【培訓(xùn)對(duì)象】
工廠主料采購(gòu)，采購(gòu)尋源經(jīng)理，大供應(yīng)商談判總監(jiān)，采購(gòu)共享中心團(tuán)隊(duì)，供應(yīng)鏈其他成員

【培訓(xùn)收益】
 掌握談判的基本理論和流程  提高談判的能力：精準(zhǔn)定位供應(yīng)商，量身制定談判策略；掌握一個(gè)概念散步法則，提高議價(jià)軟實(shí)力  掌握電子競(jìng)標(biāo)作為“無聲的談判”降價(jià)的新手段，如何巧用管理，實(shí)現(xiàn)議價(jià)降本  分析和學(xué)習(xí)成功與失敗的談判案例：從實(shí)際案例中獲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

一、采購(gòu)談判到底談的是什么？
1、采購(gòu)談的是利益最大化
利益最大化包含哪些
1) 達(dá)成降本指標(biāo)
2) 質(zhì)量提升
3) 服務(wù)優(yōu)化（結(jié)合研發(fā)/生產(chǎn)和供應(yīng)鏈）
4) 雙方合作關(guān)系的綁定
5) 交貨條件
6) 支付條款
7) 其他
2、采購(gòu)談判誰參與
1) 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商
2) 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的配置和目的：
 主談判專家
 供應(yīng)鏈代表（研發(fā)，市場(chǎng)，生產(chǎn)，物流，成本等）
 市場(chǎng)洞察（結(jié)合企業(yè)銷售和市場(chǎng)大數(shù)據(jù)）
 調(diào)停者
3) 供應(yīng)商
 集成供應(yīng)商
 策略供應(yīng)商
 優(yōu)選供應(yīng)商
 普通供應(yīng)商
3、采購(gòu)談判的流程
1) 前期準(zhǔn)備：知己知彼
 明確需求：搞清楚你需要什么，設(shè)定清晰的目標(biāo)。
 市場(chǎng)調(diào)研：了解市場(chǎng)行情和供應(yīng)商情況，別忘了比較價(jià)格！
2) 制定策略：運(yùn)籌帷幄，下一章細(xì)節(jié)展開
 設(shè)定底線：定義你的心中最低要求
 準(zhǔn)備備選方案：想好幾種可能的解決方案
3) 接觸供應(yīng)商：摸清市場(chǎng)
 初步溝通，篩選功能供應(yīng)商資質(zhì)
 管理報(bào)價(jià)，了解對(duì)方生產(chǎn)實(shí)力
4) 談判過程：以勢(shì)壓人不可取，真誠(chéng)篩選培養(yǎng)集成供應(yīng)商
 展示誠(chéng)意：讓對(duì)方知道你認(rèn)真對(duì)待這次談判。
 積極傾聽：關(guān)注供應(yīng)商的需求和反應(yīng)，找出雙方的共同點(diǎn)。
 提出要求：明確你的期望，但保持靈活，愿意協(xié)商。
5) 達(dá)成協(xié)議：爭(zhēng)取共贏
 確認(rèn)條款：確保所有細(xì)節(jié)都已明確，如價(jià)格、交貨時(shí)間等。
 簽訂合同：完成所有文書工作，正式確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容。
6) 后續(xù)跟進(jìn)：閉環(huán)管理
 監(jiān)督執(zhí)行：確保供應(yīng)商按約履行合同。

二、什么是好的談判策略？量身定制
1、集成供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 集成供應(yīng)商特點(diǎn)：深度合作，參與生產(chǎn)和設(shè)計(jì)。
2) 談判策略：建立合作關(guān)系；共享信息；共同解決問題；長(zhǎng)期合同（框架協(xié)議）
3) 案例分析
2、策略供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 策略供應(yīng)商特點(diǎn)：對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要
2) 談判策略：戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)管理，明確降本目標(biāo)，轉(zhuǎn)為集成供應(yīng)商的可能
3) 案例分析
3、優(yōu)選供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 優(yōu)選供應(yīng)商特點(diǎn)：符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)選擇
2) 談判策略：價(jià)格與質(zhì)量的談判；長(zhǎng)期合作的可能
3) 案例分析
4、普通供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 普通供應(yīng)商特點(diǎn)：提供常規(guī)商品或服務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性高，行業(yè)壁壘低或者是新業(yè)務(wù)（量不大）新廠商（壁壘低）
2) 談判策略：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（阿克曼）；質(zhì)量控制；靈活變通；短期合作（單次合同等）
3) 案例分析

