【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)后備干部

【培訓(xùn)收益】
● 正確認(rèn)知大客戶(hù)，懂得擁有大客戶(hù)的重要性 ● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶(hù)的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位大客戶(hù) ● 掌握洞察客戶(hù)的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶(hù)顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率 ● 提高溝通約見(jiàn)水平，更快、更容易接觸大客戶(hù)，提高成交速度 ● 學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)客戶(hù)需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，提升客戶(hù)感受，增強(qiáng)成交大客戶(hù)的能力與水平 ● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶(hù)關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶(hù)感知，追求客戶(hù)感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立 ● 提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的認(rèn)知，迅速提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì) ● 降低銷(xiāo)售成本、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、讓營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升至少 30%，最短時(shí)間內(nèi)實(shí) 現(xiàn)企業(yè)效益最大化

前言：扮演4角色，絕對(duì)制勝大客戶(hù)
——變推銷(xiāo)觀念為營(yíng)銷(xiāo)思維
問(wèn)題引發(fā)：你有大客戶(hù)嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見(jiàn)、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升大客戶(hù)的過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？
一、正確界定大客戶(hù)
1. 市場(chǎng)貢獻(xiàn) 2. 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 3. 行業(yè)貢獻(xiàn) 4. 支持貢獻(xiàn)
案例：格力空調(diào)與河北代理商的恩怨情仇、本鈴電動(dòng)車(chē)的“5劍客”、恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海
二、把握制勝大客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 大客戶(hù)內(nèi)在需求激發(fā)與滿(mǎn)足的4階段
1）“問(wèn)題意識(shí)”階段
2）“需求界定”階段
3）“評(píng)估決策”階段
4）“成交體驗(yàn)”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧：S探詢(xún)現(xiàn)狀 P明確問(wèn)題 I指出后果 P獲得利益
案例分析：雅迪電動(dòng)車(chē)成交佛山南海鹽步張老板
2. 影響大客戶(hù)成交決策的8大關(guān)鍵要素
——品牌、實(shí)力、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、結(jié)算、支持、標(biāo)桿
3. 掌握大客戶(hù)成交談判的5類(lèi)人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購(gòu)買(mǎi)者 5）決策者
4. 接觸大客戶(hù)的5種途徑
1）新聞發(fā)布會(huì)
2）技術(shù)交流會(huì)
3）產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)
4）客戶(hù)交流會(huì)
5）慕名拜訪會(huì)
5. 掌握成交大客戶(hù)的“5環(huán)節(jié)10階段”
1）5個(gè)環(huán)節(jié)
進(jìn)行洞察——確認(rèn)需求——成功推薦——鞏固信心——伙伴關(guān)系
2）10個(gè)階段
洞察階段——準(zhǔn)備階段——約見(jiàn)階段——提交階段——磋商階段——成交階段——簽約階段——履約階段——推介階段——伙伴階段
三、扮演好4角色，絕對(duì)制勝大客戶(hù)
1. 偵探
1）洞察階段 2）準(zhǔn)備階段
2. 顧問(wèn)
3）約見(jiàn)階段 4）提交階段 5）磋商階段 6）成交階段 7）簽約階段
3. 保姆
8）履約階段
4. 伙伴
9）推介階段 10）伙伴階段

