【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)經(jīng)典理論框架 ——經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)理論架構(gòu)4P與4C搭建 掌握價(jià)格策略 方法：花式定價(jià)法 方式：如何利用價(jià)格對(duì)購(gòu)買形成影響 學(xué)習(xí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法 - 感官營(yíng)銷 - 高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路與方法 - 客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營(yíng) 學(xué)習(xí)渠道管理思路與方法 - 渠道管理核心指標(biāo) - 渠道創(chuàng)新思維 學(xué)習(xí)產(chǎn)品創(chuàng)新思維與方法 - 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換 - 客戶體驗(yàn)管理CEM

導(dǎo)入：經(jīng)典營(yíng)銷理論框架搭建
1）什么是4P、4C
2）“4P理論” VS “4C理論”
Part1：價(jià)格思維及策略（Price）
第一講：和價(jià)格說(shuō)“Hi”
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識(shí)
1. 定倍率
2. 消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1. 一級(jí)價(jià)格歧視-個(gè)人
2. 二級(jí)價(jià)格歧視-量級(jí)
3. 三級(jí)價(jià)格歧視-群體
分析：價(jià)格歧視的背面
三、價(jià)格歧視的背面
1. 透明市場(chǎng)的價(jià)格歧視
2. 應(yīng)對(duì)方法
1）終端控價(jià)：寧愿不做，不能打折
2）細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶，給打折理由，給用戶選項(xiàng)

第二講：花式定價(jià)法
一、心理定價(jià)
方法1：奇數(shù)定價(jià)法
方法2：尾數(shù)定價(jià)法
方法3：精準(zhǔn)定價(jià)法
方法4：分割定價(jià)法
方法5：錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法
二、心理認(rèn)知
思考：如何利用價(jià)格引導(dǎo)購(gòu)買降低價(jià)格痛點(diǎn)
1. 輕松快速讀出
2. 不同價(jià)格在顧客心中的感知
分析：服務(wù)和價(jià)格誰(shuí)放前面？

Part2：渠道思維創(chuàng)新（Place）
導(dǎo)言：渠道漏斗公式
1. 來(lái)更多-引流
2. 更多買-成交
3. 買更多-單價(jià)
4. 持續(xù)買-復(fù)購(gòu)

第一講：如何判斷渠道狀況
——區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)
1. 門(mén)店數(shù)量比DN
2. 門(mén)店銷量比DV
3. 銷售集中度SC
小測(cè)試：數(shù)據(jù)背后的渠道經(jīng)營(yíng)狀況

第二講：流量思維
一、引流品與利潤(rùn)品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
1）利潤(rùn)換流量
2）便利換流量
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”
4. 產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統(tǒng)代理商的革新之路
二、口碑營(yíng)銷
1. 口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來(lái)大量免費(fèi)流量
2. 五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動(dòng)因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
思考：如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？
三、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
2. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
3. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場(chǎng)景

Part3：創(chuàng)意營(yíng)銷思維與方法（Promotion）
第一講：創(chuàng)意營(yíng)銷思維與方法
一、營(yíng)銷的意義
1. 福格行為公式
2. 德魯克的營(yíng)銷認(rèn)知
二、營(yíng)銷感官化（營(yíng)銷新方向-感官營(yíng)銷）
1. 視覺(jué)
分析：色彩對(duì)人購(gòu)買行為的影響
案例：Logo營(yíng)銷
2. 聽(tīng)覺(jué)
3. 觸覺(jué)
4. 味覺(jué)
5. 嗅覺(jué)
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問(wèn)題
三、高價(jià)值感促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)五大原則與六大心法
1. 高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP
1）如何挽回錯(cuò)過(guò)促銷的顧客
2）如何高效實(shí)現(xiàn)顧客預(yù)存
3）稀缺和優(yōu)惠哪個(gè)是促成成交的核心要素
2. 高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法
心法1：低價(jià)高購(gòu)
案例：吸塵器促銷
心法2：充值免單
案例：店慶促銷
心法3：損失厭惡
心法4：贈(zèng)而不折
案例：集團(tuán)銷售
心法5：折上再折
案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)
心法6：利益雙贏

第二講：客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營(yíng)
一、客戶分層思路與工具-客戶生命周期管理
1. RFM模型-給每個(gè)客戶定位
2. 不同類型客戶的三大應(yīng)對(duì)方案
二、私域流量營(yíng)銷
1. 建立連接
1）如何獲取客戶微信和公眾號(hào)關(guān)注
2）建立連接的5種常見(jiàn)方式
2. 社群活動(dòng)
1）社群營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）成功五要素
3）典型案例解析
4）多種常見(jiàn)社群營(yíng)銷活動(dòng)
Part4：創(chuàng)新產(chǎn)品思維（Product）
第一講：產(chǎn)品創(chuàng)新思維與方法
1. 微笑曲線及應(yīng)用
2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響
案例：元?dú)馍?、小熊電器?br /> 3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路
思路1：營(yíng)銷創(chuàng)新
案例：藍(lán)月亮
思路2：品類細(xì)分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)

第二講：客戶體驗(yàn)管理CEM-極致體驗(yàn)帶來(lái)極致收益
一、什么是客戶體驗(yàn)管理
1. 客戶體驗(yàn)的三角定律
2. 客戶體驗(yàn)的定義
3. 什么是客戶體驗(yàn)的影響因素
案例：汽車服務(wù)店的客戶體驗(yàn)接觸點(diǎn)曲線圖
互動(dòng)練習(xí)：畫(huà)畫(huà)自己的客戶體驗(yàn)曲線
二、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
案例：宜家
2. 體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理
案例：星巴克
互動(dòng)：優(yōu)化你的客戶體驗(yàn)
三、如何打造客戶體驗(yàn)高點(diǎn)-SCPI法
1. 驚喜時(shí)刻(Surprise)
2. 認(rèn)知升級(jí)(Cognition)
3. 榮耀時(shí)刻(Positive)
4. 連接互動(dòng)(Interactive)
應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快
四、危機(jī)應(yīng)對(duì)-如何客戶不滿意怎么辦
1. 更好的客戶體驗(yàn)就是不犯錯(cuò)嗎
2. 如何應(yīng)對(duì)客戶體驗(yàn)危機(jī)
案例：度假酒店的客戶體驗(yàn)之道

現(xiàn)場(chǎng)演練（小組為單位）“設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷策略”
1. 設(shè)計(jì)高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)，并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
2. 客戶體驗(yàn)優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
1）畫(huà)出自己的客戶體驗(yàn)路程圖并設(shè)計(jì)改進(jìn)方案
2）應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快
3）設(shè)計(jì)改進(jìn)方案

課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。