【培訓(xùn)對(duì)象】
聚焦銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

【培訓(xùn)收益】
重塑學(xué)員對(duì)于銷(xiāo)售流程的理解，明確給出轉(zhuǎn)介紹的意義和發(fā)生的場(chǎng)景 掌握銷(xiāo)售循環(huán)的五大步驟，包括基本原理、實(shí)操技巧和話術(shù)應(yīng)用 使學(xué)員學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售流程中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，從而獲得業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì) 在本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠自主輸出一套基于其個(gè)人定制的“專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧”話術(shù) 通過(guò)五場(chǎng)模擬演練及專(zhuān)家糾偏，幫助學(xué)員至少、切實(shí)掌握“客戶開(kāi)拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結(jié)面談”五項(xiàng)話術(shù)能力

一、什么是銷(xiāo)售循環(huán)？
延展思考：銷(xiāo)售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都共同具備什么？
1、銷(xiāo)售循環(huán)總論
銷(xiāo)售循環(huán)圖的呈現(xiàn)及解釋
銷(xiāo)售循環(huán)是如何使你的業(yè)績(jī)、客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)雙增長(zhǎng)的？
掛圖展示：銷(xiāo)售循環(huán)圖
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略：基于服務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售
常見(jiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方法
保險(xiǎn)產(chǎn)品VS其他產(chǎn)品
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心策略：用服務(wù)代替銷(xiāo)售
一個(gè)成功案例和一個(gè)失敗案例的對(duì)比
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險(xiǎn)產(chǎn)品
二、銷(xiāo)售循環(huán)之尋找準(zhǔn)客戶
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、銷(xiāo)售最關(guān)鍵的因素——充足的客戶數(shù)量
問(wèn)題互動(dòng)：做銷(xiāo)售，最關(guān)鍵的是什么？
2、來(lái)自LIMRA權(quán)威的成功方程式
從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉(zhuǎn)化邏輯
從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準(zhǔn)客戶？
掛圖展示：成功方程式
3、什么人才是我的理想客戶？
RPCAR原則
確定客戶是否需要壽險(xiǎn)的原則
判斷客戶是否具有購(gòu)買(mǎi)力的五種方法
判斷客戶是否具有投保條件的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
感受客戶的可接近性
感受客戶的責(zé)任心
展示4個(gè)模擬客戶的信息檔案，讓學(xué)員判斷是否為理想客戶
4、尋找準(zhǔn)客戶的四個(gè)方法
問(wèn)題互動(dòng)：你的理想客戶在哪里？
客戶來(lái)源的根本認(rèn)知
最高效，也是最難的方法：緣故法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：創(chuàng)建人脈標(biāo)簽
可持續(xù)，最簡(jiǎn)單的方法：轉(zhuǎn)介紹法
提供話術(shù)示范
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
挑戰(zhàn)極限轉(zhuǎn)介法
難度大，但驚喜多的方法：隨緣法
案例佐證：寶媽案例、電梯案例
從未過(guò)時(shí)，最直接的方法：陌拜法
三、客戶電話接洽
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、什么是保險(xiǎn)接洽？
與什么人
談什么事
接洽的原則
2、接洽的目的：約出黃金信息
定時(shí)間
定地點(diǎn)
如何利用微信接洽緣故客戶？
3、電話接洽才是王道
問(wèn)題互動(dòng)：微信功能如此強(qiáng)大，為什么“接洽”還要靠電話？
微信接洽VS電話接洽
導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員缺乏電話接洽勇氣的三個(gè)原因
電話接洽話術(shù)的六個(gè)組成部分
提高電話接洽成功率的四個(gè)方法
4、電話接洽的操作路徑
解析“電話接洽黃金法門(mén)”之戰(zhàn)略篇：締結(jié)心態(tài)
解析“電話接洽黃金法門(mén)”之戰(zhàn)術(shù)篇：二擇一法
電話接洽話術(shù)腳本示范
模擬演練：學(xué)員使用話術(shù)腳本進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練
5、電話接洽的五個(gè)次優(yōu)選擇
四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、攻克兩GUAN：觀念與關(guān)系
問(wèn)題互動(dòng)：當(dāng)你與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)站在客戶的立場(chǎng)，想一想：客戶心中會(huì)有哪些疑問(wèn)？
2、銷(xiāo)售面談的目標(biāo)：建立客戶需求
3、銷(xiāo)售面談的四個(gè)步驟
建立關(guān)系—取得客戶的信任
① 寒暄與贊美COFIE
② 專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧
模擬演練：學(xué)員撰寫(xiě)自己的“專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧”，并現(xiàn)場(chǎng)演練
溝通觀念—挖掘需求
① 三階段四問(wèn)題
② 家庭保障
③ 醫(yī)療保障
④ 教育金儲(chǔ)備
⑤ 養(yǎng)老金儲(chǔ)備
分析需求—確定保額保費(fèi)
① 分析需求的核心公式
② 線索問(wèn)題六步走
模擬演練1：健康保障需求分析
模擬演練2：家庭保障需求分析
結(jié)束語(yǔ)—預(yù)約締結(jié)面談
