【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售管理及營銷團隊成員

【培訓(xùn)收益】
★ 學(xué)會與客戶建立信任關(guān)系的方法 ★ 為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案； ★ 掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧； ★ 影響客戶的采購流程； ★ 界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。

第一講：中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
三、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
六、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

第二講：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實供應(yīng)商的實力
消除客戶風(fēng)險的擔(dān)心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

第三講：與不同性格的客戶建立信任
一、與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系

第四講：滿足客戶的組織利益和個人利益
一、客戶的組織利益
它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件
二、客戶的個人利益
它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系
三、中國人的人情觀
“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講：如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一：技術(shù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
二、利益差異化之二：商務(wù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
三、利益差異化之三：關(guān)系壁壘
建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手

第六講：與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
一、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
二、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠了
三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講：客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
一、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進入戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶主要應(yīng)商
二、客戶開發(fā)階段策略
如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？為達到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機會、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
三、初期合作階段策略
如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機會
四、穩(wěn)定合作階段策略
在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
五、戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
六、客戶關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補

第八講：資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進行大客戶營銷策略；
二、認(rèn)識社會團體及組織在大客戶銷售中的價值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作；
六、通過OPP會議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價交換；
八、如何通過公司現(xiàn)有的項目對接為團隊鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；

第九講：企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務(wù)；
三、大客戶開拓與維護中期操作中應(yīng)該注意的基本事項；
四、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護技巧；
五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案；
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；
七、能讓客戶滿意的五個服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng)新策略；
1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ；
同化法；
綜合法；
服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個層次；
3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng)新過程中的主要問題；
5、“五種軌道”力量推動服務(wù)創(chuàng)新；
6、向市場要創(chuàng)新，市場創(chuàng)新的“七”大化；
市場的科技化；
市場的國際化；
市場的軟化；
市場的綠化；
市場的規(guī)范化；
市場的高級化；
市場的多樣化；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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