【培訓對象】
業(yè)務分管行長、部門主管、支行長、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問等

【培訓收益】
● 收獲客戶需求分析及客戶維護技巧與方法，構建專業(yè)信任情感真誠的客情關系； ● 掌握本行重點客群需求分析制定經(jīng)營策略，增加客戶AUM及VIP客戶持續(xù)增長； ● 懂得采取有效方法提升中高客戶價值貢獻度，掌握線上線下場景精準營銷技巧。

第一講：中高端客戶管理常見誤區(qū)及客戶需求分析
一、中高端客戶管理常見誤區(qū)
案例分析：某行四月份存款余額和VIP客戶數(shù)雙雙下降，是怎么造成的？
誤區(qū)1：只見樹木不見森林
誤區(qū)2：只重營銷不重維護
誤區(qū)3：只重規(guī)模不重結構
誤區(qū)4：只重客戶不重圈層
二、中高端客戶綜合需求分析
1. 金融需求與非金融需求分析
2. 以綜合需求開發(fā)金融需求
3. 以顯性需求引導隱性需求
案例分析：某網(wǎng)點從信用卡“發(fā)卡難”到每周廳堂發(fā)卡破100，是怎樣做到的？

第二講：中高端客戶精細管理和客群營銷策略
一、客群精細化“四分”經(jīng)營
1. 分片：網(wǎng)格經(jīng)營與片區(qū)聯(lián)動
2. 分群：客群聯(lián)系與差異營銷
3. 分層：立體劃分與臨界提升
4. 分序：綜合銷售與查渥補缺
二、不同層級客戶營銷策略
第1類：長尾客戶
第2類：臨界客戶
第3類：高端客戶
案例分析：某行一周吸存5000萬元
三、不同產(chǎn)品客戶轉換
1. 基金類
2. 保險類
3. 貸款類
四、十大客群精細經(jīng)營策略
1. 金融需求和非金融需求分析
2. 切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
3. 獲客及營銷策略

第三講：中高端客戶價值提升“六脈神劍”
思考：中高端客戶提升要關注哪些關鍵點？
要點：落實管戶責任，穩(wěn)定流量客戶，提升潛力客戶，拓展目標客戶
分析：客戶潛在理財需求
一、系統(tǒng)“挖”客
案例分析：挽留彩票中獎客戶
1. 營銷與維護規(guī)劃——以“變”應“變”
2. “菜園式”規(guī)劃營銷——客戶信息的收集
二、產(chǎn)品“鎖”客
案例分析：回來辦廠的蘇總
三、活動“引”客
實例：常見4類活動營銷案例示范
四、方案“贏”客
方式1：從單一產(chǎn)品銷售到交叉營銷
1）檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
2）檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率
3）產(chǎn)品交叉組合，捆綁銷售，增加覆蓋率
方式2：從交叉營銷到產(chǎn)品配置
思考：為何要做資產(chǎn)配置？資產(chǎn)配置有什么好處？如何依據(jù)客戶需求做配置？
1）資產(chǎn)配置步驟和方法
五、公私“聯(lián)”客
善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析：成功搶挖他行高價值客戶
六、情感“留”客

第四講：中高端客戶場景精準營銷
一、營銷層面的產(chǎn)品包裝
思考：如何讓產(chǎn)品會說話？
1. 產(chǎn)品重“聚焦”——30秒說產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品有“故事”——代入生眼緣
3. 產(chǎn)品分“客群”——見人說人話
二、營銷層面的社交融入
案析分析：某銀行老年客群手機銀行有效率居高不下的背后……
1. 從廳堂營銷融入
2. 從增量拓展融入
三、高效線上場景營銷
1. 溝通渠道：“兩微一抖一電”
2. 微信營銷：IP打造-線上獲客維客
3. 電話邀約：打通最后一公里
案例分析：他的分期為什么成功率高？
4. 線上沙龍：社群共建產(chǎn)能倍增

課程配合（如果客戶有實際需求則關注此條，沒有請忽略）
1. 客戶實際案例收集（如客戶有需求，請于課前一周提供，以利講師備課，我們會更有針對性地設計課件及提供應對話術）
2. 如客戶有相應產(chǎn)品營銷培訓需求，請盡量提供1-2項重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予針對性營銷方法及話術
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營銷實戰(zhàn)與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點負責人、支行長、分行零售業(yè)務部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業(yè)務銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務先進個人、零售業(yè)務管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點轉型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點服務轉型、營銷技能轉型、零售業(yè)務轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務標桿網(wǎng)點100多個、營銷標桿網(wǎng)點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉型導入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰(zhàn)項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農(nóng)行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務轉型輔導：融合數(shù)字化轉型，集行內資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農(nóng)行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農(nóng)行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農(nóng)行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從方法到話術......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農(nóng)行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創(chuàng)意策劃到精準實施，項目重創(chuàng)意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰(zhàn)訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰(zhàn)訓練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點服務品質提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》