第一章、為什么關(guān)注價值貢獻(xiàn)？
第一節(jié)、獎勵高價值的行為；
一、當(dāng)業(yè)績好的時，會掩蓋大多數(shù)人的無能、增值能力弱，效率低；
二、同樣銷售額來自不同過程，不同過程價值是不同的；
三、激勵不能“一刀切”，要對價值分級
四、按貢獻(xiàn)分配利益，讓優(yōu)秀員工看得見，出得來；
第二節(jié)、考核遵循差別性原則；
1、及時發(fā)現(xiàn)工作中的價值，資源傾向能創(chuàng)造價值的人；
2、要改變什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；
3、不同區(qū)域、層級、板塊員工考核周期、關(guān)鍵指標(biāo)、權(quán)重分配不同；

第二章、不同員工價值貢獻(xiàn)
第一節(jié)、不同客戶的影響
第一、根據(jù)客戶的性質(zhì)
一、大型客戶營銷
二、中型客戶營銷
三、小型客戶營銷
第二、根據(jù)客戶的來源
一、客戶信息來源于公司
二、個人主動開發(fā)的客戶
第三、根據(jù)客戶合作歷史
第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
第一、根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度
1、常規(guī)性
2、高科技
3、集成性
第二、根據(jù)銷售風(fēng)險的影響
1、根據(jù)回款
2、銷售政策
3、創(chuàng)造的利潤減去壞賬
4、退費風(fēng)險
第三、根據(jù)銷售周期長短的影響
第四、根據(jù)歷史銷售情況
1、暢銷產(chǎn)品
2、鋪銷產(chǎn)品
3、新的產(chǎn)品
3、滯銷產(chǎn)品
第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤
第六、根據(jù)產(chǎn)品的劃分
1、單產(chǎn)品
2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)
3、多產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)
4、重點產(chǎn)品
第三節(jié)、根據(jù)不同的市場
1、品牌影響力強的市場
2、市場推廣力度
3、市場競爭程度
4、客戶的集中程度
5、市場的匹配程度
7、根據(jù)市場整體增長情況
第四節(jié)、根據(jù)淡旺季
一、行情波動的影響
二、競爭對手的情況
第五節(jié)、根據(jù)銷售人員能力
第一、成長過程
第二、成交效率
一、獲客時間
二、獲客成本
三、獲客過程
第三、成交風(fēng)險
一、高風(fēng)險成交
二、低風(fēng)險成交
第四、成交結(jié)果
業(yè)績越高，提成越高
團(tuán)隊業(yè)績排名
第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度
1、對銷售人員依賴程度
2、銷售人員流動對企業(yè)造成的影響
3、銷售團(tuán)隊協(xié)作和合力
第七節(jié)、根據(jù)客戶滿意度指標(biāo)收集
1、隨機(jī)電話或問卷抽樣客戶滿意比較
2、經(jīng)理拜訪中客戶滿意度比例
3、關(guān)鍵客戶滿意度比例
4、客戶流失率
第八節(jié)、根據(jù)團(tuán)隊合作精神
第一、團(tuán)隊考核方式
第二、完不成任務(wù)的團(tuán)隊 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績效目標(biāo)設(shè)計 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績效目標(biāo)分解承接和設(shè)計1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績效目標(biāo)設(shè)計1.怎么分解2.能..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊：改變核心..

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• 銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

   

  一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，..

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• 電器賣場銷售人員綜合能力實訓(xùn)

   

  一、 賣場銷售8步曲客戶心理分析及應(yīng)對措施本階段致力于解決的問題：1、 了解和識別客戶購買的心理動機(jī)，針對每個動機(jī)應(yīng)該有的銷售行為解析2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂二、 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺區(qū)域，等待顧客的光臨明確待客過程中應(yīng)絕對避免的事項當(dāng)沒有顧客接待時做四件事藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時應(yīng)該提倡..

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• 銷售人員禮儀塑造實訓(xùn)

   

  第一部分：銷售人員陽光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定 如何保持一份陽光的心態(tài) 將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng) 2、如何培養(yǎng)良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰而工作（“誰給我發(fā)工資”的啟示） 我應(yīng)該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽光心態(tài)，樹立危機(jī)意識（青蛙現(xiàn)..

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• 銷售人員談判溝通藝術(shù)實訓(xùn)

   

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