【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)成員；希望突破業(yè)績(jī)瓶頸的保險(xiǎn)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1.心態(tài)重塑能力：掌握 3 階心理模型，打破自我設(shè)限觀念，建立頂級(jí)顧問的成功心態(tài)。 2.韌性提升能力：學(xué)會(huì)運(yùn)用巔峰表現(xiàn)技巧，在逆境中保持積極狀態(tài)，提升抗挫折能力。 3.習(xí)慣養(yǎng)成能力：通過 5 維心態(tài)工具包，培養(yǎng)高效工作習(xí)慣，聚焦高價(jià)值銷售活動(dòng)。

一、為何銷售心態(tài)是保險(xiǎn)業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力？
1、案例導(dǎo)入

案例分享：分享保險(xiǎn)行業(yè)中因心態(tài)問題導(dǎo)致失敗的案例，如因害怕拒絕不敢跟進(jìn)客戶，引發(fā)學(xué)員對(duì)銷售心態(tài)重要性的思考。

小組討論：案例中銷售存在哪些心理問題，對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了怎樣的影響。

2、理論講授

講解銷售心態(tài)在保險(xiǎn)銷售中的核心價(jià)值，即影響客戶信任建立、銷售流程推進(jìn)與抗挫折能力。

解析頂級(jí)顧問與普通顧問的心態(tài)差異，強(qiáng)調(diào)心態(tài)對(duì)業(yè)績(jī)的決定性作用。

3、工具發(fā)放

發(fā)放 “銷售心態(tài)自評(píng)表”，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)完成評(píng)估，了解自身心態(tài)現(xiàn)狀。講師解讀評(píng)估要點(diǎn)，明確學(xué)習(xí)方向。

二、如何突破銷售心理陷阱？
1、心理陷阱解析

詳細(xì)講解三大心理陷阱：

a.推卸責(zé)任：如將業(yè)績(jī)不佳歸咎于市場(chǎng)環(huán)境，示范如何建立責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識(shí)。

b.找理由：如以 “客戶沒錢” 為借口放棄跟進(jìn)，分析其對(duì)銷售的危害。

c.抱怨：如抱怨公司產(chǎn)品，講解正確的應(yīng)對(duì)心態(tài)。

案例分析：通過具體銷售場(chǎng)景，分析心理陷阱的表現(xiàn)與后果。

2、舊觀念替換訓(xùn)練

講解舊觀念對(duì)銷售的限制，如 “我不適合做銷售” 等自我設(shè)限觀念。
示范如何用新觀念替換舊觀念，如 “我可以通過訓(xùn)練提升銷售能力”。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員識(shí)別自身存在的舊觀念，完成 “以新觀念取代舊觀念” 工作表，小組內(nèi)分享優(yōu)化。

3、頂級(jí)顧問信念提煉

開展 “頂級(jí)顧問信念” 頭腦風(fēng)暴活動(dòng)，收集學(xué)員認(rèn)為頂級(jí)顧問具備的信念，如 “對(duì)客戶需求負(fù)責(zé)”“持續(xù)學(xué)習(xí)” 等。

講師總結(jié)頂級(jí)顧問核心信念，強(qiáng)調(diào)信念對(duì)行為的驅(qū)動(dòng)作用。

三、如何構(gòu)建巔峰銷售心態(tài)？
1、積極心態(tài)構(gòu)建

講解驅(qū)動(dòng)人類行為的兩大力量：追求受益與逃避痛苦，說明如何利用這一原理激發(fā)銷售動(dòng)力。

示范 “情緒預(yù)熱” 技巧，如銷售前通過積極自我暗示調(diào)整狀態(tài)。

2、巔峰表現(xiàn)訓(xùn)練

講解 “視覺化” 練習(xí)，如在頭腦中模擬成功銷售場(chǎng)景，增強(qiáng)信心。

示范 “生理自我增強(qiáng)” 技巧，如通過有力姿勢(shì)（挺胸、抬頭）提升自信感。

分組演練：學(xué)員進(jìn)行視覺化與生理自我增強(qiáng)練習(xí)，分享感受與效果。

3、個(gè)人宣言創(chuàng)建

講解創(chuàng)建個(gè)人宣言的指導(dǎo)原則：積極陳述、現(xiàn)在時(shí)、行動(dòng)導(dǎo)向等。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員根據(jù)原則創(chuàng)建個(gè)性化個(gè)人宣言，如 “我是專業(yè)的保險(xiǎn)顧問，始終為客戶提供最佳解決方案”，小組內(nèi)分享強(qiáng)化。
 

曾任：中信保誠人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國際壽險(xiǎn)營銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營銷員（100余個(gè)營銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國23個(gè)省級(jí)分行，2萬余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。