【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等

【培訓(xùn)收益】
掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲客以及客戶管理的新方法 掌握微信生態(tài)的運(yùn)營(yíng)方法，提升客戶粘性和成交率 掌握維護(hù)客戶、推送產(chǎn)品的技巧，實(shí)現(xiàn)社群營(yíng)銷 掌握IP打造技巧、社群運(yùn)營(yíng)等方法，實(shí)現(xiàn)微信持續(xù)獲客

第一講：社群營(yíng)銷的底層邏輯和理論基礎(chǔ)
一、我們?yōu)槭裁匆_展社群營(yíng)銷
1. 當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變
3. 消費(fèi)主題的聚集地——微信
4. 梳理數(shù)字化時(shí)代的社群營(yíng)銷觀念

二、社群營(yíng)銷的本質(zhì)：用戶思維
案例學(xué)習(xí)：什么是用戶思維？
1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)？
2. 社群=微信群?jiǎn)幔?br /> 3. 產(chǎn)品思維VS用戶思維
三、保險(xiǎn)業(yè)的社群思維轉(zhuǎn)型
1. 從產(chǎn)品為主到用戶為主
2. 從關(guān)注銷售到關(guān)注體驗(yàn)
3. 從生硬廣告到內(nèi)容輸出
4. 從一對(duì)一到一對(duì)多的銷售
第二講：社群經(jīng)營(yíng)：基于微信的客戶運(yùn)營(yíng)
案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿是如何做到的
社群經(jīng)營(yíng)的手段：專業(yè)IP＋內(nèi)容輸出
一、保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人IP：專業(yè)靠譜的人設(shè)
1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？
2. 昵稱：昵稱命名規(guī)則
3. 個(gè)性簽名：更好地展示自己
4. 朋友圈封面：封面是第一印象的重要組成要素
5. 地區(qū)：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透
6. 朋友圈設(shè)置：你想讓人了解你多少？
課堂練習(xí)：微信生態(tài)的基本裝修
二、微信客戶分類管理的原則
1. 標(biāo)簽化管理——你有多少微信客戶？
2. 層級(jí)化管理——是否做過精準(zhǔn)分類？
3. 互動(dòng)式運(yùn)營(yíng)——人情靠走動(dòng) 粉絲靠互動(dòng)
三、微信客戶分類標(biāo)簽方法
1. 標(biāo)簽緯度
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠
2）客戶資產(chǎn)等級(jí)：按資產(chǎn)劃分
3）客戶產(chǎn)品分類：意外、年金、養(yǎng)老、分紅等
課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽
四、朋友圈經(jīng)營(yíng)——真實(shí)、專業(yè)
1. 朋友圈內(nèi)容的架構(gòu)
1）發(fā)圈量=業(yè)績(jī)量
2）1+n+1的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
3）朋友圈文案：簡(jiǎn)短、真實(shí)、有趣
2. 朋友圈的內(nèi)容輸出
1）內(nèi)容垂直性布局
2）輸出保險(xiǎn)及險(xiǎn)種小知識(shí)點(diǎn)
3）堅(jiān)持、反復(fù)、量大
3. 朋友圈的總體印象
1）積極樂觀幽默
2）真實(shí)專業(yè)靠譜
3）簡(jiǎn)潔明了清晰
課堂練習(xí)：做自己朋友圈內(nèi)容的垂直結(jié)構(gòu)
五、社群互動(dòng)：給好友點(diǎn)贊和真誠的評(píng)論
1. 客戶為什么需要“贊”？
2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？
3. 朋友圈點(diǎn)評(píng)的藝術(shù)
1）深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)＝點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問思考
2）重要標(biāo)簽的客戶和新客戶的點(diǎn)評(píng)與點(diǎn)贊
案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點(diǎn)評(píng)有效果的？這個(gè)點(diǎn)評(píng)的魅力在哪？
第三講：社群運(yùn)營(yíng)：如何建一個(gè)價(jià)值百萬的社群？
一、如何打造高質(zhì)量有價(jià)值的社群？
1.輸出價(jià)值：人人為我，我為人人
2.產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化用戶思維
3.從上帝關(guān)系到伙伴關(guān)系
4.目中有人，眼中無錢
5.流程化，系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化，可視化，數(shù)據(jù)化
6.預(yù)將取志，必先予之，極致利他
二、社群營(yíng)銷的六大錯(cuò)誤認(rèn)知：
1.沒有找到適合自己的社群運(yùn)營(yíng)模式就開始運(yùn)營(yíng)
2.認(rèn)為社群營(yíng)銷只是拉個(gè)微信群直接賣貨
3.過分的追求群活躍度
4.認(rèn)為社群營(yíng)銷就是發(fā)廣告賣產(chǎn)品
5.認(rèn)為社群營(yíng)銷一定要建立自己的微信群
6.認(rèn)為社群里面的人越多越好
三、社群運(yùn)營(yíng)中存在哪些問題？
1.社群群主一個(gè)人唱獨(dú)角戲
2.建群之后，不知道如何維護(hù)群
3.三天變死群，做活動(dòng)時(shí)參與的人少
4.社群維護(hù)耗費(fèi)大量時(shí)間和精力
5.直接拉群推送購買鏈接，成交轉(zhuǎn)化率低
6.缺乏一套完善的社群實(shí)操運(yùn)營(yíng)的體系
7.流失大量潛在客戶
8.企業(yè)缺乏專業(yè)的社群運(yùn)營(yíng)人才缺乏隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的教練
四、社群構(gòu)建 打造價(jià)值百萬社群的九大要素
1.第一大要素：社群名稱
2.第二大要素：建群對(duì)象
3.第三大要素：社群話題
4.第四大要素：社群活動(dòng)
5.第五大要素：社群門檻
6.第六大要素：社群歡迎詞
7.第七大要素：社群群規(guī)
8.第八大要素：社群主角
9.第九大要素：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
課程復(fù)盤：
1. 回顧課程內(nèi)容、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)速語 

