【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師。

【培訓(xùn)收益】
1. 深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系； 2. 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比； 4. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)； 5. 在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié)； 6. 了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理，樹立全面客戶滿意意識(shí)； 7. 了解售后服務(wù)的意義與實(shí)施要點(diǎn)，在客戶滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)追加訂單和二次銷售機(jī)會(huì)； 8. 明確一次銷售和二次銷售的難點(diǎn)與差異性，熟悉二次銷售的策略思路，面對(duì)難題善于尋找解決方法，知難而上； 9. 樹立內(nèi)部客戶意識(shí)，達(dá)成內(nèi)部客戶滿意，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力； 10. 有效解決客戶投訴，穩(wěn)定和提升客戶滿意度，延續(xù)建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。

第一單元 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
1. 工業(yè)品營銷的五大特征
2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關(guān)系營銷
② 第二影響力：價(jià)值營銷
◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
③ 第三影響力：服務(wù)營銷
④ 第四影響力：技術(shù)營銷
3. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
4. 控制過程比控制結(jié)果更重要

第二單元 關(guān)鍵客戶管理的基礎(chǔ)
1. 關(guān)鍵客戶管理的12個(gè)功能
2. 關(guān)鍵客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
3. 關(guān)鍵客戶的確定分類及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
4. 客戶團(tuán)隊(duì)建立
◇落地工具：《關(guān)鍵客戶資料登記表》

第三單元 制定客戶管理計(jì)劃
1. 制定客戶管理計(jì)劃的兩個(gè)目的
2. 客戶管理計(jì)劃的制定過程
3. 客戶管理計(jì)劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競(jìng)爭(zhēng)者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運(yùn)用SWOT工具，分析客戶、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)，并制定客戶管理計(jì)劃。

第四單元 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——核心工作
◇工具使用：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

第五單元： 工業(yè)品客戶服務(wù)策略制定
1. 技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)——客戶開發(fā)之有力武器
2. 定期維修與保養(yǎng)服務(wù)——客戶開發(fā)之急先鋒
3. 市場(chǎng)開拓與推廣服務(wù)
4. 客情關(guān)系維護(hù)與增值服務(wù)
5. 工業(yè)品差異化營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用
◇案例：日本重機(jī)（JUKI）“三月客戶大回訪活動(dòng)”

第六單元 競(jìng)爭(zhēng)性二次銷售策略
1. 價(jià)值——將方案與痛苦（或成果）鏈接起來
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
2. 資源分配——評(píng)估你的關(guān)鍵客戶
3. 策略——掌握決策過程
4. 政治——向?qū)崣?quán)人物任務(wù)推銷
5. 團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

第七單元 競(jìng)爭(zhēng)性二次銷售方法
1. 準(zhǔn)備
① 熟知你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/你的市場(chǎng)/你自己
② 為進(jìn)攻積累材料
③ 創(chuàng)造疑問
◇小組討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和某大客戶合作十年，關(guān)系很融洽，你如何拿下該大客戶？
2. 實(shí)施
3. 反饋
4. 改進(jìn)

隨課程免費(fèi)贈(zèng)送項(xiàng)目：
1. 贈(zèng)送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈(zèng)送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。