【培訓對象】
全體保險代理人

【培訓收益】
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟走勢，提升認知，了解保險的本質； ● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入； ● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增； ● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。

導入篇：迎接變化，擁抱趨勢
一、外部變化：百年未遇之大變局
案例：俄烏沖突、美國重返亞太
二、內(nèi)部變化：共同富裕
思考：為什么要進行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：個人所得稅改革
2）二次分配：稅制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關系
總結：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育養(yǎng)老，財富管理，財富傳承也要提前規(guī)劃

增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧
一、經(jīng)濟變化低息負利時代
1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀
分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹
分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實案例
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2. 計劃書內(nèi)可看到復利計算
工具：本公司產(chǎn)品計劃書
話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現(xiàn)鎖定利率

增額終身壽進階邏輯二：彌補養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質養(yǎng)老生活
一、了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結構失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
二、個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險
方式2：社保養(yǎng)老保險
分析：當?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習：計算養(yǎng)老金缺口，設計養(yǎng)老樣板間
三、增額終身壽實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術訓練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
工具：草帽圖
第2步：導入增額終身壽
第3步：講解養(yǎng)老樣板間

增額終身壽進階邏輯三：家族財富傳承與資產(chǎn)管理
一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1. 沒有找到客戶痛點
2. 不了解保險對他的好處
二、什么是財富傳承
三、財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對的十六大風險
方法：思維導圖快速記憶法
案例：王寶強婚姻風險案例
案例：劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
四、財富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發(fā)現(xiàn)風險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：問客戶解決方案
第6步：給出合理建議
第7步：促成

增額終身壽之進階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術演練）
功能一：意外保障
作用：讓家庭更少的受到意外或風險的影響
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練：增額終身壽意外保險
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力
優(yōu)勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練：增額終身壽如何補充重疾保險

解決篇：異議處理，留住客戶（話術演練）
異議一：現(xiàn)在沒錢
解決要點：費用不高，保下得到驚喜
異議二：時間太長
解決要點：鎖定閑置資金
異議三：收益不高
解決要點：安全，收益高
異議四：沒啥意義
解決要點：高端賬戶，財務安排

總結：
1）客戶購買本質需求剖析
2）人身保險產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析 

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗
世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員
財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)
曾任：華夏人壽（世界500強）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總
擅長領域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團隊高額創(chuàng)收
成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養(yǎng)精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。
→ 【新華人壽】
☑ “數(shù)百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數(shù)百人團隊，曾將團隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現(xiàn)銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長
成果：先后帶領所轄區(qū)域理財顧問精準營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：
多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進行壽險產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元…… 

• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 增員是壽險營銷永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，保險業(yè)在高質量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。銀保監(jiān)會近期目標：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場。當前我國保險中..

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• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負責人保險營銷培訓會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學管理財富和人生風險的重要工具。銀保業(yè)務是銀行代理中間業(yè)務中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓學員也認識到保險作為中間業(yè)務對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學習保..

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• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險營銷困惑：學習了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時間長，我該如何面對？長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復雜，而..

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