前言：成功銷售人員的特點；
成功銷售人員的突出技能。
第一步、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達(dá)對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
第二步、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
第三步、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點
二、探索客戶的問題三個重要指引點
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
三、客戶期望的四種表現(xiàn)
1、顯而易見的期望
2、錯誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實際可引導(dǎo)的期望
四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個障礙
2、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣
第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動
5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法
二、如何表達(dá)溝通中客戶需求
1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求
3、表達(dá)過程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意
4、取得客戶認(rèn)同
三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
1、完整
2、實際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時機(jī)選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對客戶的期望建行管理
4、確保是個雙贏的提議
三、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點
1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點
3、FABE法則
第六步、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
一、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協(xié)調(diào)
5、完成
二、為什么要預(yù)演未來實施過程
1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結(jié)合
2、這顯示你對客戶需求的一種尊重
3、客戶對實施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號
4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時間探討與改善
第七步、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
一、從行動過程提升到價值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
1、邏輯驅(qū)動
2、情感驅(qū)動
3、利益驅(qū)動
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
1、客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻
第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理
一、雙方展開相向行動
1、確認(rèn)好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動
4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點——鎖定關(guān)注點——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，最佳的實踐