【培訓對象】
總經(jīng)理、部門經(jīng)理等

【培訓收益】
了解傳統(tǒng)營銷觀念面臨的困境與挑戰(zhàn)，理解傳統(tǒng)營銷觀念是造成上述問題的根源； 理解營銷在企業(yè)中的地位與現(xiàn)代營銷的實質； 掌握先進的營銷理念并根植于日常管理行動之中； 掌握如何細分、選擇目標市場與優(yōu)化4P策略的工具和方法，提高營銷的針對性和有效性。

一、企業(yè)應該樹立什么樣的營銷理念？
1. 企業(yè)在現(xiàn)實中面臨的營銷困境
 同質化競爭，陷入囚徒困境
 品牌難以提升，產(chǎn)品差異少、營銷手段單一雷同
 客戶服務價值少，關系難以深化
 市場基礎管理薄弱，難以持續(xù)發(fā)展
 營銷運作效率低，費用居高不下
 企業(yè)系統(tǒng)協(xié)同差，往往有心無力
 隊伍管理難度大，人員成長滯后
2.傳統(tǒng)營銷理念與現(xiàn)代營銷理念的對比
 傳統(tǒng)營銷觀念面臨的挑戰(zhàn)
 傳統(tǒng)營銷觀念必然導致傳統(tǒng)結局
 營銷已死，社交開始
 市場份額已經(jīng)過時
 傳統(tǒng)的推銷式單向廣告失靈
 所有的客戶都會有利可圖
3.理解營銷的本質與目的
 營銷是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程
 營銷是促使客戶解決問題并為其提供解決方案
 營銷是即說服客戶的腦也打動客戶的心（信任關系）
 營銷是營造一種打動人心的價值， 然后銷出去
4.徹底顛覆/轉變傳統(tǒng)的營銷思維
 從競爭導向到顧客導向
 從價格導向到價值導向（
 幫助客戶降低成本
 幫助客戶提升效率
 幫助客戶贏得競爭
 從投機導向到能力導向
 從單點導向到整合導向
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現(xiàn)自我發(fā)展
華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
二、如何制定營銷戰(zhàn)略（Strategy）？
1.我的產(chǎn)品賣給誰
 產(chǎn)業(yè)市場細分變量的選擇
 目標市場選擇
 立足紅海，邁向藍海
 及時進行戰(zhàn)略調(diào)整，做到“挺、熬、收”
 水平營銷，創(chuàng)造和定義細分市場
2.如何做好品牌/產(chǎn)品的精準定位
 定位的目標是做到“類”第一
 科學定位7法則
3.市場營銷先做“三頭”
 從頭做起----先做戰(zhàn)略
 從頭腦做起----關鍵在觀念
 從頭頭做起----首先是領導者觀念
實戰(zhàn)案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業(yè)價值能力分析矩陣
三、企業(yè)該如何吸引目標顧客/客戶？
1.從提供產(chǎn)品到服務，到解決方案
 產(chǎn)品創(chuàng)新即使賣點創(chuàng)新
 獨特賣點提煉
 營銷就是創(chuàng)造差異
2.如何優(yōu)化定價策略，把握調(diào)價節(jié)奏和技巧
 合理的定價模式
 要有價格帶的概念
 價格層級與梯度設計，保護各環(huán)節(jié)利潤
 規(guī)范價格競爭策略
3.如何優(yōu)化渠道結構，有效覆蓋市場
 渠道效率與服務職能的提升
 渠道細分與互補，構建立體渠道
 合理的結構與分工，實現(xiàn)廠商價值一體化
 新型渠道的開發(fā)與運作
 渠道資源的整合與掌控
4.新時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
 把握品牌建設和產(chǎn)品賣點宣傳的節(jié)奏
 知名度+知曉度+滿意度+美譽度=忠誠度
 理性、感性+理性、感性、感性+理性
 貼近潮流，形式娛樂化
 公益與情感的注入，強調(diào)主題性傳播
 雙向溝通，體驗互動，深入消費者心智
5.顧客忠誠計劃
 從市場份額到客戶份額
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅動為什么總是不同步
 

 曾任：北京工商大學市場營銷系、旅游系主任
 北京工商大學（高水平研究型大學） 副教授 碩士生導師
 南開大學（985大學） 市場營銷學 博士
 澳大利亞福林德斯大學訪問學者，加州州立大學高級訪問學者
 中國商業(yè)文化研究會 副秘書長
 中國合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會 理事
 中國旅游景區(qū)協(xié)會專家委員會 專家
 中國醫(yī)學救援協(xié)會旅游救援分會務 理事
 中國紅色旅游研究院 特聘教授

