【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
一、催收渠道 上門催收 電話催收 活動(dòng)催收 二、催收技巧 催收的思路 催收的流程 催收方法 催收各注意事項(xiàng)

第一章、不良貸款清收之道
對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
一、催收的順序
1、信用風(fēng)險(xiǎn)
2、操作風(fēng)險(xiǎn)
3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
從風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，如何理解“鳥(niǎo)在籠中，恨關(guān)羽不能張飛；人處世上，要八戒更須悟空”
發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)如何處理
二、兩個(gè)角度，三品三表，四類客戶
1、還款能力與還款意愿
還款能力分析：本人—擔(dān)保人—其他第三方，案例：董明珠催收老賴的應(yīng)收賬款
還款意愿分析：案例：感動(dòng)中國(guó)，桑美臺(tái)風(fēng)后的吳老漢
2、三品三表
人品產(chǎn)品押品
水表電表工資表
3、四類客戶的處理
低保類：既無(wú)還款能力又無(wú)還款意愿的客戶
菩薩心腸：案例，熊先生，20歲的兒子6000元助學(xué)貸款，車禍植物人
潛在類：有還款意愿無(wú)還款能力的客戶
開(kāi)啟智慧：張先生，養(yǎng)鴨，禽流感后陷入貧困，4個(gè)小孩
賴皮類：有還款能力無(wú)還款意愿的客戶
霹靂手段：案例，韓村支書(shū)，借款20萬(wàn)元，買挖掘機(jī)
優(yōu)質(zhì)類：既有還款能力又有還款意愿的客戶
不亢不卑：長(zhǎng)期合作
三、不良貸款清收流程
1、噓寒問(wèn)暖
2、了解原因
3、協(xié)商解決
4、簽收單據(jù)，保留證據(jù)
5、建立臺(tái)賬，跟蹤
四、四種思路與四種策略
（一）四種思路
1、動(dòng)之以情
案例：李村長(zhǎng)的兒子，聯(lián)保小組組長(zhǎng)，各聯(lián)保體拆散后的扯皮
2、曉之以理
案例：通過(guò)異地兒女催收
3、喻之以利害
案例：
4、繩之以法
案例：公檢法部門的不良
訴訟時(shí)效的確認(rèn)
資產(chǎn)保全
通知書(shū)、支付令、公示催收
5、禁止：黑白兩道
案例：某行雇傭九頭鳥(niǎo)偵探公司暴力催收的后果
（二）四種轉(zhuǎn)變
1、給面子
三碗面：情面、體面、場(chǎng)面
和諧社會(huì)，中和之道
2、換時(shí)間
（1）按日歷順序區(qū)分的清收節(jié)點(diǎn)
一天之中的好節(jié)點(diǎn)
一周之中的好節(jié)點(diǎn)
月中的好時(shí)點(diǎn)
（2）按節(jié)日順序區(qū)分的好節(jié)點(diǎn)
四大節(jié)
公休節(jié)日
工作日
（3）按人情排列區(qū)分的清收節(jié)點(diǎn)
婚喪嫁娶
添丁添物
四大喜事
四大悲事
（4）按動(dòng)植物生長(zhǎng)規(guī)律區(qū)分的節(jié)點(diǎn)
養(yǎng)殖業(yè)：春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏
動(dòng)物：買種，喂養(yǎng)，出欄，收款
3、換地點(diǎn)
家里
行里
辦公室
路邊
餐廳
擔(dān)保人家
其他
4、找熟人
案例：找上級(jí)部門協(xié)作催收

第二章、依法清收——不良貸款清收30法
一、主動(dòng)出擊法
二、感情投入法
案例：昆明某行，在客戶病中送照顧，小企業(yè)主優(yōu)先償還
三、參與核算法
四、幫助討債法
五、出謀劃策法
案例：支行陳行長(zhǎng)的智慧盤活，扶持200余名客戶
六、資金啟動(dòng)法
七、借助關(guān)系法
八、調(diào)解法
九、群體進(jìn)攻法
案例：河北吳理事長(zhǎng)的群狼戰(zhàn)士
十一、人員交換法
案例：四川某農(nóng)信的黑白臉，周瑜打黃蓋，雙簧法
十二、領(lǐng)導(dǎo)出面法
案例：領(lǐng)導(dǎo)出馬，一個(gè)頂倆
十三、組織干預(yù)法
案例:湖南某農(nóng)信，在市政府的支持下，全面對(duì)公職人員進(jìn)行清收
十四、信息捕捉法
十五、剛?cè)嵯酀?jì)法
十六、黑白臉?lè)?
十七、分解法
十八、轉(zhuǎn)讓法
十九、債權(quán)抵頂法
二十、化整為零法
二十一、先本后息法
案例：養(yǎng)殖專業(yè)戶李老板與兄弟，在農(nóng)商銀行幫助下的東山再起
二十二、保險(xiǎn)受益清償法
某行小微貸款，引入保險(xiǎn)公司
二十三、擔(dān)保責(zé)任追究法
二十四、抵質(zhì)押品處置法
二十五、以物抵貸法
二十六、折扣法
二十七、黑名單公示法
案例：**銀行的黑名單制
二十八、限制法
案例：吉林某農(nóng)信，在法院的參與下，限制老賴
二十九、公證轉(zhuǎn)執(zhí)行法
三十、依法起訴法

 

 陳瑜老師 金融營(yíng)銷專家
常駐地：廣州
【資質(zhì)背景】
上海財(cái)大、上海交大簽約講師
廣發(fā)銀行總行特約高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)
畢業(yè)于北京工商大學(xué)保險(xiǎn)
國(guó)內(nèi)銀行界外拓營(yíng)銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽(yáng)光信貸有影響力講師；
開(kāi)門紅項(xiàng)目農(nóng)商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營(yíng)銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項(xiàng)目模式10個(gè)省市推廣。兩百個(gè)以上項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

【履職經(jīng)驗(yàn)】
陳老師曾任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

【主講課程】：
《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《大客戶營(yíng)銷技能提升》
《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》
《銀行卡營(yíng)銷》
《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》
《高效執(zhí)行力》

【服務(wù)客戶】
銀行：
工行廣州分行營(yíng)業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營(yíng)分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽(yáng)農(nóng)商銀行、崇陽(yáng)農(nóng)商銀行、當(dāng)陽(yáng)農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長(zhǎng)沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽(yáng)農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽(yáng)農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽(yáng)淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽(yáng)農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險(xiǎn)業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè)：
美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

【客戶評(píng)價(jià)】
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾?，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……
——合生元謝總：
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總