很多時(shí)候，銷售不利并非是找不到客戶資源，而是我們不善于發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶。每一個(gè)能在市場(chǎng)上存活的產(chǎn)品和服務(wù)都始終有各自的市場(chǎng)和消費(fèi)群體。銷售業(yè)績(jī)不理想，不要一味的從缺乏客戶資源入手，而要從如何去挖掘新的客戶出發(fā)，培養(yǎng)自己這方面的洞察力和行為習(xí)慣。首先就要調(diào)整自己的心態(tài)，不怨天尤人，企業(yè)管理者也應(yīng)該重視基層員工培訓(xùn)，及時(shí)引導(dǎo)銷售人員正確思考。如此，才能從心理上正面積極，從而行動(dòng)上付諸努力，培養(yǎng)自己挖掘客戶的洞察力和耐力。

1、小故事大道理

這里有這樣一則小故事。一個(gè)做市場(chǎng)調(diào)研的人在一個(gè)柜臺(tái)前駐足，一位導(dǎo)購(gòu)小姐及時(shí)走過(guò)來(lái)，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷售技巧很到位，至少用我專業(yè)的眼光挑不出毛病。等她介紹完了，我半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你知道嗎？我并不是來(lái)買電腦的。”這位導(dǎo)購(gòu)小姐并沒(méi)有生氣，只是甜甜地一笑，說(shuō)道：“沒(méi)關(guān)系呀！這次不買還有下次嘛！”看到她坦誠(chéng)的樣子，我也就實(shí)話實(shí)說(shuō)，告訴她我是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的。這位導(dǎo)購(gòu)小姐倒也快人快語(yǔ)：“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問(wèn)題呢。其實(shí)從您一走進(jìn)來(lái)，我就感覺(jué)到您不像是來(lái)買東西的，到底是專家，問(wèn)的問(wèn)題都很專業(yè)。”我不由得為這位導(dǎo)購(gòu)小姐的識(shí)人本領(lǐng)感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”   

導(dǎo)購(gòu)小姐又是甜甜地一笑，說(shuō)：“對(duì)于每一個(gè)走進(jìn)我們柜臺(tái)的人來(lái)說(shuō)，不管是誰(shuí)，都是我們的顧客，這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)。就像先生您，不管您現(xiàn)在買不買我們的產(chǎn)品，一旦您需要購(gòu)買，或者您的朋友想購(gòu)買時(shí)，您肯定會(huì)向他推薦我們的品牌的。你說(shuō)對(duì)嗎，先生？”   

 這位導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)得很對(duì)：每一位進(jìn)入她的柜臺(tái)的人都是她的顧客，她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會(huì)有一個(gè)大客戶。我不用打聽(tīng)就知道，她的銷售業(yè)績(jī)肯定不一般。我為她的態(tài)度感動(dòng)，就主動(dòng)發(fā)揮特長(zhǎng)幫她指出了銷售過(guò)程中的幾處不足，也算對(duì)她熱情服務(wù)的一種回報(bào)吧！不過(guò)，如果我以后真的需要購(gòu)買電腦的話，我想第一選擇肯定會(huì)是她！

2、缺少的只是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛

我們都值得這樣一句話：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”其實(shí)對(duì)于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢？“世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購(gòu)小姐一樣，把每一位來(lái)到自己面前的人當(dāng)做顧客，我想，每個(gè)人都會(huì)有可觀的客戶群。

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬(wàn)戶、各行各業(yè)。這些個(gè)人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷售人員的市場(chǎng)調(diào)查、銷售宣傳、上門(mén)走訪等工作時(shí)間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時(shí)之外，如上街購(gòu)物、周末郊游、出門(mén)作客等。

由此可見(jiàn)，一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)無(wú)時(shí)無(wú)刻優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自己的工作原則和目標(biāo)。及時(shí)完善自己各方面的綜合能力和素養(yǎng)，這樣一來(lái)，就會(huì)逐漸擁有自己代表客戶群體。如此一來(lái)，挖掘客戶才更顯得如魚(yú)得水。好的銷售，首先就要學(xué)會(huì)如何為人處世，只有這樣，才能吸引別人關(guān)注你，進(jìn)而關(guān)注你的產(chǎn)品和服務(wù)。