角色一：做一個(gè)明察秋毫的偵探
一、洞察——鎖定大客戶(hù)
1. 發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)——客戶(hù)資料的搜集
1）客戶(hù)的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位
2）客戶(hù)的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)
3）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況
4）客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況
5）客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)
6）高管背景：教育經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、興趣愛(ài)好……
案例：五羊電動(dòng)車(chē)、TCL集團(tuán)（科技、實(shí)業(yè)）、金羚排氣扇
2. 篩選大客戶(hù)——客戶(hù)資料的分析
1）客戶(hù)所在行業(yè)的狀況
2）客戶(hù)所在市場(chǎng)的總?cè)萘考霸鲩L(zhǎng)速度
3）客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)地位和口碑
4）客戶(hù)在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題與負(fù)面新聞
案例分析：五羊電動(dòng)車(chē)、TCL集團(tuán)（科技、實(shí)業(yè)）、金羚排氣扇
3. 了解大客戶(hù)——把握大客戶(hù)的需求要求
1）對(duì)供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求
2）對(duì)產(chǎn)品品牌的要求
3）對(duì)品質(zhì)的要求
4）對(duì)供貨期的要求
5）對(duì)價(jià)格的預(yù)算
6）對(duì)結(jié)算的要求
7）對(duì)售后服務(wù)的要求
8）我司在和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？
4. 掌握大客戶(hù)的需求進(jìn)度
1）“問(wèn)題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評(píng)估決策”階段：對(duì)外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評(píng)估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿(mǎn)意度如何？
5. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1）內(nèi)部突破（使用者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者）
2）社會(huì)賦能（社會(huì)、家族）
3）公關(guān)給力（政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、戰(zhàn)略供應(yīng)商、行業(yè)標(biāo)桿）
二、方案——感動(dòng)大客戶(hù)
——準(zhǔn)備3套方案，多維突破
工具：SWOT
1. 確定方案的3維目標(biāo)
1）保底目標(biāo)
2) 平衡目標(biāo)
3）沖刺目標(biāo)
2. 明確方案的指導(dǎo)策略
1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢(shì)明顯，高舉高打
3. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報(bào)
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專(zhuān)屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5. 呈現(xiàn)完整方案
工具：FABE呈現(xiàn)法

角色二：成為客戶(hù)卓爾不凡的顧問(wèn)
一、溝通約見(jiàn)，觸達(dá)客戶(hù)
1. 規(guī)劃溝通約見(jiàn)的順序
1）旁敲側(cè)擊或者直擊要害
2）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的約見(jiàn)拜訪
2. 規(guī)劃溝通約見(jiàn)的方式
1）電話(huà)拜訪
2）實(shí)地拜訪
3）電話(huà)拜訪+實(shí)地拜訪
互動(dòng)演示
案例：華為與得到的大單
二、闡述方案，感動(dòng)客戶(hù)
1. 遵循3大原則
1）邏輯清晰 2）內(nèi)容全面 3）特色突出
2. 表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
工具：FABE
互動(dòng)演示：找到客戶(hù)的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：華為與得到的大單
三、聽(tīng)、回、問(wèn)，快速邁過(guò)磋商階段
1. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1）用傾聽(tīng)滿(mǎn)足他人的心理需求
2）聽(tīng)三層，聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意
a聽(tīng)表層——清楚
b聽(tīng)中層——弦外之音
c聽(tīng)內(nèi)層——內(nèi)容、情緒
3）傾聽(tīng)的四大技法
課堂互動(dòng)演示
2. 學(xué)會(huì)回應(yīng)
1）逐字反饋
2）同義轉(zhuǎn)述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動(dòng)演示
3. 學(xué)會(huì)提問(wèn)
1）用反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法——引發(fā)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)
2）通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶(hù)的潛在需求
a情景性提問(wèn)
b探究性提問(wèn)
c暗示性提問(wèn)
d解決性提問(wèn)
課堂互動(dòng)演示
四、達(dá)成共識(shí)，成交簽約
1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，消除異議，直至客戶(hù)買(mǎi)單
2. 大膽關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼
3. 贊美客戶(hù)英明的決定并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔
4. 舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

角色三：當(dāng)好客戶(hù)熱誠(chéng)周到的保姆
一、管理上：細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶(hù)放心
1. 參與控制節(jié)點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑
2. 關(guān)注控制節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌推進(jìn)
3. 及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶(hù)
案例分享：我在五羊電動(dòng)車(chē)與勞教所供應(yīng)警車(chē)的工作經(jīng)歷
二、態(tài)度上：熱誠(chéng)---讓客戶(hù)開(kāi)心
1. 飽含真情
2. 創(chuàng)造驚喜
3. 保持粘度
三、行動(dòng)上：周到---讓客戶(hù)安心
1. 嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠(chéng)實(shí)守信
2. 保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3. 技術(shù)支持響應(yīng)快速
4. 服務(wù)到位且超值
5. 公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟
案例：恒力泰機(jī)械空中飛人送配件