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師
曾任：中國(guó)人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國(guó)有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營(yíng)銷資深講師+咨詢顧問
現(xiàn)任：工銀安盛（中國(guó)金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目導(dǎo)師
促動(dòng)技術(shù)認(rèn)證講師
常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營(yíng)銷咨詢顧問
南京銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師
中國(guó)人壽順德支公司國(guó)壽大講堂導(dǎo)師
太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問
培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營(yíng)銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營(yíng)銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新營(yíng)銷及數(shù)字化營(yíng)銷的最佳實(shí)踐，及個(gè)人在微信營(yíng)銷、私域營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開發(fā)出適合保險(xiǎn)營(yíng)銷人的新營(yíng)銷銷售技巧及微信營(yíng)銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個(gè)社群營(yíng)銷及私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績(jī)提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。
2、新零售數(shù)字化營(yíng)銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營(yíng)銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險(xiǎn)銷售人員的實(shí)操課程：《保險(xiǎn)銷售人員的新拓客技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員的個(gè)人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營(yíng)銷技巧》等，幫助保險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會(huì)議等形式，為保險(xiǎn)銷售人員提供社群運(yùn)營(yíng)技巧的課程。講述社群的價(jià)值、如何建立一個(gè)有效的社群、如運(yùn)營(yíng)好一個(gè)社群、如何激活睡眠客戶等，帶動(dòng)學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營(yíng)的知識(shí)和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營(yíng)銷項(xiàng)目升級(jí)——將新營(yíng)銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開發(fā)出實(shí)用落地的營(yíng)銷課程
劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險(xiǎn)銷售人員的新營(yíng)銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員等崗位打造個(gè)人IP、掌握微信營(yíng)銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營(yíng)銷升級(jí)項(xiàng)目，平均業(yè)績(jī)提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個(gè)輔導(dǎo)主題、15個(gè)項(xiàng)目、返聘10期
在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險(xiǎn)新營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個(gè)輔導(dǎo)主題，交付15個(gè)項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率達(dá)到98%。
2、金融數(shù)字化營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%
以培訓(xùn)講師身份為四大國(guó)有銀行、陽光人壽、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營(yíng)銷技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員社群運(yùn)營(yíng)技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷、銷售技能、社群營(yíng)銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險(xiǎn)銷售人員的工作績(jī)效。
品牌課程《保險(xiǎn)人移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售技能提升》受到多家保險(xiǎn)公司的高度評(píng)價(jià)及返聘，如：全國(guó)各大保險(xiǎn)公司如建信人壽8期、中國(guó)人壽6期、陽光保險(xiǎn)7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險(xiǎn)公司指定的“保險(xiǎn)人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場(chǎng)的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。
近年來，對(duì)微信營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開發(fā)了《保險(xiǎn)人微信營(yíng)銷和社群營(yíng)銷技巧》、《保險(xiǎn)人營(yíng)銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績(jī)效提升相關(guān)的系列課程。 

