【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
 提升業(yè)務(wù)分析及市場策略思維，讓業(yè)務(wù)分析有方法；  業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)考核，檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)情況，及時(shí)糾偏；  統(tǒng)一區(qū)域管理語言和管理工具。

第一單元：在哪兒？現(xiàn)狀分析（結(jié)果+過程）
1. 現(xiàn)狀分析的目的
2. 現(xiàn)狀分析的兩個(gè)維度
 結(jié)果業(yè)績
 過程績效
3. SWOT分析
游戲互動、案例分析、數(shù)據(jù)分析
第二單元：去哪里？目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果+過程）
1. 結(jié)果目標(biāo)如何設(shè)定
 基礎(chǔ)銷量
 市場份額搶奪
 自然增長
2. 過程目標(biāo)如何設(shè)定
 基礎(chǔ)情況（既往客戶數(shù)量/觀念）
 競爭份額搶奪（客戶數(shù)量/觀念）
 公司SFE
練習(xí)：目標(biāo)分解工具的運(yùn)用講解、根據(jù)真實(shí)業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)分解練習(xí)
第三單元：差哪里？策略與機(jī)會（3R）
1. 3R的投入原則
 正確的目標(biāo)客戶
 正確的頻率
 正確的信息
2. CRM 客戶分級管理
 客戶分級的維度
 客戶分級的標(biāo)準(zhǔn)
 4D原則
3. 競爭策略
 不同客戶分級的競爭策略
練習(xí)：小組研討、成功案例分析
第四單元：怎么去？行動計(jì)劃（5W+1H）
1. 行動計(jì)劃考慮三要素
 公司要求
 業(yè)績影響
 個(gè)人能力
2. 行動計(jì)劃5W+1H
 掌控過程，正確地做事（5W+1H）
 行動計(jì)劃的精準(zhǔn)制定還需考量是否針對診斷出的問題及機(jī)會
練習(xí)：根據(jù)業(yè)務(wù)匯報(bào)的邏輯，小組練習(xí)業(yè)務(wù)匯報(bào)；抽選學(xué)員全班業(yè)務(wù)匯報(bào)展示，講師點(diǎn)評
第五單元：業(yè)務(wù)匯報(bào)測評
業(yè)務(wù)匯報(bào)測評：每位學(xué)員使用統(tǒng)一模板結(jié)合真實(shí)市場做業(yè)務(wù)匯報(bào)，檢驗(yàn)學(xué)員的掌握情況，進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)反饋。
評委人員：培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標(biāo)準(zhǔn)，評委需全程參與培訓(xùn)或旁聽。）

 

 

