方面深入細(xì)致研究基礎(chǔ)上,借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的,它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)交學(xué)費(fèi),避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ炔蛔憧赡芙o企業(yè)帶來的損失,一個平凡的營銷人員,只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作,就可以盡可能的避免失誤,并取得超乎個人能力的業(yè)績。
優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn):靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力,而不是靠一兩個能干的營銷人員,一旦離開該企業(yè),離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力支撐,業(yè)績就會大滑坡,因此在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下,營銷人員的離職率相對較低,離職后對企業(yè)來說損失也就相對較小。