【培訓(xùn)對象】
一、高端制造行業(yè)：智能制造裝備、機器人，基礎(chǔ)核心零部件，集成電路核心設(shè)備，信息與通信設(shè)備，航空航天裝備，海洋工程裝備與船舶，先進軌道交通設(shè)備，電力裝備與農(nóng)機裝備，高新材料等 二、傳統(tǒng)行業(yè)：化工、裝備制造、鋼鐵、有色、建材、煤炭行業(yè)等

【培訓(xùn)收益】
大客戶銷售中存在的難點、痛點問題： ◎本來以為十拿九穩(wěn)的項目，結(jié)果卻以失敗告終。。。。。 ◎不懂建立情報系統(tǒng)，不知道項目關(guān)鍵信息和重要決策人是誰，不知道競爭對手是誰，開發(fā)客戶猶如瞎子摸象，所有情況全靠猜，這仗豈有勝算？ ◎大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠(yuǎn)不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？ ◎大客戶采購?fù)ǔ６紩O(shè)計一個復(fù)雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？ ◎面對大客戶內(nèi)部派系林立，紛繁復(fù)雜的關(guān)系及權(quán)力博弈，我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動，而不成權(quán)力博弈的犧牲品？ ◎大客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局，成為其新晉供應(yīng)商？ ◎大客戶為什么普遍對價格比較敏感，作為供應(yīng)商如何應(yīng)對和破解？ ◎面對大客戶對供應(yīng)商的高要求和快速反應(yīng)，我們?nèi)绾巫龊脙?nèi)部營銷，提高公司各部門的協(xié)同？ ◎大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式，供應(yīng)商入圍門檻提高，如何突破？

第一單元 大客戶的基本概念
·大客戶的定義及20:80原則
·大客戶銷售失敗的主要原因
·大客戶銷售失敗的借口
·大客戶銷售成功秘訣
·基于銷售漏斗工具的大客戶開發(fā)流程（6個階段，24項關(guān)鍵任務(wù)）
第二單元 潛在客戶搜索和立項階段
·線索、潛在、目標(biāo)、重點客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
·案例：某公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)
·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關(guān)系
·如何獲取潛在客戶線索？
·重要客戶線索獲取渠道1：友商
·重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
·案例：優(yōu)質(zhì)客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
第三單元 初步接觸階段的銷售策略
1．如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
·影響大客戶采購決策的外部因素
·客戶組織層級分析工具
·五種立場及識別方法：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵
·四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購人、TB技術(shù)人、DM決策人
·四種性格的識別及應(yīng)對:支配型、影響型、穩(wěn)健型、遵從（謹(jǐn)慎）型（2天版本）
2．建立情報系統(tǒng) ——發(fā)展教練與線人
·線人與教練的定義
·發(fā)展教練的原則及哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線
·發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
·線人和教練有不同的作用
·教練的保護和真假教練的驗證
案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等
3．識別和打擊反對者和死敵
·客戶中為何有人反對你：利益決定立場
·如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
·應(yīng)對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例（2天版本才有）
4．需求的定義與產(chǎn)生的根源
·識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型
·為什么客戶沒有需求？
·如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求
·需求的產(chǎn)生和定義
·客戶需求的冰山理論及關(guān)注重點
第四單元 技術(shù)突破階段
1．如何挖掘客戶的需求與痛點？
·需求的定義及需求產(chǎn)生的原因
·客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
·四個關(guān)于需求的重要結(jié)論
·讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點
·激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略
·如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
·提問技巧實際運用的四個步驟
·案例講解
2．解決方案呈現(xiàn)及價值營銷策略
·解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
·客戶對定制化解決方案的兩個關(guān)注點
1）能不能解決他們的痛點
2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
·方案介紹的工具：FABE策略
·方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務(wù)指標(biāo)化
·兩種客戶價值的呈現(xiàn)：硬貨幣價值與軟貨幣價值
·案例：FABE策略案例
第二次課堂研討：提問話術(shù)設(shè)計與解決方案價值計算、呈現(xiàn)研討（2天版本）

第五單元 商務(wù)突破階段
1.如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？
·客戶關(guān)系建立第一步：建立好感
·客戶關(guān)系建立第二步：建立信任
·客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益
·客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感
·人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段
·人際關(guān)系建立的四原則
·人際關(guān)系親密程度的驗證方式
2.從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破？
·大客戶開發(fā)成功的五種典型時機：新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
·新供應(yīng)商突破路徑：測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升
·公司四種資源的匹配
(1)以客戶為中心的企業(yè)文化
(2)對客戶需求的快速響應(yīng)能力；
(3)技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力；
(4)公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合

第六單元 投標(biāo)階段的銷售策略
1．了解評標(biāo)信息
2.投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
3.制訂標(biāo)書，現(xiàn)場控標(biāo)
4.成功中標(biāo)
 

22年營銷與實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗

曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷售總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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