【培訓(xùn)對象】
銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
1.認(rèn)識銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)銷售的潛能。 2.快速建立信賴感的10大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。 3.學(xué)會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問的技巧。 4.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes” 5．了解和避免錯誤的傾聽行為，學(xué)會正確的聆聽方法。 6.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。 7.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式 8.成交的注意事項和成交的10大方法。 9.認(rèn)識到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶的方法。 10.掌握如何開發(fā)高效精準(zhǔn)的客戶。

 第一節(jié)：正確的銷售心態(tài)與觀念
1. 什么是銷售？銷售的意義和價值是什么？
2. 銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3. 銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區(qū)？
4. 銷售鐵定會遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5. 銷售到底是幫助客戶，還是求客戶?
6. 說服顧客之前，先說服自己，如何說服自己100%相信認(rèn)可自己的產(chǎn)品？
7. 任何銷售，賺錢的最大秘訣是什么？
8. 專家才是贏家，如何讓自己變得很專業(yè)？
9. 業(yè)績不好，總是不開單，應(yīng)該具有的正確信念是什么？
10. 銷售到底是為老板做，還是為自己做？

第二節(jié)：如何高效開發(fā)客戶
1. 客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗。
2. 客戶開發(fā)，需要持續(xù)不斷地收集和積累。
3. 你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
4. 成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
5. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級顧客。
6. 客戶分為三種蘋果，指的是什么？
7. 開發(fā)客戶的12種方法。
8. 客戶開發(fā)，無招勝有招，心中有客戶，客戶自然來。
9. 如何管理你的客戶資源?

第三節(jié): 如何電話預(yù)約客戶
1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
2. 打電話的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4. 電話中如何引起顧客的興趣？
5．電話開場白的要點及注意事項？
6．電話溝通中意向客戶的判定？
7. 放下電話后應(yīng)該做什么？
8．電話約訪見面的小技巧？

第四節(jié): 如何與顧客建立信賴感
1. 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
2．如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象？
3．贊美顧客的6大要點是什么/
4．傾聽的正確與錯誤的行為有哪些？
5. 如何與不同類型的顧客進(jìn)行良好的溝通？
6. 專家才是贏家，如何提升自己的專業(yè)度？
7. 形象就是營業(yè)額，什么是職業(yè)形象？
8. 老客戶講一句，頂你講十句，你有客戶見證嗎？
9. 搞定客戶，是用心還是用腦？你有真正關(guān)心過客戶嗎？

第五節(jié): 如何挖掘顧客需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：挖掘需求，找到痛點。
2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。
3．顧客的兩種需求，什么直接需求？什么隱性需求？
4．成為銷售溝通高手，最重要的能力是什么？
5. 銷售之說，聽，問，哪個最重要？
6. 問問題的三原則是什么？
7. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項是什么？
9. 所有的發(fā)問流程就是經(jīng)過精心的設(shè)計與準(zhǔn)備。

第六節(jié): 如何塑造產(chǎn)品價值
1． 塑造價值的核心關(guān)鍵是什么？
2． 產(chǎn)品介紹的FABE法則？
3. 產(chǎn)品介紹之如何“說”？怎么說比說什么更重要。
4．“7種”說的藝術(shù)是什么？
5．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”
6. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，什么是點穴式介紹?
7. 把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無微不至，你就是傻瓜。
8. 顧客購買的價值有哪些？如何搞定不同類型的顧客？
9. 銷售之道：不同類型的顧客該如何去賣？

第七節(jié): 如何解除顧客抗拒
1．面對顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態(tài)？
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議與抗拒的萬能公式是什么？
5．處理異議的5大黃金法則？
6. 處理價格異議的3大方法？
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第八節(jié): 如何快速成交
1． 銷售最重要的目的是什么？
2． 成交的核心關(guān)鍵是什么？
3． 顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？
4．成交時的注意事項有哪些？
5. 成交時肢體語言的魔力？
6. 成交的3個時機(jī)？
7. 成交的15種方法？
8. 成交之后，要做什么事情？

第九節(jié)： 如何做好顧客服務(wù)
1．成交就代表銷售結(jié)束了嗎？
2．顧客服務(wù)的三個目的？
3．顧客服務(wù)的四個流程?
4. 顧客服務(wù)的兩種類型？
5．銷售與服務(wù)的時間分配？
6. 顧客服務(wù)的12把小飛刀？
7. 什么是“心錨”服務(wù)法？
8. 服務(wù)的終極宗旨？

 

 

 

中國心態(tài)培訓(xùn)實戰(zhàn)講師

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