【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)、樹(shù)立銷(xiāo)售觀念、改善銷(xiāo)售行為、增強(qiáng)銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 認(rèn)知工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售的基本流程以及銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。 通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略與方法，能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與銷(xiāo)售決策的工具。 掌握擬定客戶(hù)解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。 掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以?xún)r(jià)值為核心的共贏談判策略與技巧。

第一章、大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)和能力
一、市場(chǎng)變革形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析
三、競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)定位策略
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售八個(gè)核心理念
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)
六、銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)：大客戶(hù)銷(xiāo)售修煉四個(gè)階梯
模擬演練：銷(xiāo)售的層次和標(biāo)準(zhǔn)
第二章、大客戶(hù)銷(xiāo)售思維和決策工具
一、營(yíng)銷(xiāo)四步全景分析
二、SWOT工具在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
三、CATMAN客戶(hù)篩選模型的應(yīng)用
四、客戶(hù)管理漏斗分析工具的應(yīng)用
五、客戶(hù)需求分析模型的應(yīng)用
六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵事件和銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
七、客戶(hù)管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)
八、大客戶(hù)銷(xiāo)售六步驟與銷(xiāo)售策略分析
案例研討：如何擬定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃？
第三章、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略
一、中國(guó)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
二、客戶(hù)決策鏈角色分析和應(yīng)對(duì)策略
三、不同角色的態(tài)度、立場(chǎng)和決策影響力
四、影響客戶(hù)決策的渠道和方式分析
五、客戶(hù)關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用
六、快速與客戶(hù)建立信任的10個(gè)方法
七、中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系提升的10個(gè)技巧
八、在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷(xiāo)售”
九、與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通的策略
十、與高層決策者溝通應(yīng)對(duì)策略
案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？
第四章、大客戶(hù)需求深度挖掘和溝通策略
一、阻礙銷(xiāo)售人員發(fā)掘需求信息的因素
二、客戶(hù)項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對(duì)比分析
三、客戶(hù)利益的3角結(jié)構(gòu)分析
四、客戶(hù)價(jià)值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)
五、客戶(hù)決策的顯性因素和隱性因素
六、明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用
七、客戶(hù)溝通中的四大障礙及10個(gè)應(yīng)對(duì)方法
八、溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略
九、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型解析
十、NEADS提問(wèn)模型應(yīng)用
十一、聆聽(tīng)能力是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
十二、聆聽(tīng)的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)
十三、7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
課堂演練：SPIN提問(wèn)模型實(shí)戰(zhàn)演練
第五章、解決方案的擬定與呈現(xiàn)
一、擬定解決方案的法則
二、解決方案的結(jié)構(gòu)種類(lèi)和應(yīng)用
三、PPT四化原則和圖像化技術(shù)
四、FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇
五、一對(duì)多客戶(hù)溝通的10個(gè)要點(diǎn)
六、7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
七、應(yīng)對(duì)來(lái)自客戶(hù)刁難問(wèn)題的方法
八、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)5步曲
九、基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對(duì)策略
十、基于延遲決策的異議應(yīng)對(duì)策略
課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練：常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)策略
第六章、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略
一、談判的本質(zhì)與4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
二、5個(gè)談判的基本法則
三、大客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備工作
四、制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略
五、核心利益和籌碼排序
六、談判初期的開(kāi)場(chǎng)技巧
七、談判中期的持久技巧
八、談判結(jié)束階段的收?qǐng)黾记?br /> 九、走出談判僵局的四個(gè)策略
實(shí)戰(zhàn)演練：透析客戶(hù)底牌，化解客戶(hù)招數(shù)
第七章、大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售
二、客戶(hù)跟進(jìn)和客戶(hù)檔案管理
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來(lái)源
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
五、處理客戶(hù)抱怨四步法
六、售后服務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
七、客戶(hù)關(guān)系的層次
八、客戶(hù)忠誠(chéng)的四個(gè)層次
九、客戶(hù)關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機(jī)
十、讓客戶(hù)忠誠(chéng)的8個(gè)方法
十一、客戶(hù)關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用
十二、客戶(hù)證據(jù)和推薦比你更有說(shuō)服力
第八章、
課程總結(jié)與答疑 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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