【培訓(xùn)對象】
保險公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員將在本次培訓(xùn)中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念 學(xué)員將掌握金字塔原理項下的三個溝通表達的法則，并以此指導(dǎo)實踐 學(xué)員將學(xué)會使用傾聽的方法，來增進溝通的有效性和彼此的信賴感 學(xué)員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型 最后，學(xué)員將通過學(xué)習(xí)渠道合作中的三個實務(wù)操作場景，在實踐中體會內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用

模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通
困在思維盒子里的三個信號
打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進來
打開 好奇心濾鏡和真實性濾鏡
提供教學(xué)工具 學(xué)員體驗盒子
模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達技術(shù)—金字塔原理
1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用
2、解構(gòu)“金字塔”邏輯
金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
金字塔的四個基本原則
3、使用“金字塔”原理進行溝通的三個法則
TOPS法則
SCQA法則
MECE法則
4、從一個案例 看金字塔原理在溝通實踐中的應(yīng)用
模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達成目標(biāo)的溝通方法—互動策略
1、善于傾聽的互動技術(shù)
積極傾聽的五個優(yōu)點
課堂學(xué)習(xí)工具：積極傾聽技能評估表
小組活動：傾聽技能評估
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
小組活動：非言語線索 連線題
復(fù)述的力量及話術(shù)演示
2、提問的藝術(shù)和科學(xué)
先“診斷”再“開處方”
提問的四個基本原則
封閉式與開放式問題
有力量的問題—提升你在對方心中的可靠性
溝通對象的四個需求層次
RPM提問模型與提問范例
現(xiàn)實問題
痛苦/受益問題
放大問題
教學(xué)圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》
模擬演練：基于給定場景，學(xué)員現(xiàn)場進行提問練習(xí)
模塊四：實戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個場景實務(wù)
1、低利率低費用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動產(chǎn)品銷售
運用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計原理
結(jié)合經(jīng)紀(jì)/代理人賦能培訓(xùn)方案的產(chǎn)品配套推動
運用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分
2、如何促成項目合作—產(chǎn)能項目溝通實務(wù)
一見傾心 項目方案包裝技巧
與人方便 項目工作包的組建與交付
各司其職 項目執(zhí)行的角色分工
念念不忘 項目達成目標(biāo)的溝通與分解
3、如何進行有效的業(yè)務(wù)推動—合作渠道的營銷推動實務(wù)（視貴司人員工作內(nèi)容，進行選擇）
營銷推動的目的與要點
營銷推動的主要方式之競賽方案
競賽方案的三大環(huán)節(jié)
競賽方案設(shè)計定位
六維競賽方案設(shè)計思路
三種競賽方案推動時機
五步法競賽方案宣導(dǎo)
營銷推動的主要方式之追蹤達成
日常追蹤的五步法（活動量管理）
方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）
4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實務(wù)
有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？
聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容
聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通
關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通
常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
聯(lián)絡(luò)溝通的工具
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)阿里巴巴基層管理“三板斧”

   

  課程背景：2009年，阿里已達萬人規(guī)模，干部數(shù)量不足，管理能力跟不上，績效意識不強，人風(fēng)不夠彪悍成了制約發(fā)展的關(guān)鍵問題為此，阿里引進了大量的課程，但馬云不滿意，要求“要像程咬金的三板斧一樣，斧子落下去，就要有效果！”對每一層級的干部，關(guān)鍵的能力項目不必多，但必須實用，要高強度，反復(fù)的訓(xùn)練，才會有效果。“在這個背景下..

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