【個人簡介】
張老師擁有淵博的學識及近30年的大學授課經(jīng)歷，憑借多年豐富的企業(yè)戰(zhàn)略制定、營銷策劃等領域的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗，結合國內(nèi)外戰(zhàn)略管理與市場營銷的最新理論、最佳實踐，幫助學員系統(tǒng)搭建戰(zhàn)略與營銷領域的知識框架，指導企業(yè)戰(zhàn)略管理能力及營銷能力的提升。張老師累計策劃、交付了近20個戰(zhàn)略管理與營銷策劃項目，項目總金額超過10個億，累計培訓場次超過100場，培訓總人數(shù)接近3000人。

【培訓經(jīng)驗】
1、企業(yè)戰(zhàn)略制定與解碼專題培訓——12個專題、4門專題課、案例40個、授課160小時
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團及下屬子公司高層領導持續(xù)10多年提供企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓；同時擔任培訓項目師資部分召集人，成功策劃并執(zhí)行了公司高中層培訓項目，組織專家開發(fā)出4門專題課程，項目實戰(zhàn)案例40余個，總授課時長達到160小時，中高層人員覆蓋率達到90%。借由該項目的推進，集團及下屬子公司的中高層領導戰(zhàn)略管理知識得到豐富的同時，也極大提升了中高層落地集團公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力。張老師屢次登上集團公司的內(nèi)部刊物，成為“集團公司培訓第一人”。
2、營銷戰(zhàn)略與策略（含服務營銷）制定與落地培訓——超40場培訓、累計學員1000人、學員滿分率90%
張老師以培訓講師身份為中煤集團、北清智庫與香港亞商商學院總裁班、日本神鋼集團、持續(xù)提供科特勒營銷管理、新時期市場營銷創(chuàng)新、消費者行為學培訓；為河南中原傳媒集團、深圳市國研時代教育總裁班等提供了營銷戰(zhàn)略制定與落地培訓；為中石油昆侖潤滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰(zhàn)略培訓；為中核集團等提供過市場開發(fā)與拓展培訓。營銷類培訓課程超過50場，累計覆蓋學員1000人，學員滿分占比超過90%。
3、政企大客戶開發(fā)與營銷專題培訓——超20場培訓、滿意率98%
張老師以政企大客戶開發(fā)專家身份為中建集團、石藥集團、河南郵政、平度發(fā)改委等企事業(yè)單位提供政企大客戶開發(fā)與關系營銷等相關培訓，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達到98%。
4、服務管理與服務營銷專題培訓——超20場培訓、學員滿意度高
張老師作為集團顧問，為北京地鐵集團、首旅集團、日月峽集團、北京市房山區(qū)密云區(qū)文旅局等服務性組織提供服務管理、服務營銷、服務質量提升等專題培訓，累計超過20場，學員滿意度高。

【理論體系】
【系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理管理體系——戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行三位一體】
以戰(zhàn)略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰(zhàn)略管理的全過程提供一整套培訓與落地方案。
【完整而前沿的市場營銷體系——STP+4P】
圍繞消費者/客戶需求、痛點和價值，以價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值實現(xiàn)這個完整的價值鏈條為紐帶，以傳統(tǒng)的STP+4P為抓手落地。為了確保企業(yè)能夠緊跟時代，同時納入了服務營銷、新媒體營銷和數(shù)字營銷等培訓內(nèi)容。
【政企大客戶營銷——當下企業(yè)的重點選擇】
政企大客戶營銷是營銷理論在東方文化背景下的應用與拓展。主要基于政企大客戶的特點，結合政府文化、面子文化、關系文化等中國傳統(tǒng)文化，按照市場開發(fā)的邏輯，重點介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標、客戶關系維護等內(nèi)容，助力企業(yè)獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地類
面向企業(yè)高管
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態(tài)疊加，戰(zhàn)略的變與不變》
《藍海戰(zhàn)略》
《多元化戰(zhàn)略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業(yè)中高層
《企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰(zhàn)略解碼》
《培育企業(yè)核心競爭力，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢》
市場營銷策略制定與執(zhí)行類
面向企業(yè)中高層
《營銷戰(zhàn)略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實踐》
《科特勒市場營銷》
《新時期市場營銷管理與創(chuàng)新》
《從4P到4R,數(shù)字時代營銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業(yè)中層
《消費者行為學與營銷策略》（經(jīng)典課程）
《年度銷售計劃制定與落地》
服務管理與營銷類
《服務營銷》
《服務企業(yè)流程優(yōu)化（服務藍圖）》
《服務質量提升》
 

• 汽車行業(yè)新商業(yè)時代創(chuàng)新營銷思維及實戰(zhàn)

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉變2.互動討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統(tǒng)行業(yè)應對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍月亮2）品類細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的商業(yè)模式創(chuàng)新/傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉型升

   

  為什么說傳統(tǒng)的商業(yè)模式與營銷模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類型的傳統(tǒng)行業(yè)？電子商務與移動互..

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