姜麗老師
——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實(shí)戰(zhàn)專家
 曾經(jīng)：國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)（中國制藥工業(yè)百強(qiáng)） | 培訓(xùn)總監(jiān)
 曾任：德國拜耳制藥（世界五百強(qiáng)外企） | 銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)顧問
 曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運(yùn)營總監(jiān)、高級培訓(xùn)師
 20年制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
 美國羅商大學(xué)工商管理碩士、四川大學(xué)新聞學(xué)、二級人力資源管理師
 美國管理協(xié)會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認(rèn)證講師
 德國拜耳首批PFC課程推廣引導(dǎo)師、世界500強(qiáng)外資制藥企業(yè)高級培訓(xùn)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場推廣、處方藥營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系搭建、PFC聚焦患者學(xué)術(shù)推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個(gè)人簡介】
姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
熟悉外資制藥企業(yè)培訓(xùn)體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓(xùn)風(fēng)格獨(dú)特（將舞臺話劇藝術(shù)和培訓(xùn)課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號，是美國管理協(xié)會AMA和睿智咨詢DDI認(rèn)證講師。
曾搭建世界500強(qiáng)德國拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對外資制藥企業(yè)全球領(lǐng)先的PFC學(xué)術(shù)推廣有深刻認(rèn)識，同時(shí)對內(nèi)資制藥企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有深入實(shí)踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項(xiàng)目運(yùn)作能力強(qiáng)。
曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)，確定可量化的培訓(xùn)目標(biāo)，實(shí)施系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目從立項(xiàng)、預(yù)算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學(xué)術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理?！稜I銷體系最佳教練項(xiàng)目》，獲2018年培訓(xùn)雜志菁英獎(jiǎng)-最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
曾運(yùn)作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓(xùn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個(gè)代理商通過該項(xiàng)目的專業(yè)化學(xué)習(xí)，整體提升一對一學(xué)術(shù)拜訪技能，提升一對多學(xué)術(shù)推廣的技能，在為期三個(gè)月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，成功晉升為學(xué)術(shù)信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大提升團(tuán)銷售業(yè)績，并極大鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，獲2019年博鰲獎(jiǎng)最具影響力培訓(xùn)項(xiàng)目。
迄今為止，為成都康弘集團(tuán)、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠(yuǎn)大蜀陽藥業(yè)、杭州遠(yuǎn)大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標(biāo)選材》等培訓(xùn)授課、項(xiàng)目管理咨詢與輔導(dǎo)，累計(jì)授課上百場次，負(fù)責(zé)人才發(fā)展及培訓(xùn)項(xiàng)目100多個(gè)，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員上千人，滿意度高達(dá)98%。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、具備醫(yī)藥行業(yè)營銷培訓(xùn)體系和集團(tuán)人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)”未來人才發(fā)展項(xiàng)目”實(shí)現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國內(nèi)某制藥企業(yè)營銷中心培訓(xùn)體系，打造一支極具競爭力的專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍，提升銷售業(yè)績年復(fù)合增長率增長率30%
 為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設(shè)計(jì)開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓(xùn)課程。
 成功搭建遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發(fā)展體系。
 成功培養(yǎng)營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營銷人才發(fā)展培訓(xùn)體系。
2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實(shí)的培訓(xùn)授課能力——擔(dān)任培訓(xùn)老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營銷類技能課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程。培訓(xùn)授課中能將舞臺話劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓(xùn)呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨(dú)特培訓(xùn)風(fēng)格，授課互動性強(qiáng)、感染力強(qiáng)。
開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認(rèn)知與職業(yè)規(guī)劃》、《團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)》等多門醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)硬課。曾擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，任醫(yī)藥營銷課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程的首席講師。同時(shí)，為國內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓(xùn)授課。截止目前，培訓(xùn)場次上百場、培訓(xùn)上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導(dǎo)能力很強(qiáng)，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評。
4、具備現(xiàn)代化培訓(xùn)管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺，建立公司O2O線上+線下培訓(xùn)模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)體系。
姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓(xùn)模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)模式，建立數(shù)字化的培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)平臺、講師平臺和運(yùn)營平臺。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺系統(tǒng)，帶領(lǐng)企業(yè)的人力資源部和培訓(xùn)部開發(fā)了大量網(wǎng)絡(luò)課程，并組織了大量線上項(xiàng)目，助力市場部活動的推進(jìn)，搭建企業(yè)管理大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目——開發(fā)8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課500小時(shí)，項(xiàng)目推進(jìn)使銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長
姜老師在2014-2019年擔(dān)任德國拜耳醫(yī)藥高級培訓(xùn)師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目”，組織培訓(xùn)老師開發(fā)出8門營銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場工作坊，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課時(shí)長達(dá)到500小時(shí)，人員覆蓋率達(dá)到98%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，公司在大中國區(qū)的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長，該項(xiàng)目也獲得培訓(xùn)雜志2018年菁英獎(jiǎng)“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目”。
2、制藥企業(yè)專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000余人、學(xué)員滿分率98%
姜老師曾為國內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓(xùn)體系并參與多次培訓(xùn)授課。疫情期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復(fù)大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡(luò)授課超過100場，累計(jì)覆蓋學(xué)員2000多人，學(xué)員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項(xiàng)目，獲得培訓(xùn)屆“博鰲獎(jiǎng)”。
3、醫(yī)藥類培訓(xùn)和咨詢——覆蓋學(xué)員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評率99%
姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓(xùn)項(xiàng)目和人才發(fā)展咨詢服務(wù)，內(nèi)容包括新員工培訓(xùn)、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項(xiàng)目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達(dá)到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預(yù)約檔期，好評率高達(dá)99%。

 

【主講課程】
營銷技能類
《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》
《線上拜訪技巧》
《GPS團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣技巧》
《RM客戶分級管理》
《大客戶維護(hù)與管理》
《成功組織學(xué)術(shù)會議》
市場策略類
《ETM有效區(qū)域管理》
《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》
《深化區(qū)域市場分析》
《強(qiáng)化推廣計(jì)劃制定》
《MEFT卓越市場營銷》
管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力類
《領(lǐng)導(dǎo)力精要》（DDI認(rèn)證）
《實(shí)地輔導(dǎo)》（DDI認(rèn)證）
《目標(biāo)選材》（DDI認(rèn)證）
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
《轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力》
《輔導(dǎo)輔導(dǎo)者》
《從DISC性格色彩看管理風(fēng)格》

【部分咨詢案例】
序號 客戶公司 培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)成果
1 遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)（2021-2024年） 1、營銷模式轉(zhuǎn)型
2. 合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣
3. 醫(yī)藥營銷高潛力人才培養(yǎng) 自主研發(fā)21個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到280小時(shí)。6個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓(xùn)體系！
2 上藥控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。
3 河南右擎蒼藥業(yè)有限公司
（2021-至今） 搭建企業(yè)營銷人才發(fā)展體系 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。