【培訓(xùn)對(duì)象】
廠家經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】

引子：平時(shí)拜訪客戶(hù)，你都能做點(diǎn)啥？
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷(xiāo)商工具包（客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
第二步：拜訪接觸
1. 和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)
2. 如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？
思考：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
3. 先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
1) 案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人
2) 討論：客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切
3. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求
1) 看現(xiàn)象思問(wèn)題
2) 與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 把事情說(shuō)清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
3. 換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟！
4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…）
2) 思考：廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）
第五步：客戶(hù)異議處理
1. 工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶(hù)異議能力的萃取與復(fù)制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參王同老師另一門(mén)課程《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2. 過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
第七步：客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1. 提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4. 防止大客戶(hù)叛離的十種武器
互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 酒店贏利模式升級(jí)暨長(zhǎng)青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒(méi)有積極性？企業(yè)如何通過(guò)績(jī)效考核方案提高員工積極性？★為什么現(xiàn)在酒店和餐飲成本越來(lái)越高？如何通過(guò)六常管理減少企業(yè)浪費(fèi)？提高企業(yè)利潤(rùn)的20%？每項(xiàng)成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 班組長(zhǎng)日常管理十大技能

   

  一、21世紀(jì)需要什么樣的現(xiàn)場(chǎng)1、日常的不良現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀員工隨意接聽(tīng)電話(huà)交貨期拖延；不能按時(shí)完成計(jì)劃；計(jì)劃指示牌多日不換；計(jì)劃單涂改嚴(yán)重；現(xiàn)場(chǎng)臟、亂、差；現(xiàn)場(chǎng)在制品堆積；某些零部件堆放日久沒(méi)人去處理；物料供應(yīng)銜接不上；員工有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)無(wú)事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長(zhǎng)常常不知所措；問(wèn)起進(jìn)..

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• 制造業(yè)日常管理的導(dǎo)入與落實(shí)技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設(shè)置、權(quán)責(zé)分配狀況 三、管理應(yīng)有之基本認(rèn)識(shí) 四、顧客導(dǎo)向 ★明確日常管理的最終目標(biāo)方向 五、日常管理體系 ★運(yùn)用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運(yùn)作流程 十、日常管理的督導(dǎo)、..

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• 杰出班組長(zhǎng)日常管理互動(dòng)訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知和必備技能 第一節(jié)：班組長(zhǎng)工作的立足點(diǎn) 第二節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)的五大要素 第三節(jié)：班組長(zhǎng)的三重角色認(rèn)知 第四節(jié)：班組長(zhǎng)的六項(xiàng)必備技能 第五節(jié)：班組工作推進(jìn)的“四化法寶” 小測(cè)試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節(jié)：班組長(zhǎng)的自畫(huà)像——三頭..

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