【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)，管理績效問題的輔導(dǎo) ● 掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護(hù)自尊，加強自信；仔細(xì)聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達(dá)理；給予支持，鼓勵承擔(dān) ● 掌握輔導(dǎo)溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識、總結(jié)討論 ● 掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR ● 掌握授權(quán)的5大問題：任務(wù)如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務(wù)完成，授權(quán)之后跟進(jìn) ●掌握授權(quán)選人的4個維度：能力發(fā)展、工作量、任務(wù)風(fēng)險、個人意愿

第一講：最佳績效輔導(dǎo)
一、輔導(dǎo)類型及流程
1. 輔導(dǎo)的含義
2. 輔導(dǎo)的類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)
3. 輔導(dǎo)的流程
1）識別需求：識別需要進(jìn)行成功型或改進(jìn)型輔導(dǎo)的情況
2）進(jìn)行輔導(dǎo)：日常反饋、正式討論
3）提供支持：鼓勵責(zé)任感、提供資源、移除障礙
二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則
1. 個人需要：在工作和互動時的“人性”需求
1）自尊心
2）希望被理解
3）希望參與
4）希望被信任
5）希望得到支持
2. 滿足個人需求的5個原則
1）維護(hù)自尊，加強自信
2）仔細(xì)聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達(dá)理
5）給予支持，鼓勵承擔(dān)
三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）
1. 實際工作需要：希望通過互動實現(xiàn)的工作目標(biāo)
2. 互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識、總結(jié)結(jié)論
互動提問：關(guān)于互動精要的15個問題的回答
場景演練：互動精要的5個步驟演練
四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR
1. STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2. STAR\AR反饋
案例：STAR\AR反饋
演練：2種反饋演練
輔導(dǎo)的場景演練：根據(jù)案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進(jìn)行場景演練

第二講：有效授權(quán)
一、任務(wù)如何分派
1. 任務(wù)分派的5種方式：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)
2. 授權(quán)的三種程度：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力
3. 不適合授權(quán)的情況：保留任務(wù)、績效指導(dǎo)、機密性任務(wù)
二、選擇合適的人
——授權(quán)選人的四維度
1. 能力發(fā)展：授權(quán)時要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升
2. 工作量：授權(quán)時要考慮下屬的工作量是否超負(fù)荷
3. 任務(wù)風(fēng)險：要考慮任務(wù)失敗帶來的風(fēng)險
4. 個人意愿：要充分尊重下屬的意愿
三、確保對任務(wù)的理解一致
1. 授權(quán)后結(jié)果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執(zhí)行力
2. 授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個要素：具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績效期待
四、有效溝通，確保目標(biāo)達(dá)成
1. 運用互動精要進(jìn)行溝通
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發(fā)展方案
——讓被授權(quán)人說明執(zhí)行任務(wù)的具體方案：達(dá)成共識、總結(jié)結(jié)論
2. 在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求
1）維護(hù)自尊，加強自信
2）仔細(xì)聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達(dá)理
5）給予支持，鼓勵承擔(dān)
3. 推進(jìn)討論技巧
1）確保理解一致
2）提出程序建議
五、授權(quán)之后有效跟進(jìn)及評估
1. 授權(quán)后保持跟進(jìn)
1）定期審核進(jìn)度
2）定期開會討論
2. 評估授權(quán)后的結(jié)果及指標(biāo)
1）任務(wù)完成的數(shù)量
2）完成任務(wù)花費的成本
3）任務(wù)完成的質(zhì)量
4）任務(wù)的時間進(jìn)度
3. 授權(quán)跟進(jìn)的常見困難
1）跟進(jìn)太緊
2）跟進(jìn)太少
案例討論：授權(quán)后跟進(jìn)的頻率是什么？
4. 授權(quán)后跟進(jìn)的5個要點
1）下屬年資淺，要在任務(wù)開始階段密切跟進(jìn)
2）跟進(jìn)的目的是為了讓你及時掌握信息
3）逐步下放職責(zé)
4）給予下屬必要的輔導(dǎo)
5）設(shè)立“警示信號”
案例演練：根據(jù)場景背景進(jìn)行授權(quán)演練 

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
電子科技大學(xué)工商管理碩士
電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員
FCP國際認(rèn)證講師（DDI）
國際績效改進(jìn)協(xié)會認(rèn)證績效改進(jìn)師
美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） | 高級培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團(tuán)隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團(tuán)隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學(xué)員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團(tuán)隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達(dá)5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時從0→1開發(fā)超過50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團(tuán)隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團(tuán)隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場產(chǎn)值達(dá)到480萬，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；
04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；
02-組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊不僅年年超額完成銷售指標(biāo)，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達(dá)成率完成260%；
02-美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導(dǎo)》項目，助力銷售額提升78%，達(dá)成率完成210%
03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上，增長率60%，達(dá)成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗：
序號 企業(yè) 課題
1 拜耳醫(yī)藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業(yè)務(wù)效能管理》
《最佳績效輔導(dǎo)》《績效管理大師》
2 強生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執(zhí)行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區(qū)域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》
4 常州制藥 《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》
《最佳績效輔導(dǎo)》

主講課程：
《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》
《用績效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》 

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