三、如果扎實(shí)拿下這個(gè)談判？（1個(gè)概念+3步法則）
1、談判概念立心中
1) 供應(yīng)商資源豐富：BATNA
BATNA談判概念，最佳替代方案，以增強(qiáng)談判的主動(dòng)性和靈活性。
2) 供應(yīng)商資源有限：ZOPA談判概念
2. 法則一：有效溝通
1) 積極傾聽
2) 提問技巧
3) 非語(yǔ)言溝通
3、法則二: 影響與說服技巧
1) 建立信任
2) 利用數(shù)據(jù)
3) 講故事技巧
4、法則三：處理異議與沖突與升級(jí)
1) 理解異議
2) 回應(yīng)異議
3) 沖突解決策略
 合作式解決
 競(jìng)爭(zhēng)式解決
 回避式解決

四、談判新勢(shì)力：“無聲談判”電子競(jìng)標(biāo)議價(jià)多降2%，怎么做到的？
1、全景式案例分享，案例引入
2、老采購(gòu)的老道與新采購(gòu)的程式化思維
1) 電子競(jìng)標(biāo)類型大公開
2) 老采購(gòu)的電子競(jìng)標(biāo)思路VS新采購(gòu)的電子競(jìng)標(biāo)思路
3) 姜還是老的辣，開標(biāo)后的局勢(shì)扭轉(zhuǎn)
3、案例拆解和互動(dòng)

 

