【培訓(xùn)對(duì)象】
督導(dǎo)

【培訓(xùn)收益】
1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
2、將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
3、對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
4、建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

課程解決問(wèn)題：
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，面對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)、社會(huì)渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 面對(duì)對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)、社會(huì)渠道與面對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？
3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《Sell-in培訓(xùn)之大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)電信督導(dǎo)工作職責(zé)開(kāi)發(fā)出來(lái)的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程，針對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)、社會(huì)渠道的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是之深受參訓(xùn)者的喜歡。 

課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線(xiàn)督導(dǎo)，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)電信開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有電信運(yùn)營(yíng)商的案例，又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是銷(xiāo)售督導(dǎo)近期的必選課程。

課程大綱：
第一天內(nèi)容
1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1 客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？
1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
1.3 用顧問(wèn)式銷(xiāo)售給客戶(hù)增值
1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售的7劍
1.5 討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣(mài)場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1 客戶(hù)分類(lèi)的方法
2.2 客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2.3 如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？
2.4 練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像
2.5 銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 練習(xí)：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
3.6 游戲：七巧板的不同價(jià)值
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立關(guān)系
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷(xiāo)售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 討論：你怎樣和客戶(hù)建立信任關(guān)系？
5 第一天作業(yè)：針對(duì)你的最大社會(huì)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)制定一個(gè)作戰(zhàn)地圖

第二天內(nèi)容
6 回顧：第一天培訓(xùn)內(nèi)容競(jìng)賽
7 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
7.1 社會(huì)賣(mài)場(chǎng)的2類(lèi)需求
7.2 個(gè)人的7種需求
7.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
7.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
7.5 練習(xí)：分析你的最大社會(huì)賣(mài)場(chǎng)中采購(gòu)者的個(gè)人需要
8 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 SELL法
8.2 制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)
8.3 使商業(yè)計(jì)劃書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
8.4 排除客戶(hù)異議4種方法
8.5 競(jìng)賽：商業(yè)計(jì)劃書(shū)演講
9 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
9.1 議價(jià)模型
9.2 議價(jià)的系統(tǒng)解決方案
9.3 商務(wù)談判的3個(gè)維度
9.4 商務(wù)談判的技巧
9.5 現(xiàn)場(chǎng)模擬：賣(mài)場(chǎng)的陳列費(fèi)與好位置
10 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
10.2 客戶(hù)群體組織化
10.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
10.4 練習(xí)：制定銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
11 第二天作業(yè)：針對(duì)你的最大社會(huì)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)制定一個(gè)作戰(zhàn)地圖
11.1 提煉電信針對(duì)社會(huì)賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
11.3 明確各流程可運(yùn)用的銷(xiāo)售工具

實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

個(gè)人著作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓(xùn)特點(diǎn)
緊密結(jié)合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李成林老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李成林老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶(hù)第二節(jié)中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節(jié)客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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• 法商思維——高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)。《2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國(guó)富裕家庭，總財(cái)富133萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)6.4%。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶(hù)的方法；——能有效的對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統(tǒng)；&..

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• 系統(tǒng)集成行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售高級(jí)研討課程

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握系統(tǒng)集成行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺(tái)階四、三類(lèi)..

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• 通信設(shè)備行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售高級(jí)研討課程

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握通信設(shè)備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺(tái)階四、三類(lèi)..

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• 電信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺(tái)階四、三類(lèi)客戶(hù)..

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