• 社群營(yíng)銷商業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程大綱】第一部、黃金4C營(yíng)銷法則助力社群營(yíng)銷.互聯(lián)網(wǎng)+第一式：用戶思維【Consumer+陌陌體驗(yàn)至上案例】法則1：粉絲兜售參與感.互聯(lián)網(wǎng)+第二式：便利思維【Convenience+運(yùn)營(yíng)商0元購機(jī)享收益】法則2：精益創(chuàng)業(yè)，快速迭代.互聯(lián)網(wǎng)+第三式：成本思維【Cost+滴滴低投入大產(chǎn)出案例】法則3：堅(jiān)持到質(zhì)變的“..

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• 實(shí)戰(zhàn)新媒體——如何從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群營(yíng)銷

   

  第一講：如何讓用戶幫你推廣1. 互聯(lián)網(wǎng)人群的特征2. 使用數(shù)據(jù)繪制客戶肖像3. 研讀用戶的心理訴求1) 用戶為什么愛吐槽?2) 用戶為什么轉(zhuǎn)發(fā)?3) 用戶誰不想逆襲!4) 內(nèi)心的吶喊“求交往!”4. 粉絲經(jīng)濟(jì)理論5. 粉絲行為特征分析1) 喜歡你，沒道理2) 歸屬感@存在感2) 付出..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 新零售社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  一、微信群的運(yùn)營(yíng)方法1、如何做好微信公開課u微信群的用戶運(yùn)營(yíng)u微信群的三大殺手2、社群的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)u活動(dòng)目的u活動(dòng)主題u活動(dòng)規(guī)則u活動(dòng)話題u活動(dòng)獎(jiǎng)品u活動(dòng)預(yù)算u活動(dòng)時(shí)間u活動(dòng)注意事項(xiàng)u活動(dòng)傳播u活動(dòng)的數(shù)據(jù)跟蹤二、社群粉絲的運(yùn)營(yíng)1、IP的價(jià)值2、社群的品牌定位3、社群的品牌擴(kuò)散A、粉..

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• 新零售社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  1.微信群的運(yùn)營(yíng)方法A、如何做好微信公開課 u微信群的用戶運(yùn)營(yíng)u微信群的三大殺手B、 微信的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)u活動(dòng)目的u活動(dòng)主題u活動(dòng)規(guī)則u活動(dòng)話題u活動(dòng)獎(jiǎng)品u活動(dòng)預(yù)算u活動(dòng)時(shí)間u活動(dòng)注意事項(xiàng)u活動(dòng)傳播u活動(dòng)的數(shù)據(jù)跟蹤2.社群的品牌運(yùn)營(yíng)A、IP的價(jià)值B、社群的品牌定位C、社群的品牌擴(kuò)散D..

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• 高效管理，提升績(jī)效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷高效管理

   

  課程背景：當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。保險(xiǎn)行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險(xiǎn)主體不斷提高公司的經(jīng)營(yíng)管理能力，與之相匹配的是各保險(xiǎn)主體的管理者需要建立一套系統(tǒng)的、專業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)..

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