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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判與議價(jià)策略
課程編號(hào):50074
課程價(jià)格:¥20000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:354
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)收益】
9.國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為里; 10.本課程案例是現(xiàn)階段一線(xiàn)銷(xiāo)售談判行為案例,活學(xué)活用; 11.客戶(hù)見(jiàn)證提高銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。 12.溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶(hù)的異議和問(wèn)題; 13.立足于雙贏,有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 14.運(yùn)用銷(xiāo)售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程; 15.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在; 16.學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì); 17.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略,有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱; 18.清晰理解成功談判的三大決定性因素; 19.全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧; 20.有效提高您的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制能力; 21.通過(guò)案例分析,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)踐能力。
第一單元:銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售談判
1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷(xiāo)售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷(xiāo)售談判的定義
5.銷(xiāo)售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元:銷(xiāo)售談判前的有效準(zhǔn)備
6.如何分析自身?xiàng)l件
7.確定談判前應(yīng)收集的信息
8.收集銷(xiāo)售談判信息
9.整理收集的銷(xiāo)售談判信息
10.分析銷(xiāo)售談判對(duì)象
11.分析談判對(duì)象的目標(biāo)
12.銷(xiāo)售談判的SWOT分析工具
13.制定銷(xiāo)售談判策略
14.制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃
15.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
16.如何制定備用方案
17.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
第三單元:有效確定談判的時(shí)機(jī)
1.談判時(shí)機(jī)的分析
2.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
3.從銷(xiāo)售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
4.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
5.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
6.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元:如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷(xiāo)售談判方案
3.談判方案的運(yùn)用
4.形勢(shì)分析
5.發(fā)現(xiàn)可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元:銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略
1.進(jìn)行銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)
2.創(chuàng)造銷(xiāo)售談判氣氛
3.確定銷(xiāo)售談判議程
4.如何正確報(bào)價(jià)
5.大膽開(kāi)價(jià)
6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶(hù)的IGNORE技巧
7.絕不接受第一次報(bào)價(jià)
8.大吃一驚
9.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線(xiàn)路
10.讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線(xiàn)路
11.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上
第六單元:銷(xiāo)售談判的中期階段策略
1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖
2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
3.在銷(xiāo)售談判中策略性讓步
4.在銷(xiāo)售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
7.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
8.避免對(duì)抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
10.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
13.一定要索取回報(bào)
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對(duì)僵局的處理方法
17.價(jià)格談判與議價(jià)策略
18.什么是價(jià)格
19.什么是價(jià)值
20.價(jià)格不起主導(dǎo)作用,至關(guān)重要的是價(jià)值!
21.演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)策略;
22.哪些因數(shù)影響價(jià)格
23.精心“打扮”價(jià)格
24.客戶(hù)對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)與偏好
25.如何讓客戶(hù)理解您的報(bào)價(jià)
26.報(bào)價(jià)的認(rèn)知路徑設(shè)計(jì)
27.面對(duì)兇狠的壓價(jià),如何運(yùn)用理性談判化解僵局
28.掌握“客戶(hù)”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn);
29.如何突破客戶(hù)的價(jià)格防線(xiàn)
30.建立客戶(hù)對(duì)高價(jià)格接受的常態(tài)
31.訓(xùn)練:案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。
第七單元:銷(xiāo)售談判的后期階段策略
1.對(duì)方在后期的談判策略
2.常見(jiàn)的策略分析
3.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
4.如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
5.“在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)
6.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
7.設(shè)計(jì)讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢(xún)
9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
11.“無(wú)奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標(biāo)
第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷(xiāo)售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第八單元: 談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練:談判綜合練習(xí)
國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師
管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家
工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師
萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資)實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)(工業(yè)品企業(yè))
樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)(工業(yè)品企業(yè))
蒙牛區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)(消費(fèi)品企業(yè))
五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)(工業(yè)品企業(yè))
青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師(工業(yè)制造業(yè))
王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)(工業(yè)制造業(yè))
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌:寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等;擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師;輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍;專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等;在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市,職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)第一;曾擔(dān)任蒙牛分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力授課導(dǎo)師;萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師;五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師;長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導(dǎo)專(zhuān)家教練;
任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes(原500強(qiáng)卡夫旗下)\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理;P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理;中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO;天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁;
15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國(guó)本土咨詢(xún)實(shí)踐,曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P&G(中國(guó)寶潔)、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式,在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
任老師專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程;
【客戶(hù)評(píng)價(jià)】
我有幸參加了任朝彥老師的系列課程,任老師授課內(nèi)容比較豐富,深入淺出,讓我獲益匪淺,對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。
——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生
通過(guò)兩天的學(xué)習(xí),認(rèn)清了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé),掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧,并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很有收獲。
——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 童總
任老師的課程十分精彩,兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感,而且內(nèi)容非常實(shí)用。
——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總
任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩,實(shí)用性也很強(qiáng),把銷(xiāo)售流程化,很系統(tǒng),感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。
——東莞供電 張經(jīng)理
以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓(xùn)都很多,但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)講,專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多,感悟到了很多,以后會(huì)多參加您的課程。
——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)
今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)》課程,獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富,切實(shí)符合我單位實(shí)際情況,任老師講課幽默風(fēng)趣,理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合,注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練,使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。
——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 袁總
我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班,每次人員不同,但是課程是一樣的,前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好,這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程,沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂,案例豐富且實(shí)戰(zhàn),非常實(shí)用的課程內(nèi)容,真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師,感謝老師!
——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任
【視頻鏈接】
全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo):https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?
銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻:https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html
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服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程
【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
課程背景:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展,客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識(shí),對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求??蛻?hù)經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。本課程通過(guò)從凈現(xiàn)值的角度,分析了客戶(hù)價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)..
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保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英
課程背景:當(dāng)我們和客戶(hù)溝通保險(xiǎn)時(shí),心中充滿(mǎn)了懷疑,開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候,專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂.?dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候,聽(tīng)到他們分享中高端客戶(hù)的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總,對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫(xiě)能說(shuō)3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..
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【課程介紹】 當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。如何給客戶(hù)留下深刻的第一印象,使其有銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)第一個(gè)想到你?如何把握客戶(hù)的深層次需求,使其感受到你的關(guān)心,并愿意與你和公司共同成長(zhǎng)?如何即能維持良好的客戶(hù)關(guān)系,又能成功地完成銷(xiāo)售目標(biāo)?這些問(wèn)題是每一個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻需要思考的問(wèn)題??蛻?hù)心理學(xué)是成功銷(xiāo)..
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
課程背景:1.銷(xiāo)售人員的工作,是通過(guò)說(shuō)服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在這個(gè)過(guò)程中,他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā),對(duì)顧客進(jìn)行推銷(xiāo),面對(duì)銷(xiāo)售人員強(qiáng)行說(shuō)服,顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理,從而使交易很難達(dá)成。2.我們知道,人的行為受其意識(shí)的支配,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也受其消費(fèi)心理所影響,因此,任何銷(xiāo)售說(shuō)服行為,都要以洞悉顧客的購(gòu)買(mǎi)心理為基礎(chǔ),根據(jù)顧客心..