【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對(duì)象，人力資源培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士。

【培訓(xùn)收益】
1、了解影響銷售業(yè)績(jī)的問(wèn)題 2、掌握建立客戶信賴感的九個(gè)步驟 3、了解客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系 4、掌握如何有效進(jìn)行客戶跟蹤 6、熟悉客戶溝通中應(yīng)避免的錯(cuò)誤及常見(jiàn)的銷售誤區(qū) 7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關(guān)系 8、分享國(guó)內(nèi)優(yōu)秀門店銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自己的情況轉(zhuǎn)化成工作的技能

單元一、
目標(biāo)與計(jì)劃 1-1目標(biāo)抑制
1-2高效目標(biāo)分解實(shí)施模型
1-3目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
目標(biāo)分解5步驟
梳理具體考核指標(biāo)5流程
1-4高效目標(biāo)管理方法
生命周期分析法
時(shí)間序列法
線性回歸法
1-5計(jì)劃落實(shí)管理系統(tǒng)
計(jì)劃6種類型
計(jì)劃制定5步流程
計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
1-6高效計(jì)劃落實(shí)方法
滾動(dòng)計(jì)劃法
PDCA循環(huán)法
OGSM計(jì)劃模型
關(guān)鍵路線網(wǎng)絡(luò)圖
工具： SMART：工作目標(biāo)確立的原則 3課時(shí) 1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實(shí)施目標(biāo)管理。
單元二、
粉絲經(jīng)濟(jì) 案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
2-1粉絲管理對(duì)零售的意義
什么是粉絲
粉絲的作用
2-2粉絲流失的原因分析
品牌粉絲現(xiàn)狀
品牌方關(guān)注度
客戶方的選擇性
2-3粉絲營(yíng)銷的七大流程
明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
粉絲的目標(biāo)客戶群
為會(huì)員選擇正確的利益
做好財(cái)務(wù)預(yù)算
為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
粉絲的組織與管理
數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
2-4粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
粉絲大數(shù)據(jù)登記表
三個(gè)短信一個(gè)電話
新工具的使用 3課時(shí) 1、用戶群體是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，為企業(yè)引流非常重要；
2、粉絲對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度非常高；
3、粉絲的維護(hù)需要長(zhǎng)期和持之以恒；
4、要與時(shí)俱進(jìn)的和粉絲互動(dòng)。
單元三、
視覺(jué)銷售法 3-1店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
3-2顧客動(dòng)線對(duì)銷售的作用
什么是顧客動(dòng)線
如何了解顧客動(dòng)線
如何分析顧客動(dòng)線
3-3主推陳列
了解商品銷售情況
被忽視的平銷商品調(diào)整
3-4觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整
風(fēng)格、色彩的差異吸引
突出商品的優(yōu)勢(shì)
3-5活動(dòng)期間的陳列調(diào)整
分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置
3-6根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整
提前關(guān)注氣溫變化
滿足顧客突發(fā)的購(gòu)物需求 3課時(shí) 1、提升進(jìn)店率和消費(fèi)者逗留的時(shí)間；
2、通過(guò)視覺(jué)，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)；
3、加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。
單元四、

用好團(tuán)隊(duì) 4-1組建團(tuán)隊(duì)
群體不等于團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)成員的分工
團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
團(tuán)隊(duì)的行為曲線
團(tuán)隊(duì)4種基本類型
4-2提高績(jī)效
個(gè)人績(jī)效及提升
團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升
組織績(jī)效及提升
整體績(jī)效循環(huán)模式
4-3打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四大類型
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色
團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
4-4無(wú)縫溝通管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)溝通3層面
溝通回應(yīng)4風(fēng)格
團(tuán)隊(duì)溝通5有效
有效傾聽(tīng)5層次
積極傾聽(tīng)7部位
團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
4-5如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
文字語(yǔ)言
聲音語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言
4-6適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)
激勵(lì)理論5模型
激勵(lì)管理5原則
物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
3課時(shí) 1.有意愿缺乏能力的政策；
2.沒(méi)有能力也沒(méi)有意愿的政策；
3.有一定能力但有很強(qiáng)意愿的政策；
4.有能力但意愿懈怠的政策；
5.針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際，制定員工的使用策略。
1.青年：有意識(shí)扶植后備隊(duì)；
2. 中年：盡快承擔(dān)責(zé)任、加強(qiáng)能力的深度，推動(dòng)老人持續(xù)進(jìn)步；
3.老人：保持學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)熱；
4.結(jié)合工作分配來(lái)發(fā)展團(tuán)隊(duì)；
5.針對(duì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際，制定隊(duì)伍發(fā)展規(guī)；
6.針對(duì)各個(gè)員工制定發(fā)展計(jì)劃（行動(dòng)）。
單元五、
問(wèn)題分析技巧 5-1類別分析法
進(jìn)店率
成交率
成交客數(shù)
購(gòu)買件數(shù)
平均單價(jià)
5-2影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
客流量
員工銷售意識(shí)與能力
商品構(gòu)成與適銷性
店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配
提升重復(fù)購(gòu)買
提升連帶銷售
5-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度
同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率
客單價(jià)、連帶率
人效、平效、商品存銷比
會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買率
5-4產(chǎn)品企劃
市場(chǎng)預(yù)測(cè)：PEST工具
產(chǎn)品分析：SCQD工具
商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
5-5根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存
總銷售額
同比
售罄率
周轉(zhuǎn)率
牛鞭效應(yīng)
3課時(shí) 1、從店鋪整體來(lái)分析；
2、從類別進(jìn)行分析；
3、通過(guò)各項(xiàng)分析，找出具體問(wèn)題，提升銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
單元六、
教練技巧 6-1了解學(xué)員
成人學(xué)習(xí)的特性 A-I-A-R-P
成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛
6-2教練技術(shù)管理系統(tǒng)
教練下屬3個(gè)必需
日常教練5個(gè)重點(diǎn)
現(xiàn)代教練五大步驟
6-3現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法
績(jī)效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣
走動(dòng)式管理MBWA
系統(tǒng)思考方法
6-4教練輔導(dǎo)的主要技術(shù)
傾聽(tīng)
提問(wèn)
好奇心
處身現(xiàn)在
教練的自我管理
工具：新人培訓(xùn)跟進(jìn)表 3課時(shí) 1、打造團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才梯隊(duì)；
2、成人學(xué)習(xí)培訓(xùn)以落地為主；
3、教練技術(shù)適合人數(shù)較少；
4、教練技術(shù)的方法和步驟。
 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下?tīng)I(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O創(chuàng)新和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

   

  課程內(nèi)容：趨勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢(shì)和用戶習(xí)慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來(lái)機(jī)會(huì)零售平臺(tái)企業(yè)：BAT等平臺(tái)公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應(yīng)用品牌零售企業(yè)：線下連鎖品牌企業(yè)O2O系統(tǒng)及應(yīng)用傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O線下線上結(jié)合營(yíng)銷整合傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數(shù)據(jù)場(chǎng)景思維O2O總結(jié)和展望課程大綱：第一..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車微營(yíng)銷（汽車行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車企和經(jīng)銷商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)汽車行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷85后、90后人群的典型特征定義汽車品牌如何打造粉絲經(jīng)濟(jì)圈？案例分享：凱迪拉克與66號(hào)公路的故事案例分享：奔馳..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷策略

   

  一、直播營(yíng)銷：開(kāi)啟內(nèi)容營(yíng)銷的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷售場(chǎng)..

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• 銀行行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷五大驅(qū)動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(zhǎng)5. 三觀二、員工營(yíng)銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增..

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