角色四：成為客戶(hù)深情厚誼的伙伴
一、把握借力的好機(jī)會(huì)，傳頌與介紹潛在客戶(hù)
1. 推動(dòng)客戶(hù)介紹新客戶(hù)不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2. 懂得客戶(hù)是我們唯一的可以越用越多的資源
二、與客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，長(zhǎng)期合作
1. 關(guān)注客戶(hù)就是關(guān)愛(ài)自己——長(zhǎng)期主義、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)的戰(zhàn)略變革
2）客戶(hù)的組織優(yōu)化
3）客戶(hù)的人事變動(dòng)
4）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況
5）客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況
6）客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)
7）客戶(hù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展與變化
2. 從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益
2）情感
3）文化與理念的共融
4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶(hù)共同成長(zhǎng)？
案例：雅迪電動(dòng)車(chē)與天能電池的合作、問(wèn)界與華為的合作

結(jié)語(yǔ)：
1. 無(wú)大客戶(hù)不穩(wěn)，要有意打造大客戶(hù)
2. 大客戶(hù)的界定
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“5環(huán)節(jié)10階段”
4. 成功扮演“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶(hù)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
4年高校任教經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家經(jīng)濟(jì)師
曾任：TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè)華陶瓷集團(tuán)|營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增：TCL集團(tuán)1-100億增長(zhǎng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺(tái)邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強(qiáng)接收”、“千店工程”、“幸福快車(chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)1億到100億的增長(zhǎng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)超去年全年業(yè)績(jī)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(zhǎng)40%+。
■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內(nèi)，在無(wú)組織架構(gòu)變動(dòng)，無(wú)任何人員調(diào)整的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)50%+，被集團(tuán)報(bào)道表彰。
■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構(gòu)建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和激勵(lì)、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)億元突破。

02-【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項(xiàng)目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造與管理項(xiàng)目，成果：順利開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，3年內(nèi)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jī)效政策優(yōu)化項(xiàng)目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jī)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)的“3力9法”》（團(tuán)隊(duì)管理篇）
《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jī)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的數(shù)控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》
《絕對(duì)成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》 

• 絕對(duì)成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 銷(xiāo)售基本功——絕對(duì)成交的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元 銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵 第二單元 溝通技巧 一、銷(xiāo)的是..

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• 寶塔山下的制勝法寶——延安時(shí)期的輝煌及領(lǐng)導(dǎo)智慧系列講座

   

  寶塔山下的延安古城，對(duì)于中國(guó)共產(chǎn)黨人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)起死回生、時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的圣地；是一個(gè)出思想、出智慧、出人才、出偉人泰斗的圣地；是一個(gè)使中國(guó)革命爆炸式發(fā)展的圣地；是一個(gè)打下事業(yè)雄厚基礎(chǔ)并走向偉大成功的圣地；是一個(gè)孕育了人民共和國(guó)和當(dāng)今這個(gè)嶄新時(shí)代所有基因的圣地；是一個(gè)中國(guó)共產(chǎn)黨人永遠(yuǎn)不能忘懷、所有志士仁人及做大事者都能從中汲取超凡力量和奮斗營(yíng)養(yǎng)的圣地。延安奇..

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• 銷(xiāo)售基本功——絕對(duì)成交的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元 銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵 第二單元溝通技巧 一、銷(xiāo)的是什..

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• 絕對(duì)成交

   

  第一章 成交你自己 ☆ 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷(xiāo)售的五大誤區(qū) 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準(zhǔn)備 ☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) ☆建立信賴(lài)感 ☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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• 汽車(chē)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)-金牌銷(xiāo)售致勝法寶

   

  課程背景： 《汽車(chē)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》由尚豐先生親自走訪各品牌4S店、汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)50余家，觀摩汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程200余例，與近80家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商老總深入調(diào)研后，結(jié)合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精選汽車(chē)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例，精心準(zhǔn)備而成。課程目的：1.通過(guò)塑造4S汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng)造生機(jī)勃勃的展廳面貌 2.正規(guī)、系統(tǒng)的4S汽車(chē)銷(xiāo)售訓(xùn)練，培訓(xùn)汽..

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