【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)創(chuàng)新意識，訓(xùn)練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力； 學(xué)習(xí)創(chuàng)新思維的五個思維方法和四個創(chuàng)新思維工具； 培養(yǎng)創(chuàng)造性分析問題和解決問題的能力，提升企業(yè)創(chuàng)新力。 讓銷售精英了解不同客戶的需求的差異 了解銷售人員在客戶客戶心目中的滿意度的評定標(biāo)準(zhǔn) 讓每個銷售團(tuán)隊成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)同時提升客戶團(tuán)隊的能力

前言：后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場創(chuàng)新的必要性
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分：創(chuàng)新營銷模式的搭建
一、 如何正確認(rèn)識創(chuàng)新
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新能為企業(yè)帶來什么？
－創(chuàng)新是改革
－創(chuàng)新是成本
－創(chuàng)新是發(fā)展
－創(chuàng)新是未來
3、創(chuàng)新能力的構(gòu)成包括了些什么
－關(guān)于創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的核心能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的關(guān)鍵能力認(rèn)知
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
－思考笑話：關(guān)于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習(xí)慣中，在轉(zhuǎn)變中
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現(xiàn)實”
二、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、正確理解創(chuàng)意與創(chuàng)新
2、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
3、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－思想源自于生活而高于生活
4、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
－從最原始的征集案開始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創(chuàng)新
－從全面的管理機制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
5、創(chuàng)新成果驗收標(biāo)準(zhǔn)：全員行動，團(tuán)結(jié)努力
三、 企業(yè)營銷創(chuàng)新理念與落地
1、思考：如何把如此“深奧”創(chuàng)新變成企業(yè)營銷理念與落地？
2、看具體的實戰(zhàn)營銷創(chuàng)新：
3、績效倍增創(chuàng)新
－基于全方位的績效提升創(chuàng)新
6、借勢型營銷創(chuàng)新
第二部分：如何通過創(chuàng)新實現(xiàn)場景化營銷打造與引流
一、以客戶為中心，提供有效的解決方案
1、了解客戶需求，提供有針對性的方案
2、掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求
3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
4、為客戶提供個性化情感服務(wù)方案
二、塑造價值、提供解決方案
1、客戶買的是什么
2、幫助客戶做出購買決定
3、成交與不成交的原因
三、營銷之“實戰(zhàn)方法”
1、個性化定位
（1）、現(xiàn)代營銷不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去而是給客戶一個買單的理由和借口
（2）、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶關(guān)系上的差異
（3）、高效社群營銷的基礎(chǔ)：品牌/產(chǎn)品個性化
（4）、互聯(lián)網(wǎng)時代四類常見的高效能品牌個性
2、場景化內(nèi)容
（1）、KOL/KOC營銷中內(nèi)容傳播的三個層次
（2）、一個公式，倍增KOL/KOC的傳播與變現(xiàn)
（3）、抓眼與抓心：大流量標(biāo)題是如何快速出品的？
（4）、“雞有四寶”：高傳播+快變現(xiàn)的內(nèi)容正文鍛造法則
3、故事化活動
（1）、畫龍點睛：高效能KOL/KOC營銷中“故事化”的必要性
（2）、故事化四維傳播模型：索然無味與趣味橫生的差異本質(zhì)
（3）、故事化活動的素材收集與策劃輸出
4、儀式化過程
（1）、儀式化：高價值商業(yè)行為背后的赤裸真相
（2）、社群用戶參與感的培養(yǎng)：從結(jié)果到過程
（3）、心流模型：讓用戶自愿進(jìn)入社群營銷的儀式化閉環(huán)
（4）、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”
四、資源整合的不同客戶營銷策略
1、通過整合資源進(jìn)行不同客戶營銷策略
2、認(rèn)識社會團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價值
3、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式
4、選對池塘釣大魚
5、透過關(guān)鍵人做客戶資料資源的等價交換
6、如何通過公司現(xiàn)有的項目對接為團(tuán)隊鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏
第三部分：客戶管理能力
一、中國式關(guān)系營銷——客戶的客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
利益是紐帶，信任是保證
組織利益與個人利益
中國人建立信任的路徑圖
中國式關(guān)系營銷的特點
2、客戶心理分析與危機管理
客戶的心理學(xué)特征
如何處理客戶的抱怨和投訴
客戶投訴處理應(yīng)注意的問題與技巧
3、客戶關(guān)系管理中的關(guān)系營銷
關(guān)系營銷概述
關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
關(guān)系營銷的特征
營銷渠道中的關(guān)系管理
渠道管理中的關(guān)系類型
二、對客戶進(jìn)行分類管理
1、為什么對客戶進(jìn)行分類管理
案例分析∶某公司的銷售管理浪費癥
2、客戶金字塔
3、客戶金字塔管理法
A級客戶管理法
案例∶寶潔公司的大客戶管理
案例∶某銀行成立VIP客戶俱樂部
B級客戶管理法
C級客戶管理法
D類客戶管理法
案例∶航空公司對顧客的區(qū)別對待
三、客戶滿意管理
1、什么是客戶滿意?
2、為什么要關(guān)注客戶滿意?
3、客戶滿意度調(diào)查
客戶滿意度調(diào)查理論
客戶滿意度調(diào)查表的設(shè)計
顧客滿意調(diào)查能告訴我們什么?
4、如何讓顧客滿意
產(chǎn)品滿意
數(shù)量滿意
溝通滿意
服務(wù)滿意
價格滿意
典型案例分析:錦江飯店的服務(wù)
四、如何實現(xiàn)客戶忠誠
1、客戶忠誠對企業(yè)的意義
客戶年自然流失率是1/3左右，
開發(fā)一位新客戶的代價是保留一位老顧客的5倍
客戶背叛率降低5%對公司利潤的影響
客戶忠誠的良性循環(huán)
2、如何評估客戶忠誠度
五、如何進(jìn)行客戶問題的管理
1、通過問題聚焦：
現(xiàn)在情況如何；
當(dāng)初是怎么決定的；
讓我們再審視下思考的前提。
2、回顧目標(biāo)；
評估結(jié)果、結(jié)果比對；
分析原因、敘述過程、自我剖析；
眾人設(shè)問、科學(xué)論證； 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 情感營銷--銀行客情維護(hù)營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶的爭奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營銷思維與技..

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