【培訓對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管

【培訓收益】
1. 掌握開發(fā)經(jīng)銷商的5大原則、5大關鍵要素和4大流程 2. 掌握經(jīng)銷商評估的1個核心思想和1個計分工具 3. 掌握標桿經(jīng)銷商打造5步驟 4. 幫助開發(fā)合適的經(jīng)銷商，以助企業(yè)完成業(yè)績目標

 一、開發(fā)經(jīng)銷商
1、小競賽：生活中的開發(fā)題
2、您聯(lián)想到了什么
3、經(jīng)銷商開發(fā)的要點
4、廠商開發(fā)經(jīng)銷商的五個關鍵要素
 合作關系
 營運資金
 客戶網(wǎng)絡
 業(yè)務資源
 代理品牌
5、對照：經(jīng)銷商開發(fā)廠商的五個關鍵要素
 產品特點
 品牌影響
 公司實力
 操作方式
 渠道策略
6、經(jīng)銷商開發(fā)的基本原則
 主動開發(fā)原則
 優(yōu)勢互補原則
 目標一致原則
 發(fā)展?jié)摿υ瓌t
 寧缺勿濫原則
7、經(jīng)銷商開發(fā)流程
 市場規(guī)劃
 經(jīng)銷商畫像
 經(jīng)銷商開發(fā)
案例：某公司經(jīng)銷商畫像
案例：某公司市場規(guī)劃與經(jīng)銷商布局
練習：經(jīng)銷商畫像
二、經(jīng)銷商日常管理
1、經(jīng)銷商日常管理包括內容
2、經(jīng)銷商日常管理模型
3、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃
案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意案例
練習：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃
三、評估經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商評估的核心：ROI分析
2、經(jīng)銷商業(yè)務評估報告：經(jīng)銷商ROI報告
3、經(jīng)銷商業(yè)務評估報告：核心評估指標
4、經(jīng)銷商評估的類型
 新市場上評估經(jīng)銷商
 舊市場上評估經(jīng)銷商
 定期評估經(jīng)銷商的作用
 合格經(jīng)銷商繼續(xù)留用
 不合格經(jīng)銷商淘汰
工具：經(jīng)銷商生意計分卡
案例：經(jīng)銷商評估
四、標桿經(jīng)銷商打造
1、標桿經(jīng)銷商概念和標準
2、標桿經(jīng)銷商打造5步驟
 經(jīng)銷商分類
 生意增長機會分析
 聯(lián)合生意計劃制定
 計劃執(zhí)行與達標
 標桿經(jīng)銷商全國復制
案例：某公司標桿經(jīng)銷商執(zhí)行手冊
練習：標桿經(jīng)銷商打造
五、經(jīng)銷商開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司經(jīng)銷商開發(fā)誤區(qū)
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結
六、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷商打造計劃

 

廖大宇老師
——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)
 曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總監(jiān)
 服務超過100家上市公司/世界500強/準IPO公司，打造超威集團/喜盈盈集團/合富國際集團/均瑤集團/達能集團/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標桿咨詢項目
 個人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》
 曾主導操盤多個咨詢項目，取得業(yè)績和利潤突破：
喜盈盈集團（細分品類冠軍）：新營銷轉型與升級
上海仰邁集團（電商頭部企業(yè)）：團隊經(jīng)營管理升級轉型
合富國際集團：經(jīng)營升級/新面膜品牌成功上市
某食品跨國公司：高端產品RTM模式設計
超威集團（千億級上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項咨詢目

【個人簡介】
廖老師擁有3家世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗（10年高管經(jīng)驗，10年經(jīng)營管理培訓&咨詢經(jīng)驗），結合學習的專業(yè)知識，在品牌戰(zhàn)略營銷上均取得顯著工作成績。特別在品牌戰(zhàn)略營銷領域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強的實戰(zhàn)知識沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營銷”落地。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中成功復制推廣，通用性極強，并良性運轉至今。
 廖老師在全球500強百事（中國）有限公司工作期間，業(yè)績每年平均25%增長；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎項；設計公司銷售模式，并成功在南中國區(qū)實施。是百事集團晉升最快的管理培訓生；帶領超過1000人銷售團隊，通過目標分解/落地輔導/激活人心/業(yè)績評估等方式，培養(yǎng)超過20個區(qū)域銷售總監(jiān)；被評為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔任首席培訓師&咨詢顧問期間，具有600場集團高級管理人員品牌戰(zhàn)略營銷培訓&咨詢經(jīng)驗！帶領企業(yè)取得經(jīng)營突破！擁有大量的成功案例！服務企業(yè)包括全球500強/上市公司/準上市公司！續(xù)約率達到90%！最長服務客戶5年，服務金額500萬！ 廖老師圈內口碑很好，打造超過100+標桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷引領者。
【培訓經(jīng)驗】
1、全球500強達能集團——《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》培訓共計25場、其中含返聘24場，培訓合計35天，實地輔導5填，課程評分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》，培訓內容實施落地，學員掌握開發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計劃書》等工具；培訓后實施落地，業(yè)績增長25% ；開發(fā)20個優(yōu)質經(jīng)銷商，打造10個標桿經(jīng)銷商
2、河南超威集團（上市公司）——《營銷系統(tǒng)建設》培訓共計6場、其中含返聘5場，培訓合計12天，課程評分4.9（滿分5分）
為該公司的產品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓《爆品打造》/《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運營》等系列課程，培訓內容實施落地，成功開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才
3、河南喜盈盈集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》培訓共計12場、其中含返聘11場，培訓合計24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》等系列課程，培訓內容實施落地，開發(fā)新經(jīng)銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長
4、保靈集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤提升》系列內容，培訓共計20場、其中含返聘19場，培訓合計42天，好評率100%
為該公司的店長/督導/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓《區(qū)域生意與利潤提升》系列內容，包括《經(jīng)銷商開發(fā)與生意提升》《大客戶開發(fā)與生意提升》等；培訓內容實施落地，2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%
5、茂昌眼鏡集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內容，培訓共計9場、其中含返聘8場，培訓合計19天，課程評分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長/督導/運營經(jīng)理培訓《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內容，包括《會員開發(fā)與生意提升》《門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓內容實施落地，2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內容，培訓共計20場、其中含返聘18場，培訓合計40天，好評率98%
為該公司的事業(yè)部負責人/總監(jiān)/高級經(jīng)理培訓《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內容，包括《經(jīng)營算法》《經(jīng)營干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓內容實施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來——快消品企業(yè)營銷數(shù)字化升級之路》
《決勝未來——新媒體運營與生意提升》
《決勝未來——場景營銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營銷創(chuàng)新—店面業(yè)績提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營系列
《決勝經(jīng)營分析會——經(jīng)營計劃制定與經(jīng)營分析會》
《年度經(jīng)營計劃》
《營銷數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷商系列
《經(jīng)銷商思維升級模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃與生意提升》
《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷商打造》
《經(jīng)營創(chuàng)新—經(jīng)銷商經(jīng)營制勝》
《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》
渠道管理系列
《RTM市場道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構建與運營》
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場規(guī)劃與全國標桿區(qū)域打造》
《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》
銷售技巧系列
《絕對成交—FABE銷售技巧》
《絕對成交—SPIN銷售技巧》
《絕對成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》
《決勝目標—銷售目標100%達成策略》
《決勝團隊—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營銷團隊》

 

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言關于知行合一的探討一、從盤點自己開始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構建廠商共贏平臺..

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