【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、完成從企業(yè)營銷正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶購買產(chǎn)品時的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 9、通過合理的團(tuán)隊(duì)管理與激勵從而提升團(tuán)隊(duì)的銷售意識能力 。

導(dǎo)言 烏卡（VUCA）時代市場營銷思維的變化
一、什么是VUCA時代
二、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時代下對人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
三、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分：顧問式營銷——向?qū)I(yè)要結(jié)果
第一講、掌握顧問式性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析顧問式的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、顧問式雙贏談判策略培訓(xùn)大綱
一、什么是雙贏談判
1、成功的談判一定是雙贏談判
2、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判目標(biāo)、
2、談判時機(jī)、
3、談判空間
4、談判籌碼
三、談判開局策略
策略一：開價高于實(shí)價
策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價
策略三：學(xué)會表現(xiàn)意外
策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權(quán)威策略
策略二：黑臉白臉策略
策略三：價格讓步策略
策略四：條件交換策略
策略五：價格分解
五、談判終局
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
簽訂合同時注意的三個問題

第三講、顧問式實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第四講、通過規(guī)劃實(shí)現(xiàn)市場開發(fā)與維護(hù)的
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報
四、問題管理——通過復(fù)盤找到問題才能解決問題（TCD改善方案）
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

第五講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第六講、顧問式客情關(guān)系的建立與維護(hù)
一、顧問式客情關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
2、組織利益與個人利益
3、中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
4、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)：：西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
4、拜訪、拜訪、再拜訪
5、銷售人員的人品和為人
6、成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
8、禮尚往來，情感交流

第七講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求訂單

第八講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

第九講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第十講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第十一講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧

第十二講、顧問式結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻

第二部分、向管理要結(jié)果，如何提升全員戰(zhàn)斗力
第一講、正確對待管理者的角色

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別
2、教練技術(shù)管理的定義
3、管理者的權(quán)責(zé)利

第二講、教練式管理的認(rèn)知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術(shù)的定義

第三講、教練式領(lǐng)導(dǎo)的教練功法
3、做好教練型領(lǐng)導(dǎo)的5大信念
4、 學(xué)技巧前先學(xué)會管理大腦：覺察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽
6、教練功法之區(qū)分

第四講、有效授權(quán)
1、授權(quán)是什么?
2、管理者對授權(quán)的6大誤區(qū)
3、管理者為什么不授權(quán)?
4、優(yōu)秀業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人授權(quán)的特點(diǎn)
5、授權(quán)的四種類型
6、授權(quán)的五個級別

第五講、激勵技巧
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人常見的激勵誤區(qū)
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的"激勵菜譜"
3、認(rèn)可與贊美的前提--信任
4、認(rèn)可與贊美的環(huán)境--寬容
5、認(rèn)可與贊美的要點(diǎn)
6、根據(jù)人格類型激勵

第六講、管理技能——團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是好團(tuán)隊(duì)
2、如何處理團(tuán)隊(duì)沖突
3、人際的兩種行為方式
4、對五種處理方式的分析
5、團(tuán)隊(duì)角色與組織角色
6、團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的差異
7、團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知
8、團(tuán)隊(duì)角色分析與啟示 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點(diǎn)營銷、團(tuán)隊(duì)管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟(jì)形勢變化2.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無敵營銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)

   

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