【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥行業(yè)銷售顧問

【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷策略； 掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力； 針對(duì)大客戶采用正確的營(yíng)銷技法，贏得客戶認(rèn)同； 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）國家政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購、招投標(biāo)政策、行業(yè)監(jiān)管
3）醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷售的禁止
4）醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向
5）SWOT分析
案例分析：銷售額翻番年底算賬為什么沒賺多少錢
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內(nèi)容
1）大客戶和大客戶管理
2）直供大客戶與渠道大客戶
3）大客戶管理的內(nèi)容
4）做個(gè)好顧問
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級(jí)管理
1）客戶價(jià)值評(píng)估
2）客戶分類分級(jí)
3）客戶關(guān)系評(píng)估
4）客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
5）大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應(yīng)用
案例研討：客戶分級(jí)與關(guān)系評(píng)估
4、客戶檔案管理
1）開戶建檔
2）信息收集
3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4）分析：需求、價(jià)值、忠誠度、問題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預(yù)警
7）權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷的目的
2）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準(zhǔn)入——選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）渠道客戶淘汰與激勵(lì)——渠道商績(jī)效管理
4）渠道客戶的退出機(jī)制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道客戶關(guān)懷與客戶忠誠度計(jì)劃
1）什么是客戶關(guān)懷
2）服務(wù)感受矩陣
3）客戶滿意度指數(shù)模型
4）影響客戶服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對(duì)待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5）滿意不代表忠誠——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路
1）幫客戶贏我們才能贏
2）引導(dǎo)客戶整合資源
3）提高客戶銷售和管理能力
4）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5）讓客戶與我們同路——雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖
演練：代理商洽談?dòng)?xùn)練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵(lì)政策的原則
1）尊重對(duì)方的付出
2）短期和長(zhǎng)期結(jié)合
3）激勵(lì)公平原則
4）控制激勵(lì)成本
5）激勵(lì)示范原則
6）激勵(lì)形式多樣
4、渠道助銷上量的技巧
1）外圍造勢(shì)與營(yíng)銷氛圍
2）渠道客戶協(xié)同拜訪
3）將壓貨庫存轉(zhuǎn)化為銷量
4）集中資源做樣板市場(chǎng)
5）幫助渠道客戶分析市場(chǎng)
案例研討：如何幫客戶拿下這個(gè)訂單
四、醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析
1）需要收集哪些資料
2）客戶個(gè)人資料及喜好的七大方面
3）收集資料的八大方法
4）重點(diǎn)干系人：院方領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科、科室主任、藥事委員會(huì)、采購、財(cái)務(wù)
5）繪制客戶干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
案例研討：人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點(diǎn)
2、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這個(gè)醫(yī)院能進(jìn)嗎？
3、新醫(yī)院開發(fā)銷售控制范圍與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購買決策
2）顧問式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
4、拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效拜訪的步驟
4）5次拜訪的側(cè)重點(diǎn)——成交總在5次拜訪之后
5）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 賬戶管理操作風(fēng)險(xiǎn)全案例解析

   

  第一講：銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)一、對(duì)開戶申請(qǐng)資料的把握案例：銀行對(duì)開戶申請(qǐng)資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對(duì)開戶申請(qǐng)主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶開戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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