 曾任：羅氏制藥（全球制藥Top10）診斷采購(gòu)myBuy項(xiàng)目亞太區(qū)資深講師
 曾任：施耐德電氣（智能制造業(yè)）全球數(shù)字化-采購(gòu)領(lǐng)域-全球/亞太數(shù)字化項(xiàng)目業(yè)務(wù)推廣/實(shí)施負(fù)責(zé)人
 曾任：Tesco（零售業(yè)）樂購(gòu)中國(guó)商品部采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目業(yè)務(wù)代表
 美國(guó)PMI協(xié)會(huì)認(rèn)證 PMP項(xiàng)目管理專業(yè)人士
 華東師范大學(xué) （985）MPA管理學(xué)碩士
 上海交通大學(xué)（985） 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
 17年采購(gòu)數(shù)字化管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、完成項(xiàng)目50個(gè)、累計(jì)金額超5億、培訓(xùn)授課場(chǎng)次500+，累計(jì)人數(shù)10000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
李老師擁有17年500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中10年為全球/亞太采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目實(shí)施推廣運(yùn)維負(fù)責(zé)人，5年為大中華地區(qū)采購(gòu)項(xiàng)目副理/業(yè)務(wù)骨干），結(jié)合國(guó)內(nèi)外數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳實(shí)踐，以及個(gè)人在多個(gè)行業(yè)采購(gòu)數(shù)字化賦能工作，助力企業(yè)成為數(shù)字化領(lǐng)域的先行者，服務(wù)十年的施耐德電氣已是Gartner供應(yīng)鏈榜首（2023/2024）。李老師累計(jì)交付了近50個(gè)采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目，并在20多個(gè)國(guó)家上線并順利投入使用，項(xiàng)目金額過5個(gè)億，線上線下開課超500+場(chǎng)，培訓(xùn)參與超10000+人次。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、 制藥/診斷間接采購(gòu)全球數(shù)字化——羅氏采購(gòu)myBuy全球項(xiàng)目亞太區(qū)域資深講師，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目上線后的可持續(xù)發(fā)展，流程效率提升15%，為全球ERP更新為S4/HANA奠定了良好基礎(chǔ)。
李老師在2022-2024年，作為羅氏全球咨詢優(yōu)選合作伙伴，受邀擔(dān)任羅氏采購(gòu)myBuy全球項(xiàng)目亞太區(qū)域資深講師，圍繞間接采購(gòu)全球數(shù)字化管理任務(wù)，開展亞太培訓(xùn)咨詢工作。為亞太上千用戶，按項(xiàng)目區(qū)域和用戶知識(shí)體系需求，客制化培訓(xùn)管理服務(wù)包，同時(shí)賦能全球采購(gòu)共享中心和全球合同管理中心，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目上線后的可持續(xù)發(fā)展，流程效率提升15%，為全球ERP更新為S4/HANA奠定了良好基礎(chǔ)。
2、智能制造業(yè)SRM供應(yīng)商多模塊亞太區(qū)域?qū)嵤?mdash;—施耐德電氣SSP SRM-多模塊實(shí)施，推廣助力。尋源模塊使用率占全球使用比率超60%，降本總額占70%，為中國(guó)采購(gòu)區(qū)域培訓(xùn)、賦能培養(yǎng)VIP專家用戶網(wǎng)，累計(jì)額外取得降本利潤(rùn)超100萬。
李老師在2020年-2023年，負(fù)責(zé)SRM供應(yīng)商關(guān)系管理多模塊實(shí)施推廣和供應(yīng)商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目，亞太區(qū)域推廣成績(jī)卓越，遠(yuǎn)超歐洲/美洲，行動(dòng)計(jì)劃模塊實(shí)現(xiàn)亞太區(qū)域全球首個(gè)落地，尋源模塊使用率占全球使用比率超60%，降本總額占70%，為中國(guó)采購(gòu)區(qū)域培訓(xùn)、賦能培養(yǎng)VIP專家用戶網(wǎng)，培訓(xùn)陪跑專家用戶可以獨(dú)立開展千萬競(jìng)標(biāo)，累計(jì)額外取得降本利潤(rùn)超100萬。
3、智能制造業(yè)全球談判工具數(shù)字化和流程優(yōu)化項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)維——施耐德電氣全球談判流程管理工具PUMA實(shí)施和優(yōu)化。，培訓(xùn)陪跑、賦能中央采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，每年收集談判金額超100億，助力采購(gòu)降本4%+，統(tǒng)一清理全球物料編碼超萬例。
李老師在2013年-2017年，負(fù)責(zé)施耐德電氣2個(gè)全球市場(chǎng)（EE&PCB/A）數(shù)個(gè)分類的全球談判流程管理工作，運(yùn)用PUMA數(shù)字化工具，培訓(xùn)賦能中央采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，每年收集談判金額超100億，助力采購(gòu)降本4%+，統(tǒng)一清理全球物料編碼超萬例。每年僅投入數(shù)萬元平臺(tái)升級(jí)成本，結(jié)合業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，使該工具使用周期超20年，順利對(duì)接企業(yè)2022年整體供應(yīng)鏈4.0全球升級(jí)。
4、全球500強(qiáng)零售巨頭——Tesco(國(guó)內(nèi)合并到華潤(rùn))樂購(gòu)大中國(guó)地區(qū)商品部采購(gòu)數(shù)字化培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)百貨和雜貨100%全品類覆蓋RPAS電子品類管理，采購(gòu)線上標(biāo)準(zhǔn)化管理品類達(dá)到90%。
李老師在2011-2012年任職Tesco樂購(gòu)中國(guó)商品部采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目RPAS業(yè)務(wù)總代表，培訓(xùn)輔導(dǎo)IT和項(xiàng)目技術(shù)組100%對(duì)接商品部采購(gòu)業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)百貨和雜貨100%全品類覆蓋RPAS電子品類管理，采購(gòu)線上標(biāo)準(zhǔn)化管理品類達(dá)到90%，為下游對(duì)接供應(yīng)鏈自動(dòng)訂貨奠定了重要基礎(chǔ)。
李老師在2008年-2011年，負(fù)責(zé)Tesco樂購(gòu)大中華地區(qū)采購(gòu)2010百貨部門0-1搭建自由品牌體系，在2010財(cái)年，取得百貨自有品牌銷售額近一億（不包括服裝） 的業(yè)績(jī)，同比2009年上漲10%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、制藥/診斷間接采購(gòu)全球數(shù)字化——系列課程交付亞太7個(gè)群組（10多個(gè)國(guó)家），2個(gè)業(yè)態(tài)（制藥/診斷），評(píng)價(jià)為98滿分，專業(yè)度評(píng)價(jià)為4.9分，合計(jì)上百個(gè)案例，群組落地5套+解決方案
成功按時(shí)交付亞太7個(gè)群組（10多個(gè)國(guó)家），2個(gè)業(yè)態(tài)（制藥/診斷）采購(gòu)數(shù)字化升級(jí)項(xiàng)目，其中包含《采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)談判策略和議價(jià)技巧》等課題。同時(shí)為日本和韓國(guó)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)提供TTT服務(wù)，幫助當(dāng)?shù)赜脩魧?shí)現(xiàn)母語(yǔ)教學(xué)可能。培訓(xùn)滿意度線上反饋超百例，課程整體評(píng)價(jià)為98/100滿分，整體亞太用戶對(duì)于講師專業(yè)度評(píng)價(jià)為4.9分/5滿分（非常勝任）。
2、智能制造業(yè)10年采購(gòu)數(shù)字化——項(xiàng)目落地和培訓(xùn)賦能，綜合培訓(xùn)打分4.8，為企業(yè)人力降本50%
領(lǐng)導(dǎo)各采購(gòu)數(shù)字化項(xiàng)目落地和培訓(xùn)的開展，VIP專家網(wǎng)的培養(yǎng)和落地，參與培訓(xùn)項(xiàng)目包含：《供應(yīng)商生命周期管理：供應(yīng)商價(jià)值最大化》、《無聲的談判助力采購(gòu)降本——巧用動(dòng)態(tài)競(jìng)標(biāo)、英式競(jìng)標(biāo)、荷蘭競(jìng)標(biāo)和日式競(jìng)標(biāo)》等實(shí)操課題。
李老師連續(xù)三年績(jī)效被評(píng)為部門培訓(xùn)標(biāo)兵（Performer）,綜合培訓(xùn)打分4.8/5分滿分，項(xiàng)目落地為企業(yè)人力降本50%。
3、零售巨頭數(shù)字化先驅(qū)Tesco樂購(gòu)——5天訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)，為期6個(gè)月，累計(jì)300余人，培訓(xùn)滿分好評(píng)率98%，幫助采購(gòu)提效50%
研發(fā)了五天線下培訓(xùn)營(yíng)（三小時(shí)理論，三小時(shí)實(shí)操/每天）《走近數(shù)字化采購(gòu)-采購(gòu)降本增效新思路》、《數(shù)字化采購(gòu)轉(zhuǎn)型的方法論和實(shí)踐》、《采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理》結(jié)合自測(cè)和考評(píng)等手段，助推項(xiàng)目準(zhǔn)時(shí)上線，快速提升了采購(gòu)用戶的數(shù)字化知識(shí)，同時(shí)結(jié)合后期管理層希望”又快又好”全品類推廣全國(guó)，又研發(fā)了2天和1天的快速版培訓(xùn)課程，幫助采購(gòu)提效50%。

