【培訓(xùn)對(duì)象】
外貿(mào)銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員、跟單員、外貿(mào)部財(cái)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】

第一章 外貿(mào)基礎(chǔ)一、 外匯 1. 外匯種類 2. 中國(guó)的貨幣機(jī)制 3. 中國(guó)的外匯制度 4. 匯率變動(dòng)的趨勢(shì) 5. 外匯政策對(duì)出口業(yè)務(wù)的影響二、 國(guó)際貿(mào)易結(jié)算 1. 國(guó)際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn) 2. 主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比 3. UCP500及UCP600對(duì)比 UCP簡(jiǎn)介 UCP600的主要變化 UCP600糾正了UCP500造成的誤解 UCP600的主要變化 4. 貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣 [分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) [案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對(duì)貿(mào)易結(jié)算的影響 5. INCOTERM2010的主要變化及其對(duì)出口商的影響三、 國(guó)際貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 1. 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)類型 外匯風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) 決策失誤風(fēng)險(xiǎn) 操作風(fēng)險(xiǎn)案例分析:國(guó)際貿(mào)易詐騙 2. 風(fēng)險(xiǎn)防范 風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí) 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范制度 業(yè)務(wù)洽談規(guī)范 跟單規(guī)范 財(cái)務(wù)人員注意事項(xiàng) 售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度第二章 外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷一、 市場(chǎng)調(diào)研 1. 出口環(huán)境分析 主要市場(chǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)外供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)供應(yīng)商 2. 信息獲取途徑 官方信息渠道 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù) 3. 各國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描 4. 各國(guó)優(yōu)惠政策掃描 5. 目標(biāo)市場(chǎng)定位 6. 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 二、 市場(chǎng)開發(fā)方式方法 1. 海外市場(chǎng)推廣策劃 2. 出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式 展會(huì)營(yíng)銷 電子商務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 3. 商務(wù)信函寫作技巧 三、 客戶分析與客戶管理 1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析 [分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象 [思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同 終端客戶vs.渠道建設(shè) 賣產(chǎn)品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者 2客戶管理 客戶的屬性分析 地域?qū)傩?傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析 地理因素 文化影響 歷史影響 [案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó) 傳統(tǒng)市場(chǎng)與周邊市場(chǎng)的區(qū)別 發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場(chǎng) 客戶群劃分 終端客戶 分銷商 代理商 [思考]不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么 客戶管理對(duì)策 把握重要信息 把握關(guān)鍵客戶 [練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式） 第三章 國(guó)際貿(mào)易溝通與談判 一、溝通談判前準(zhǔn)備工作 1.認(rèn)知溝通與談判 認(rèn)知溝通的本質(zhì) 認(rèn)知談判的本質(zhì) 影響溝通的四個(gè)要素 情緒因素 表達(dá)方法 個(gè)人因素 環(huán)境因素 影響談判的決定因素 短期利益 中期利益 長(zhǎng)期利益 [練習(xí)]表達(dá)不同的溝通談判效果 六個(gè)有效溝通談判的原則 正確回應(yīng)對(duì)方的話 注意溝通談判中的態(tài)度 注意傾聽 經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息 表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語(yǔ) 表達(dá)出合理的利益分配原則 2.溝通談判全過(guò)程控制 認(rèn)清溝通談判對(duì)象 找到有決策權(quán)的溝通談判對(duì)象 明確溝通談判目標(biāo) 選擇適宜的溝通談判方式 起草溝通談判的內(nèi)容 分析事態(tài)的緊急情況 確定溝通對(duì)象對(duì)自我的認(rèn)知情況 決定采用的溝通方式 [練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時(shí)機(jī) 表達(dá)溝通意圖 闡明事實(shí) [練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對(duì)比 提出要求 [練習(xí)]對(duì)不同類型的對(duì)象提出要求的方式 [練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無(wú)條件滿足自己的要求么 獲取溝通對(duì)象的反饋 有技巧地考察 [練習(xí)]電話捕獲客戶需求 與溝通對(duì)象的信息交流 [練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己 [練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素 分析溝通談判對(duì)象的決定過(guò)程 談判異議的處理 非關(guān)鍵要素異議處理 關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理 價(jià)格異議處理 合同執(zhí)行異議處理 其他異議處理 確認(rèn)溝通談判結(jié)果 跟進(jìn) 3.十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用 熱情 尊重 真誠(chéng) 避免破壞性行為 易地而處的聆聽 適時(shí)地提問(wèn) 適當(dāng)運(yùn)用贊美 表達(dá)不滿的方式 不阻止對(duì)方的拒絕理由 運(yùn)用精確數(shù)據(jù)的說(shuō)服力量 必備的道具 永遠(yuǎn)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第四單元 國(guó)際貿(mào)易法律法規(guī) 1.國(guó)際上主要的有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的法律 有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國(guó)內(nèi)法種類 英美法系 大陸法系 中國(guó)有關(guān)貨物貿(mào)易的法律 境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充 共產(chǎn)主義法律 政教專制法律 軍政專制法律 2.國(guó)際貿(mào)易條約 國(guó)際貿(mào)易條約的法律效力 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》 3.國(guó)際貿(mào)易慣例 國(guó)際貿(mào)易管理的特點(diǎn)和意義 4.如何明確合同適用的法律、條約及慣例條款 合同適用法律 相關(guān)法律的明確 如何繞開繁瑣的法律程序 5.國(guó)際貿(mào)易法律糾紛解決方式 [案例]國(guó)際貿(mào)易索賠處理

國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。

主講課程：

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易談判溝通、國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì)洽談技巧、市場(chǎng)調(diào)研、跨文化溝通、5S現(xiàn)場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓(xùn)、ISO14001環(huán)境管理體系培訓(xùn)、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓(xùn)、ISO27001信息安全體系………