① 感謝并說(shuō)明下一步的安排
② 約定締結(jié)面談的時(shí)間、地點(diǎn)
預(yù)約締結(jié)面談話術(shù)示范
模擬演練
五、成交締結(jié)面談
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、締結(jié)面談的目的
形式：簽單
意義：讓客戶擁有保障
2、締結(jié)面談的六個(gè)步驟
開(kāi)場(chǎng)
重溫需求
解釋建議書(shū)
締結(jié)激勵(lì)
簽單
要求轉(zhuǎn)介紹
3、締結(jié)激勵(lì)的三個(gè)方法
二擇一法
從眾法
假定成交法
模擬演練：三種締結(jié)激勵(lì)方法的現(xiàn)場(chǎng)演練
4、成交中與成交后的注意事項(xiàng)
5、締結(jié)的五個(gè)正確觀念
六、持續(xù)售后服務(wù)
延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？
1、用心服務(wù)，讓銷(xiāo)售更容易
在你的保險(xiǎn)生涯中需要銷(xiāo)售多少?gòu)埍危?br /> 基于以上問(wèn)題的推導(dǎo)溯源
2、一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)
基于服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹的核心策略
轉(zhuǎn)介紹的邏輯循環(huán)
3、售后服務(wù)的內(nèi)容：
客戶預(yù)期的服務(wù)——跟保單相關(guān)的六項(xiàng)服務(wù)
客戶超預(yù)期的服務(wù)——跟客戶相關(guān)的六項(xiàng)服務(wù)
4、遞送保單的五個(gè)步驟
保單遞送前的準(zhǔn)備
充滿儀式感的恭喜
專(zhuān)業(yè)化保單解釋
注意事項(xiàng)交待
要求轉(zhuǎn)介紹 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷(xiāo)策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問(wèn)
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專(zhuān)家顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷(xiāo)冠，5年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷(xiāo)理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷(xiāo)賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷(xiāo)售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過(guò)10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷(xiāo)售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷(xiāo)員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷(xiāo)員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱(chēng)號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過(guò)組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤(pán)等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷(xiāo)員（100余個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開(kāi)展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷(xiāo)員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬(wàn)余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過(guò)調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類(lèi)理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷(xiāo)售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專(zhuān)銷(xiāo)流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷(xiāo)（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過(guò)訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷(xiāo)售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴(lài)的銷(xiāo)售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專(zhuān)題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷(xiāo)售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過(guò)《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬(wàn)名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開(kāi)展《MDC沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷(xiāo)思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門(mén)協(xié)作、營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。 

• 人力資源規(guī)劃與管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

   

  第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監(jiān)一、人力資源總監(jiān)的角色定位1.人力資源總監(jiān)的崗位職責(zé)2.人力資源總監(jiān)的三個(gè)角色二、人力資源總監(jiān)的素質(zhì)要求1.人力資源總監(jiān)的管理層次2.企業(yè)三大類(lèi)型3.人力資源總監(jiān)的三大能力三、人力資源總監(jiān)要處理好的關(guān)系1．妥善處理..

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