【主講課程】
《走近數(shù)字化采購(gòu)-采購(gòu)降本增效新思路》
《數(shù)字化采購(gòu)轉(zhuǎn)型的方法論和實(shí)踐》
《采購(gòu)流程優(yōu)化：擊敗痛點(diǎn)走向卓越采購(gòu)之路》
《采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理》
《供應(yīng)商生命周期管理：供應(yīng)商價(jià)值最大化》
《無聲的談判助力采購(gòu)降本——巧用動(dòng)態(tài)競(jìng)標(biāo)、英式競(jìng)標(biāo)、荷蘭競(jìng)標(biāo)和日式競(jìng)標(biāo)》
《采購(gòu)談判策略和議價(jià)技巧》
 

• 高效采購(gòu)談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 國(guó)際采購(gòu)談判與風(fēng)險(xiǎn)控制

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 供應(yīng)商管理與談判議價(jià)技巧

   

  一、供應(yīng)商開發(fā)與選擇供應(yīng)商尋寶圖供應(yīng)商開發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分選擇供應(yīng)商的16個(gè)問號(hào)供應(yīng)商評(píng)審項(xiàng)目供應(yīng)商調(diào)查問卷（一）供應(yīng)商調(diào)查問卷（二）供應(yīng)商調(diào)查問卷（三）供應(yīng)商評(píng)審作業(yè)流程供應(yīng)商考評(píng)記分方法供應(yīng)商級(jí)別評(píng)審方法供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略策略采購(gòu)合約的結(jié)構(gòu)采購(gòu)合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行跟單..

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• 優(yōu)勢(shì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判與議價(jià)技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準(zhǔn)備2、入題3、申明利益和立場(chǎng)4、交換利益5、創(chuàng)造價(jià)值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報(bào)價(jià)3、拒絕首次報(bào)價(jià)4、避免對(duì)抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 卓越的采購(gòu)談判策略與技巧

   

  課程背景采購(gòu)是個(gè)賺錢的部門，采購(gòu)專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤(rùn)中心來經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的賺錢職能，采購(gòu)人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場(chǎng)上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗(yàn)和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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