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房地產(chǎn)超級銷冠的99個細節(jié)

課程編號:49636

課程價格:¥26000/天

課程時長:3 天

課程人氣:336

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:李豪

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
房地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等

【培訓收益】
課程學習目標: 1. 學習和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識、技能; 2. 學習和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關系、擴大人脈關系,以及利用人脈關系拓客客戶; 3. 學習和掌握客戶接待、產(chǎn)品介紹中注意的細節(jié)、以及從細節(jié)如何引導客戶; 4. 學習和掌握客戶跟進、維護技巧、細節(jié),以及通過客戶跟進、維護獲得成交和更多的老帶新。

1 形象篇
1.1 細節(jié)1:始終保持職業(yè)形象
1.2 細節(jié)2:微笑是讓客戶信任你
1.3 細節(jié)3:常用禮貌用語
1.4 細節(jié)4:干凈整潔
1.5 細節(jié)5:離遠不良習慣
1.6 細節(jié)6:守時、守約、守信
2 心理篇
2.1 細節(jié)7:我能,我可以
2.2 細節(jié)8:先做人,再做事
2.3 細節(jié)9:先推銷自己,再銷售房子
2.4 細節(jié)10:我是房地產(chǎn)專家
2.5 細節(jié)11:客戶都有置業(yè)需求
2.6 細節(jié)12:客戶的需求是可以被引導
2.7 細節(jié)13:沒有難搞定的客戶
2.8 細節(jié)14:只有客戶需求沒有被挖掘
2.9 細節(jié)15:不要害怕被客戶拒絕
2.10 細節(jié)16:不要計較得失
2.11 細節(jié)17:相信可以幫助客戶
2.12 細節(jié)18:相信你對客戶的價值
2.13 細節(jié)19:相信產(chǎn)品對客戶的價值
2.14 細節(jié)20:相信公司/品牌
3 學習篇
3.1 細節(jié)21:溝通是保持客戶關系的良方
3.2 細節(jié)22:了解客戶需求先學會問話
3.3 細節(jié)23:傾聽是掌握客戶詳細需求的良方
3.4 細節(jié)24:全面學習房地產(chǎn)知識
3.5 細節(jié)25:向同事、同行請教
3.6 細節(jié)26:學習別人銷售經(jīng)驗
3.7 細節(jié)27:尋找自己的學習標桿
3.8 細節(jié)28:每天進步一點點
3.9 細節(jié)29:學習社交技能
3.10 細節(jié)30:學習目標管理和計劃管理
3.11 細節(jié)31:目標與任務分解
3.12 細節(jié)32:每天按1、2、3的目標分解計劃執(zhí)行
4 拓客篇
4.1 細節(jié)33:梳理人脈關系
4.2 細節(jié)34:拓客關系資源
4.3 細節(jié)35:只有舍才有得,舍得一點利潤才有更大收益
4.4 細節(jié)36:堅持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶
4.5 細節(jié)37:學習自媒體和運用互聯(lián)網(wǎng)推廣
4.6 細節(jié)38:把自己打造成房地產(chǎn)營銷達人和打造個人IP
4.7 細節(jié)39:先服務再銷售產(chǎn)品
4.8 細節(jié)40:為客戶提供有價值的內容
5 接待篇
5.1 細節(jié)41:觀察客戶,判斷客戶之間關系
5.2 細節(jié)42:自我介紹、遞名片,詢問客戶尊姓
5.3 細節(jié)43:尊稱客戶:先生、女士或某總
5.4 細節(jié)44:適時詢問客戶來源地和項目認知途徑
5.5 細節(jié)45:了解客戶需求和購房動機
5.6 細節(jié)46:從客戶最感興趣點介紹項目
5.7 細節(jié)47:介紹項目時適時引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢
5.8 細節(jié)48:注意站位角度和客戶之間距離
5.9 細節(jié)49:向所有客戶介紹
5.10 細節(jié)50:觀察主要需求人眼神和表情
5.11 細節(jié)51:邊走邊講
5.12 細節(jié)52:快速將項目和產(chǎn)品最大價值和賣點介紹給客戶
6 產(chǎn)品篇
6.1 細節(jié)53:由大到小、由近及遠、由主到次介紹產(chǎn)品
6.2 細節(jié)54:根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品
6.3 細節(jié)55:按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品
6.4 細節(jié)56:將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場景中
6.5 細節(jié)57:讓客戶體驗每個空間的優(yōu)點和價值
6.6 細節(jié)58:適時了解客戶預算、動機、家庭人口、職業(yè)和居住習慣
6.7 細節(jié)59:讓客戶二次體驗中意的戶型和產(chǎn)品
6.8 細節(jié)60:示范區(qū)和園林體驗增加客戶對產(chǎn)品的好感
7 引導篇
7.1 細節(jié)61:明確客戶需求、動機和預算
7.2 細節(jié)62:確認客戶中意的戶型或產(chǎn)品
7.3 細節(jié)63:喊控,引發(fā)客戶的緊張感
7.4 細節(jié)64:注意察言觀色
7.5 細節(jié)65:分析客戶的性格和決策的特點
7.6 細節(jié)66:學會使用FAB和SPIN技巧
7.7 細節(jié)67:適當使用SP技巧
8 逼定篇
8.1 細節(jié)68:分析客戶異議
8.2 細節(jié)69:提出客戶異議解決方案
8.3 細節(jié)70:放大客戶需求、放大產(chǎn)品價值
8.4 細節(jié)71:展示產(chǎn)品價格構成,對比同類產(chǎn)品
8.5 細節(jié)72:主動填寫客戶確認單
8.6 細節(jié)73:向領導申請價格
8.7 細節(jié)74:同事和領導協(xié)助逼定
8.8 細節(jié)75:放出最后優(yōu)惠
8.9 細節(jié)76:激將客戶或最后一天優(yōu)惠
8.10 細節(jié)77:生意不成仁意在
8.11 細節(jié)78:臨門一腳:先下定,不想要可以退
9 跟進篇
9.1 細節(jié)79:禮貌送行,再次介紹項目優(yōu)勢
9.2 細節(jié)80:確定客戶需求和問題
9.3 細節(jié)81:確定客戶再次到訪時間或再次溝通時間
9.4 細節(jié)82:觀注客戶微信朋友圈,第一時間點贊和點評
9.5 細節(jié)83:把握好客戶跟進的方式、時間和理由
9.6 細節(jié)84:不要亂群發(fā)項目廣告微信
9.7 細節(jié)85:根據(jù)客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理
9.8 細節(jié)86:不要只和客戶談房子,多談生活,和客戶成為朋友
9.9 細節(jié)87:通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好,要漲價的信息
9.10 細節(jié)88:項目一有利好或禮品就通知客戶
9.11 細節(jié)89:有時要冷一冷客戶
9.12 細節(jié)90:也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友
9.13 細節(jié)91:觀注客戶朋友圈內容,了解客戶真實情況和需求
10 維護篇
10.1 細節(jié)92:客戶購買后表示感謝
10.2 細節(jié)93:了解客戶生日、紀念日或小孩信息,第一時間發(fā)出祝福微信或短信
10.3 細節(jié)94:逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信,項目有禮品通知客戶
10.4 細節(jié)95:見到客戶主動打招呼
10.5 細節(jié)96:將客戶按經(jīng)濟能力進行分類
10.6 細節(jié)97:不客戶采用不同的維護方式
10.7 細節(jié)98:客戶有問題第一時間給予處理
10.8 細節(jié)99:客戶喬遷,送花籃、恭喜客戶
 

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