【培訓(xùn)對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。


【培訓(xùn)收益】
解析銷(xiāo)售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說(shuō)明，演示，建議，締結(jié)
設(shè)定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶(hù)的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀(guān)察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，記錄
認(rèn)知買(mǎi)主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求
領(lǐng)會(huì)預(yù)約會(huì)面的應(yīng)對(duì)策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話(huà)技巧

課程背景：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)，使面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)發(fā)揮出最大效益。
本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并觀(guān)察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶(hù)承諾，達(dá)成協(xié)議。

課程特色：
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱:
1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心
成功銷(xiāo)售人員五項(xiàng)特質(zhì)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理模式分析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 – 七個(gè)階段與四種角色
2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
尋找潛在客戶(hù)的兩大途徑
編制銷(xiāo)售路徑與訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)
有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶(hù)需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步 – 觀(guān)察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
提問(wèn)的三種類(lèi)型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn)
案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧 
5．產(chǎn)品說(shuō)明與演示
FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
6．提案建議與跟進(jìn)
銷(xiāo)售跟進(jìn)與客戶(hù)滲透策略
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
案例分析：策劃銷(xiāo)售提案
7．客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的六大真相和應(yīng)對(duì)原則
異議處理技巧和操作誤區(qū)
角色演練：如何與難纏買(mǎi)主溝通？
8．銷(xiāo)售訪(fǎng)談締結(jié)
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) – 關(guān)注買(mǎi)方反應(yīng)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 – 善用成功案例
提出購(gòu)買(mǎi)建議 – 遵循主動(dòng)原則
案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專(zhuān)家講師
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心MBA專(zhuān)家講師
中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷(xiāo)售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專(zhuān)業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專(zhuān)家，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑?zhuān)家，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判、卓越銷(xiāo)售管理以及高效銷(xiāo)售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，構(gòu)成一套完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷(xiāo)售溝通能力，客戶(hù)管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪(fǎng)談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買(mǎi)方采購(gòu)流程，認(rèn)知客戶(hù)決策循環(huán)。