一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念
1. 從4P到4C到4R
2. 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括
(1) 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位
(2) 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售、送貨、服務(wù)及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值
(3) 向客戶和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值
3. 成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃
二、選擇價(jià)值
1. 市場(chǎng)研究，了解客戶的需要
(1) 準(zhǔn)備詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃
(2) 管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
(3) 總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果
2. 選擇目標(biāo)對(duì)象
(1) 確定細(xì)分市場(chǎng)的原則
(2) 確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)
(3) 選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)
3. 確定價(jià)值組合
(1) 挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合
(2) 確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳
(3) 利用“現(xiàn)實(shí)”程度來(lái)確定價(jià)值組合
4. 最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤案例
三、提供價(jià)值
1. 由價(jià)值定位來(lái)決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)
(1) 從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力
(2) 綜合各方面的看法來(lái)開(kāi)發(fā)新“創(chuàng)意”
(3) 將產(chǎn)品、生產(chǎn)過(guò)程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位
(4) 創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意
(5) 監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋
2. 采購(gòu)及生產(chǎn)管理
(1) 用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商.
(2) 采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性
(3) 以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)定義和衡量質(zhì)量及一致性
3. 銷售管理
(1) 銷售人員的角色明確
(2) 銷售組織建設(shè)
(3) 提升銷售隊(duì)伍的效率
 有效覆蓋主要的客戶
 按照潛力分配資源
 使有效銷售時(shí)間最大化
(4) 提升銷售隊(duì)伍的效能
 了解關(guān)鍵的需求
 使買方參與銷售
 確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置
(5) 對(duì)銷售隊(duì)伍的支持
4. 渠道管理
(1) 分銷策略與分銷結(jié)構(gòu)
(2) 同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系
(3) 處理渠道沖突
(4) 幫助渠道進(jìn)行銷售
5. 服務(wù)管理
(1) 服務(wù)理念與服務(wù)定位
(2) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
(3) 塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
(4) 客戶滿意度分析
(5) 服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
6. 價(jià)格管理
(1) 確定整個(gè)產(chǎn)品系列的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)/程序
(2) 市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格差異的不同看法
(3) 確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素
7. 最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤案例
四、宣傳價(jià)值
1. 產(chǎn)品包裝管理
(1) 與總的價(jià)值定位一致
(2) 在消費(fèi)者中做過(guò)測(cè)試
2. 管理品牌傳播計(jì)劃
(1) 品牌的概念
(2) 年度品牌推廣計(jì)劃
(3) 針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎(chǔ)的推廣預(yù)算方法是最佳的
3. 最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤案例
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)估與改進(jìn)
1. 營(yíng)銷策略需要通過(guò)市場(chǎng)中的實(shí)際測(cè)試來(lái)決定其有效性
2. 以三組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)
（1）產(chǎn)品的贏虧情況
（2）營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期成效與實(shí)際成效對(duì)照
（3）其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)客座教授
原國(guó)內(nèi)大型管理咨詢公司(正略鈞策)
合伙人、副總裁、戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢中心總經(jīng)理、
培訓(xùn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理
專注思維能力提升課程與戰(zhàn)略規(guī)劃工作坊

 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)主要涉及互聯(lián)網(wǎng)、金融、通信、能源電力、裝備制造、地產(chǎn)等。
擅長(zhǎng)系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略執(zhí)行等培訓(xùn)，包括經(jīng)典課程《系統(tǒng)思考與科學(xué)決策》、《戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略解析與執(zhí)行》、《問(wèn)題分析與解決》、《金字塔原理》等。
 

• TO B類企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營(yíng)銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析1、客戶畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶采購(gòu)決策流程和特點(diǎn)3、客戶關(guān)鍵人分析4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì)與十四五規(guī)劃2020年10月26日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議在京召開(kāi)。中央委員會(huì)總書(shū)記習(xí)近平代表中央政治局向全會(huì)作工作報(bào)告，并就《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議（討論稿）》向全會(huì)作了說(shuō)明。10月29日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議通過(guò)《中國(guó)共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  1.中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)概述1.1全運(yùn)營(yíng)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)1.4中國(guó)移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò)定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設(shè)備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐課程大綱

   

  1.銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的問(wèn)題• 互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴數(shù)據(jù)
• 金融業(yè)本身就是基于數(shù)據(jù)與信息的產(chǎn)業(yè) • 數(shù)據(jù)分析推動(dòng)了銀行的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
• 未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)銀行模式
• 傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合
• 目前的問(wèn)題: ü數(shù)據(jù)特點(diǎn)..

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• 中臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)課程大綱

   

  第一部分：中臺(tái)概念和發(fā)展歷史（1小時(shí)）1.什么是中臺(tái)？2.中臺(tái)出現(xiàn)的歷史背景？3.中臺(tái)戰(zhàn)略與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)系？4.國(guó)內(nèi)外中臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展情況分析。第二部分：中臺(tái)能力建設(shè)戰(zhàn)略分析（3小時(shí)）1.中臺(tái)戰(zhàn)略的價(jià)值體現(xiàn)2.正確定義“大中臺(tái)、小前臺(tái)”3.大中臺(tái)戰(zhàn)略的實(shí)例討論(1).組織架構(gòu)模式(2).業(yè)..

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